3 周波老師在招生易賢工作了20年，從傳單招生到網(wǎng)絡(luò)招生，從一對一咨詢到會面銷售招生，從購買生源到銷售學(xué)生資源，他親眼見證了培業(yè)20年的招生教學(xué)歷程。今天分享一點心得，供大家參考。
招生 的工作從經(jīng)營關(guān)系和朋友開始，就像推銷員做促銷一樣。一方面，他可以結(jié)交朋友，積累資本，為事業(yè)做好心理和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面，你可以鍛煉你的能力。無論是對學(xué)校還是對自己，招生都是最重要的內(nèi)容之一。
促銷是營銷的核心部分。如果你學(xué)會了如何做銷售，你就學(xué)會了如何招生。所以，對于有些人來說，想要招生，不妨先從促銷入手。你宣傳的是學(xué)校的優(yōu)勢，你賣的是你如何招人、送人、充實自己，何樂而不為。
那么，如何成為一名成功的招生 骨干。需要一定的素質(zhì)。其中一些品質(zhì)是與生俱來的，但更多是后天的努力。 招生 也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
1.準(zhǔn)備工作
個人準(zhǔn)備；熟悉貴校開設(shè)的專業(yè)特點。優(yōu)勢、劣勢、成本、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資、競爭對手等。尤其是在學(xué)生家長面前，要注意表現(xiàn)出對學(xué)校專業(yè)非常熟悉
招生時，要合理安排時間，根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置來分配空間。注意方法和策略。 招生不是一味的狂妄自大，一定要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷完善。而招生也有這樣一個特點，就是一開始就很難下手，沒有辦法下手，隨著時間的增長，會逐漸好起來。從中可以挖掘出很多商機(jī)。 招生的過程也是一個擴(kuò)大人際交流的過程。通過這種活動，人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)會大大擴(kuò)展，信息量也會大大增加。朋友就是生產(chǎn)力。這些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供很多機(jī)會。成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。
招生過程在另一種意義上也是人際交往的過程，所以從某種意義上說，學(xué)習(xí)招生其實就是在學(xué)習(xí)做人。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)。 招生遇到的最普遍的現(xiàn)象就是冷漠拒絕，所以他們不得不忍受被拒絕、被冷落、被嘲笑等現(xiàn)象。有人說成功始于被拒絕，這并非沒有道理。 招生還有一個現(xiàn)象就是進(jìn)不去門，必須動腦筋才能達(dá)到目的。特別要注意克服惰性和對困難的恐懼。
一個好的形象出現(xiàn)在學(xué)生和家長面前。這個形象包括服裝、談話和必要的禮儀。尤其要注意給他們一個良好的第一印象。有能力拉近與他們的心理和情感距離。
注意市場準(zhǔn)備。 招生過程中的行情信息很重要，你熟悉招生的行情。如何細(xì)分市場，競爭學(xué)校有哪些，市場容量如何，客戶和學(xué)生的地域分布如何，招生的短期發(fā)展趨勢。
2.宣傳計劃
熟悉您所宣傳的客戶、學(xué)生和家長。這些客戶和學(xué)生應(yīng)該分類，哪些是核心客戶和學(xué)生，哪些是非核心客戶和學(xué)生，哪些是重點客戶和學(xué)生，哪些是非重點客戶和學(xué)生。客戶和學(xué)生可以分為幾類。根據(jù)什么方法，分類是正確的。針對不同類型的客戶和學(xué)生，應(yīng)該采取哪些不同的策略和方法。分配給不同類型客戶和學(xué)生的時間和精力是不同的。
研究客戶和學(xué)生家長的心理。一種是根據(jù)顧客和家長的個體心理特點采取不同的方法（閱讀心理學(xué)研究書籍），另一種是根據(jù)顧客和家長的單位特點采取不同的方法，比如城鄉(xiāng)顧客和家長是不同的。另一個是要知道客戶和家長的真正需求在哪里。在聯(lián)系客戶之前，先分析客戶和家長的數(shù)據(jù)。
做好每天的招生日記。理想的記錄是隨時查看每個學(xué)生源記錄的具體情況，做好客戶和家長訪問記錄，隨時了解客戶和學(xué)生源的動態(tài)。做好記錄，不時整理分析，方便您隨時查看任何學(xué)生信息。
使用什么樣的招生方法，調(diào)用招生？在線招生？家招生？如何發(fā)布？電視廣告？通過發(fā)送宣傳材料招生？采用進(jìn)駐？委托代理？使用哪種付款方式？以上各種招生方式，應(yīng)根據(jù)招生場所的特點和學(xué)生來源，選擇其中一種或幾種。
3.銷售技巧
招生過程就是自我介紹和自我介紹。推銷自己比招生更重要，因為你代表了學(xué)校的形象。
持續(xù)分發(fā)宣傳頁和名片。隨時隨地的言行一致，是客戶、學(xué)生和家長信心的保證。
學(xué)生家長不僅希望孩子和你一起上學(xué)，還希望他們能不能學(xué)到東西。顧客和你想的一樣，加油。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。
根據(jù)客戶和學(xué)生的語言和動作，從肢體動作和語言速度，學(xué)習(xí)談判技巧。善于微笑傾聽，實現(xiàn)雙贏。從客戶和家長的角度考慮問題。
學(xué)習(xí)營銷技巧。營銷不是必須賣給客戶和家長，而是從客戶和家長的角度引導(dǎo)或誘導(dǎo)學(xué)生和家長。有時，父母比學(xué)校更看重您的服務(wù)精神。實際上，銷售并不是一下子完成的。它通常需要與客戶、學(xué)生和家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通。在溝通中想做招生代理_招生老師的告白，有的銷售會失敗，有的會成功。因此，我們必須做出合理的選擇。有些人可以放棄，有些人應(yīng)該繼續(xù)努力。對于客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要關(guān)系好，長遠(yuǎn)就有成功的希望，不能放棄。了解客戶的真實需求。有的客戶其實有需求，但是馬上就向你傾訴了，所以有時候要跑幾次才能得到信息，有的還要走近對方才向你傾訴。你必須了解這個世界。必須容忍和考慮客戶的一些不合理要求。
了解老客戶的重要性。考慮到招生 的成本和效益，留住老客戶比尋找新客戶有用得多。同時，老客戶本身也有社交關(guān)系，他們的社交關(guān)系也可以被你利用。
當(dāng)直接手段無法接近目標(biāo)時，有時你必須學(xué)習(xí)曲線進(jìn)攻。
一個好的形象出現(xiàn)在學(xué)生和家長面前。這個形象包括服裝、談話和必要的禮儀。尤其要注意給他們一個良好的第一印象。有能力拉近與他們的心理和情感距離。
如何處理與客戶的糾紛也是一個難題。處理糾紛是一件很有藝術(shù)性的事情，這個東西現(xiàn)在也不好研究。糾紛的起因不同，處理的方法也不同。不同類型的糾紛需要采取不同的處理方式，這是本實踐中不斷探索的。發(fā)生糾紛時，第一原則是不吃虧。但有時最好自己有一點點損失。第二個原則是不與客戶發(fā)生重大沖突，努力維系關(guān)系。
招生是熟能生巧，不難，關(guān)鍵是你要愛它！加油招生君！
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