激勵(lì)措施對(duì)于教育機(jī)構(gòu) 建立招生 頻道是必要的。 招生代理和招生老師不同，但是在需要?jiǎng)恿ι蠜]有本質(zhì)區(qū)別。沒有動(dòng)力，就沒有動(dòng)力。激勵(lì)不到位，沒有動(dòng)力。

處方只有在出現(xiàn)癥狀時(shí)才會(huì)有效，激勵(lì)措施也是如此。只有遇到招生代理的敏感點(diǎn)，才能激發(fā)他們的合作熱情。如果渠道經(jīng)理不與招生代理深入溝通，他們將無法了解他們的真實(shí)需求。由此制定的激勵(lì)政策必然是盲目的，除了浪費(fèi)學(xué)校資源和團(tuán)隊(duì)精力外，不會(huì)產(chǎn)生任何顯著的效果。所以，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)換位思考，偶爾從招生代理的角度看問題，好好了解合作伙伴的未滿足需求。

如何調(diào)查招生代理

可以通過以下四種方式來調(diào)查招生代理的需求：

1、觀招生代理招生頻道的表現(xiàn)

招生通道整體運(yùn)行良好時(shí)，招生代理通常不會(huì)表現(xiàn)出任何異常行為。如果想了解招生代理的需求，可以從招生代理的價(jià)格政策、經(jīng)營教育產(chǎn)品的種類和范圍，以及招生新教育產(chǎn)品的推廣能力入手。

但是，每個(gè)招生代理的情況不同，需求肯定會(huì)有差異。初期的招生代理弱小，需要更多的支持；成長階段的招生代理逐漸有了自己的想法，會(huì)對(duì)學(xué)校的渠道政策提出一些反對(duì)意見；成熟階段的招生代理更加注重學(xué)校服務(wù)機(jī)制和渠道政策的完善。在一個(gè)招生頻道中，招生代理的各個(gè)層次可能處于不同的發(fā)展階段，所以對(duì)教育機(jī)構(gòu)的要求也大不相同。這需要渠道經(jīng)理全面看待問題，避免全面評(píng)估每個(gè)招生代理的表現(xiàn)。

2、招生代理各方面工作詳情

很多學(xué)校在打造教育產(chǎn)品頻道的時(shí)候，更關(guān)心的是終極學(xué)生的需求，絞盡腦汁讓學(xué)生愛上他們的教育產(chǎn)品。但他們只把招生代理當(dāng)成教育產(chǎn)品流通的中轉(zhuǎn)站，不想像調(diào)查終端用戶那樣去嘗試全面了解招生代理各個(gè)層面的情況。由于缺乏深入了解，學(xué)校與招生代理的合作不會(huì)很默契。這種誤會(huì)很容易把學(xué)校和招生代理之間的小分歧變成大矛盾。

其實(shí)招生代理的需求往往可以體現(xiàn)在工作的細(xì)節(jié)上。 招生代理的服務(wù)流程是否完整，招生和顧問的工作態(tài)度是否積極熱情，招生方式是否符合教育機(jī)構(gòu)優(yōu)先展示促銷教育產(chǎn)品的要求，以及它的財(cái)務(wù)管理是否規(guī)范會(huì)影響招生和咨詢業(yè)績。阻礙招生代理提升招生表現(xiàn)的問題往往體現(xiàn)在不合理的工作細(xì)節(jié)上，而幫助改善這些細(xì)節(jié)正是招生代理的潛在需求。

3、成立招生代理委員會(huì)加強(qiáng)學(xué)校與招生代理的溝通

加強(qiáng)學(xué)校與招生代理的溝通是渠道管理的硬道理，但如何落實(shí)又是另外一回事。學(xué)校與招生代理的交流不應(yīng)僅限于業(yè)務(wù)往來，而應(yīng)更深入地了解彼此的大局。這需要專門的機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)學(xué)校和招生代理之間的溝通，比如招生代理 或者類似的聯(lián)合機(jī)構(gòu)。 招生代理咨詢委員會(huì)的成員應(yīng)包括教育機(jī)構(gòu)管理層的代表和每個(gè)頻道成員的負(fù)責(zé)人或主要代表。這個(gè)由學(xué)校和招生代理高層代表組成的咨詢委員會(huì)，主要負(fù)責(zé)交流意見或建議、協(xié)調(diào)渠道沖突、促進(jìn)會(huì)員友誼、分享渠道信息等，為學(xué)校和@k2提供一片綠色@加深相互了解。頻道，這也是一種有效的傾聽招生代理需求的方式。

4、在第三方專業(yè)人士機(jī)構(gòu)的幫助下調(diào)查招生代理的情況

為了更客觀的了解招生代理的需求，教育機(jī)構(gòu)可以考慮選擇靠譜的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)招生代理渠道外的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行全面調(diào)查隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，越來越多的第三方服務(wù)商提供管理咨詢和市場(chǎng)調(diào)研。尤其對(duì)于那些沒有專門的市場(chǎng)研究部門的中小教育機(jī)構(gòu)來說，發(fā)揮“外腦”的力量是一件劃算的事情。第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可能起到“掃清旁觀者”的作用，對(duì)招生代理的需求做一個(gè)更全面客觀的總結(jié)。這一點(diǎn)可以與教育機(jī)構(gòu)自己的研究成果進(jìn)行交叉核對(duì)。遺憾的是，很多學(xué)校還缺乏專業(yè)的管理意識(shí)，不重視第三方專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

招生代理的需求層次

根據(jù)美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在《人類動(dòng)機(jī)理論》一文中提出的“需求層次理論”，人類的需求分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、愛與歸屬、尊重，自我實(shí)現(xiàn)。這五個(gè)層次是逐步上升的，人的優(yōu)先順序也不同。

其實(shí)招生代理在某種程度上和一個(gè)人是一樣的。需求不僅隨著階段的發(fā)展而變化，而且還存在層次差異。與人類需求的層次相比，招生代理的需求也可以從低到高分為五個(gè)層次。

1、生理需求增加招生 和招生

學(xué)校和招生代理圍繞利潤分配的博弈是渠道成員之間沖突的主要原因。 教育機(jī)構(gòu)和招生代理都是以賺錢為基礎(chǔ)的營利性組織。增加教育產(chǎn)品招生、招生的數(shù)量和咨詢收益是雙方最基本的發(fā)展需求。相對(duì)而言，教育機(jī)構(gòu)更關(guān)心教育產(chǎn)品的招生數(shù)量，而招生代理更關(guān)注實(shí)際利潤和收入。雙方在側(cè)重點(diǎn)上有細(xì)微的差別，但總的來說，他們通過不同的途徑達(dá)到了相同的目標(biāo)。

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說，招生代理教育產(chǎn)品盈利是正常的，但是這個(gè)傭金不能擾亂整個(gè)渠道的價(jià)格體系。此外，學(xué)校有時(shí)會(huì)通過減少對(duì)招生代理的優(yōu)惠政策來提高利潤率。這種做法會(huì)給招生代理帶來一定的壓力，降低其積極性。總之，招生代理最基本的要求就是增加教育產(chǎn)品招生的數(shù)量，增加利潤空間。當(dāng)這種需求沒有得到滿足時(shí)，目標(biāo)激勵(lì)方法是通過抽蛋糕來滿足饑餓感。

參考對(duì)策：

1、制定合理的價(jià)格體系，保證招生代理有足夠的利潤空間；

2、設(shè)置任務(wù)成就獎(jiǎng)勵(lì)年終返利

4、設(shè)置一些特別的招生代理特別獎(jiǎng)品；

5、招生 舉辦政策。

2.安全要求-降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，建立互信機(jī)制

教育市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)。沒有高風(fēng)險(xiǎn)，就沒有高回報(bào)。但沒有人愿意遭遇“今天招生利潤百萬，明天分分鐘破產(chǎn)”的悲劇，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是所有經(jīng)濟(jì)組織的共同目標(biāo)。能在盈利的基礎(chǔ)上安心賺錢，這是招生代理的安全要求。

對(duì)于招生代理來說，處于通道上游的教育機(jī)構(gòu)掌握著教育產(chǎn)品線的命脈。如果學(xué)校改變?cè)械那勒呋驔Q定更換新的招生代理，招生代理的利益將受到損害甚至消滅。所以每次教育機(jī)構(gòu)打算調(diào)整頻道成員時(shí)，招生代理都會(huì)或多或少感到不安全。

當(dāng)招生代理對(duì)未來有顧慮時(shí)招生代理方案_招生代理channel 需求牽引，激勵(lì)計(jì)劃要循序漸進(jìn)，他不會(huì)放手去開拓市場(chǎng)，而是會(huì)以一種安全的方式去做。如果你想讓招生代理各級(jí)全心投入營銷活動(dòng)，你必須讓他們相信教育機(jī)構(gòu)是可靠可信的，學(xué)校與招生代理的渠道合作關(guān)系是規(guī)范和穩(wěn)定的。這需要多種配套措施。

參考對(duì)策：

1、和招生代理簽訂了公平合理的合同協(xié)議，權(quán)責(zé)明確；

2、為招生代理的招生活動(dòng)提供物資支持和廣告支持；

3、培訓(xùn)let招生代理深入了解學(xué)校的渠道政策，減少猜疑；

4、有效幫助招生代理work在招生流程中實(shí)現(xiàn)招生性能增長

3.社會(huì)需求-與教育機(jī)構(gòu)和客戶建立良好的關(guān)系

招生代理 也需要頻道的歸屬感。作為渠道成員之一，招生代理在很大程度上是教育機(jī)構(gòu)品牌形象傳播的助推器。 招生代理平時(shí)喜歡與品牌學(xué)校合作，招生品牌教育產(chǎn)品。正因如此，招生代理可以依靠學(xué)校品牌的影響力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

學(xué)校和招生代理都是招生頻道的成員，應(yīng)該建立密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。學(xué)校與招生代理的融合是渠道建設(shè)的理想狀態(tài)。這就要求學(xué)校和招生代理不僅要保持密切的業(yè)務(wù)往來，還要在心理上培養(yǎng)互惠互利、共同發(fā)展的心理。雖然經(jīng)濟(jì)組織以利潤為導(dǎo)向，但人情味也是必不可少的。如果教育機(jī)構(gòu)除了交易之外總是對(duì)招生代理無動(dòng)于衷，那么無論給多少物質(zhì)折扣，都彌補(bǔ)不了招生代理的失落感。這也會(huì)導(dǎo)致他們的積極性和積極性不斷降低。

參考對(duì)策：

1、學(xué)校渠道管理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)與招生代理的日常聯(lián)系；

2、遨請(qǐng)芯招生代理參加公司重要會(huì)議；

3、邀請(qǐng)招生代理代表參加學(xué)術(shù)講座、慈善活動(dòng)、旅游活動(dòng)等

4- 尊重需求，獲得教育機(jī)構(gòu)的尊重，獲得更高的頻道地位

教育機(jī)構(gòu)通常與很多招生代理合作，每個(gè)招生代理都希望得到更多的尊重和折扣，在招生頻道系統(tǒng)中占據(jù)更高的位置。因?yàn)榻逃龣C(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)招生代理、招生的級(jí)別和咨詢業(yè)績制定差異化的渠道政策，比如在某個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，第一級(jí)招生代理就是教育機(jī)構(gòu)總代理，無論是地位還是福利，都是二級(jí)以上的招生代理。二級(jí)招生代理想要進(jìn)入下一級(jí)，必須要有足夠的實(shí)力才能到達(dá)一級(jí)招生代理的位置。

成熟、健康的渠道，必有興衰。只有這樣，我們才能激勵(lì)那些對(duì)招生頻道做出巨大貢獻(xiàn)的招生代理繼續(xù)努力，鼓勵(lì)那些工作不夠努力的人盡快做出調(diào)整。 教育機(jī)構(gòu)可以利用招生代理被尊重的愿望，給他們指明改進(jìn)渠道的方向，激發(fā)他們前進(jìn)的動(dòng)力。

參考對(duì)策：.

1、對(duì)能力突出、責(zé)任心強(qiáng)的招生授予一級(jí)招生代理或獨(dú)家代理權(quán)；

2、幫招生、招生代理具有良好的咨詢業(yè)績，擴(kuò)大招生、咨詢領(lǐng)域，增加教育產(chǎn)品線；

3、遨請(qǐng)優(yōu)秀的招生代理參加高層聚會(huì)。

5、自我實(shí)現(xiàn)需求——從簡(jiǎn)單的執(zhí)行者到渠道決策者

一般來說，教育機(jī)構(gòu)是渠道政策的制定者，招生代理是渠道政策的執(zhí)行者。各級(jí)招生代理會(huì)根據(jù)一線實(shí)際情況提出一些意見或建議，但教育機(jī)構(gòu)是否會(huì)被采納是另一個(gè)問題。當(dāng)招生代理的前幾層需求得到滿足時(shí)，他不會(huì)甘心做一個(gè)被動(dòng)的執(zhí)行者，而是希望參與渠道政策的制定。當(dāng)然，渠道政策的主要制定者還是教育機(jī)構(gòu)，招生代理更多的是提供合理的建議和調(diào)整意見。但如果教育機(jī)構(gòu)愿意虛心聽取他們的意見或建議，遇到問題能主動(dòng)溝通協(xié)商，招生代理就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，更加忠于他人。頻道。

參考對(duì)策：

1、聘請(qǐng)優(yōu)秀招生代理特書為招生代理顧問委員會(huì)成員，

2、定期讓學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)參與招生代理隊(duì)招生，咨詢技巧培訓(xùn)；

3、遨請(qǐng)了一位優(yōu)秀的招生代理代表給學(xué)校管理員和招生老師講課。

要點(diǎn)回顧

1、招生代理有五個(gè)層次的需求，包括增加招生數(shù)量和盈利的需求、降低風(fēng)險(xiǎn)的需求、被渠道成員喜愛的需求、獲得更高收益的需求狀態(tài)，以及需要參與渠道政策制定的需求。

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