教育機(jī)構(gòu)招生代理招生頻道里，有各種各樣的代理招生大客戶。 代理招生大客與教育機(jī)構(gòu)有著密切的業(yè)務(wù)往來，教育機(jī)構(gòu)招生渠道往往在一定程度上依賴他們。如果將前20名代理招生大客戶對招生頻道收入的貢獻(xiàn)加起來，甚至可能超過學(xué)校招生頻道總收入的一半。正因如此，代理招生大客戶出現(xiàn)問題時(shí)，教育機(jī)構(gòu)也會(huì)受到影響。半點(diǎn)導(dǎo)致招生的性能下降，最壞的情況下，成為教育機(jī)構(gòu)的一大弱點(diǎn)，整個(gè)招生頻道無法正常運(yùn)行。因此，風(fēng)險(xiǎn)管理也是招生渠道績效評(píng)估的重要目標(biāo)。

客戶分類

我們先來看看營銷招生的客戶分類。根據(jù)招生的數(shù)量，招生客戶可以分為三個(gè)級(jí)別：代理招生大客戶、代理招生代理招生普通客戶和代理招生代理招生小客戶。

1、代理招生大客戶

代理招生大客戶是指招生人數(shù)居于前列并能保持穩(wěn)定盈利的客戶，也稱為VIP客戶。 代理招生大客戶通常只占所有客戶的5%左右，數(shù)量非常稀少，但卻是教育機(jī)構(gòu)學(xué)生的主要來源。 招生頻道的命脈幾乎都集中在代理招生大客戶身上。

教育機(jī)構(gòu)應(yīng)優(yōu)先滿足代理招生大客戶在教育服務(wù)系統(tǒng)類型方面的要求，控制代理招生大客戶在任何時(shí)間。尤其是招生旺季，教育機(jī)構(gòu)要協(xié)調(diào)招生頻道的所有環(huán)節(jié)，確保代理招生大客戶及時(shí)得到必要的人力和物力支持。只有這樣，代理招生大客戶才能創(chuàng)造更好的招生性能。此外，作為教育機(jī)構(gòu)的主要利潤來源，代理招生大客應(yīng)該享受更多的優(yōu)惠政策和特殊獎(jiǎng)勵(lì)。 招生渠道經(jīng)理也可以邀請代理招生大客戶參與促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，以示尊重。

3、代理招生普通客戶

代理招生普通客戶是指招生數(shù)量少但發(fā)展?jié)摿玫目蛻簟?代理招生普通客戶通常只占客戶總數(shù)的15%，這給教育機(jī)構(gòu)帶來的利潤微乎其微。不過，這類客戶是同行教育機(jī)構(gòu)千方百計(jì)想贏的資源，也需要教育機(jī)構(gòu)決策者高度重視。

教育機(jī)構(gòu)給予代理招生普通客戶較少的物質(zhì)激勵(lì)，但可以在精神激勵(lì)層面滿足他們被尊重的愿望。雖然代理招生普通客戶對招生渠道的貢獻(xiàn)并不大，但是一旦失去這個(gè)群體，招生渠道的市場覆蓋率就會(huì)大打折扣。所以教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該盡量幫助他的代理招生普通客戶增加招生的數(shù)量，同時(shí)爭取拉攏競爭對手的代理招生普通客戶。

4.代理招生小客戶

代理招生可愛是指招生人數(shù)最少的剩下80%的顧客。此類客戶數(shù)量最多，但價(jià)值最低。所有這些都不如單個(gè)代理招生大客戶對招生頻道的貢獻(xiàn)那么大。 教育機(jī)構(gòu)維護(hù)大量的代理招生客戶需要付出很多努力和成本。

代理招生大客戶關(guān)系管理

以更低的成本換取更高的收益是每個(gè)教育機(jī)構(gòu)的原則。因此，有遠(yuǎn)見的教育機(jī)構(gòu)傾向于將有限的資源和精力向只有5%的代理招生大客戶傾斜。

這種專注于挖掘最有價(jià)值客戶潛力的做法，將有助于生產(chǎn)教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，形成最佳的投入產(chǎn)出比。同時(shí)也可以增加代理招生大客戶對品牌的忠誠度，讓整個(gè)招生渠道形成更加穩(wěn)定的長效合作機(jī)制。尤其是在教育機(jī)構(gòu)財(cái)力資源有限的情況下代招生機(jī)構(gòu)_別讓代理招生大客戶成為教育機(jī)構(gòu)的弱點(diǎn)，先把代理招生大客戶的數(shù)量控制在5%以內(nèi)，或許能事半功倍。從這個(gè)意義上說，只要代理招生大客戶管理好，營銷招生甚至整個(gè)教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)都可以得到有效控制。

代理招生大客戶關(guān)系管理包括正面和負(fù)面兩個(gè)方面：正面是教育機(jī)構(gòu)從合作的角度來看，為代理招生大客戶注入更多力量，讓他們獲得更強(qiáng)大的市場競爭力;另一方面是從約束的角度來避免不好的代理招生大客戶“反客戶導(dǎo)向”自己辦學(xué)，或者依賴其他機(jī)構(gòu)。

如前所述，代理招生大客戶是招生頻道的主力軍，他們的招生表現(xiàn)很大程度上決定了整個(gè)招生頻道的招生表現(xiàn)水平。所以代理招生大客戶的宣傳能力越強(qiáng)，對教育機(jī)構(gòu)越有利。 教育機(jī)構(gòu)代理招生大客戶的政策其實(shí)是雙方一體化建設(shè)戰(zhàn)略的一部分。 教育機(jī)構(gòu) 可以幫助代理招生大客戶發(fā)現(xiàn)潛在的學(xué)生以擴(kuò)大他們的招生人數(shù)。操作方法為：（1)先分析代理招生大客的經(jīng)營理念和核心業(yè)務(wù)；（2)使用招生系統(tǒng)為代理招生大客戶提供更多服務(wù)；（3)代理招生大客戶開拓新市場，教育機(jī)構(gòu)可酌情提供培訓(xùn)、人力資源或資金支持；（4)對代理招生大客戶階段性成果提供某種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

在幫助代理招生大客戶發(fā)掘潛在生源時(shí)，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)扮演長期戰(zhàn)略合作伙伴的角色，積極為對方的發(fā)展提供新思路，使其順應(yīng)方向的教育機(jī)構(gòu)希望發(fā)展。

代理招生大客對招生頻道的影響是一把雙刃劍。當(dāng)代理招生大客戶過于膨脹時(shí)，他們會(huì)與教育機(jī)構(gòu)爭奪招生頻道的主導(dǎo)地位。他們會(huì)提出很多不合理的要求，比如讓教育機(jī)構(gòu)提供更多的活動(dòng)，講座費(fèi)用，提高年終回扣的百分比。

真正的招生人是真正的大人物，反之亦然，他們是假大人物。真正的大戶在做大的時(shí)候容易出現(xiàn)“反客戶化”的現(xiàn)象，而假的大戶會(huì)浪費(fèi)大量教育機(jī)構(gòu)資源，增加整個(gè)招生頻道的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要生產(chǎn)教育機(jī)構(gòu)在必要時(shí)打破現(xiàn)有的招生渠道格局，剝奪代理招生大客戶的特權(quán)，重新理順招生渠道結(jié)構(gòu)。

要做到這一點(diǎn)，首先需要教育機(jī)構(gòu)擁有一個(gè)強(qiáng)大的品牌，可以吸引新的人才招生代理商來填補(bǔ)原來代理招生大客戶的位置；其次，一定要選擇合理的時(shí)間，快速斬?cái)鄟y象，避免招生頻道太亂；再次，利用主從招生代理商的力量，重組招生頻道；

從根本上說，無論是支持代理招生大客戶的成長，還是將目前招生頻道中不好的代理招生大客戶剔除，都是為了避免讓代理招生大客戶成為生產(chǎn)教育機(jī)構(gòu)的弱點(diǎn)和招生在頻道中的死角。為此，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)建立代理招生big客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，從多方面保障整個(gè)招生渠道的安全。

1、調(diào)查代理招生大客戶掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)

教育機(jī)構(gòu) 平時(shí)要注意調(diào)查代理招生大控制的招生網(wǎng)絡(luò)，以免教育機(jī)構(gòu)更換時(shí)丟失原來的終端招生核心招生代理商網(wǎng)絡(luò)有利于招生渠道經(jīng)理，幫助新招生代理商快速對接原代理招生大客的終端招生網(wǎng)絡(luò)。

3、 招生 流程管理和教育機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理

應(yīng)該摒棄只問結(jié)果不看過程的傳統(tǒng)管理理念。如果招生通道過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒有錯(cuò)誤，那么最終的結(jié)果肯定不會(huì)差。一味地要求所有招生代理商，包括代理招生大客戶，提高招生的績效，而不監(jiān)督他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，會(huì)留下許多管理漏洞。因此，在明確責(zé)任后，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該先懲戒內(nèi)部主管，再追究招生代理商。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持日常運(yùn)行和監(jiān)督體系的道路，加強(qiáng)內(nèi)外部監(jiān)督。

4、制定科學(xué)合理的招生活動(dòng)政策

活動(dòng)政策的制定應(yīng)考慮目的、可行性和挑戰(zhàn)。目的是明確哪些級(jí)別的招生客戶是活動(dòng)政策的激勵(lì)對象。可行性意味著招生目標(biāo)要符合市場的實(shí)際情況，招生代理商經(jīng)過努力才能完成。挑戰(zhàn)意味著新的招生目標(biāo)要超過招生代理商的歷史招生的數(shù)量。活動(dòng)政策應(yīng)包含多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，從多方面鼓勵(lì)招生代理商的發(fā)展。最好少用現(xiàn)金，多用材料和活動(dòng)等獎(jiǎng)勵(lì)。

要點(diǎn)回顧

1、教育機(jī)構(gòu)客戶類型可以分為三種類型：代理招生大客戶、代理招生普通客戶和代理招生小客戶。

2、招生走在前列且能保持穩(wěn)定盈利狀態(tài)的客戶數(shù)量甚至是代理招生大客戶。

4、教育機(jī)構(gòu)應(yīng)建立代理招生大客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，必要時(shí)將不良代理招生大客戶從招生渠道中剔除。

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