相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：招生技巧：招生隊(duì)伍建設(shè)與管理-招生計(jì)劃的制定與執(zhí)行

（一）、招生預(yù)測(cè)

招生預(yù)測(cè)的形成是一個(gè)自下而上的過程，也就是說(shuō)，先由招生人員上報(bào)他對(duì)每期開班的招生量的每日估計(jì)，再由招生主管和管理層通過綜合考慮整體因素，確定每期開班的招生預(yù)測(cè)量。這樣可促使招生主管及招生人員從戰(zhàn)略和未來(lái)的角度對(duì)自己的客戶、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)等進(jìn)行全面分析，從而加深對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）需求變化和招生策略的認(rèn)識(shí)，這也正是招生主管對(duì)招生人員進(jìn)行指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的重要機(jī)會(huì)。

（二）、具體招生方案

全年招生計(jì)劃；

市場(chǎng)機(jī)會(huì)和新增長(zhǎng)點(diǎn)；

1） 對(duì)前面兩項(xiàng)的主要任務(wù)和工作事項(xiàng)：

首先，根據(jù)全年招生計(jì)劃，可與教學(xué)部協(xié)調(diào)開班周期，及開班方案。

其次，團(tuán)隊(duì)共同分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及可能的新增長(zhǎng)點(diǎn)。如：開發(fā)更多的家長(zhǎng)（學(xué)生）群體，開發(fā)不同培訓(xùn)中心的團(tuán)隊(duì)客戶，及準(zhǔn)備就不同情況的學(xué)生推廣哪些課程等。

a) 階段性目標(biāo)。

必須對(duì)每期開班的主要目標(biāo)和任務(wù)明確，這樣招生人員可以在每個(gè)階段上海培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生代理，集中完成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于招生主管的監(jiān)督和控制。但是這個(gè)目標(biāo)是為我們整體目標(biāo)做基礎(chǔ)的。

b) 招生計(jì)劃的執(zhí)行控制，認(rèn)真查看在每一個(gè)階段計(jì)劃完成的情況。

招生計(jì)劃制定后，它就是用來(lái)衡量實(shí)際招生過程的標(biāo)準(zhǔn)。招生主管要不斷地與招生人員交流，查看每一個(gè)開班期計(jì)劃完成的情況。招生主管對(duì)招生計(jì)劃的控制，就是每期開班不斷檢查實(shí)際招生量是否與計(jì)劃招生量符合？如果出現(xiàn)很大的下降，可以采取4個(gè)步驟來(lái)解決：

i) 了解出現(xiàn)與招生人員預(yù)測(cè)不相符的具體情況。如招生下降，是由于哪些招生人員？哪些課程招生量不佳？有哪些家長(zhǎng)（學(xué)生）丟失了？

ii) 進(jìn)行因果分析。招生主管可以和招生人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，直接找出準(zhǔn)確的原因；

iii) 研究采取哪些策略，這些策略既要行之有效，又要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。主管可以和招生人員一起研究，群策群力；

iv) 訂出對(duì)策后，加以有效實(shí)施，恢復(fù)招生量。

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