教育機構招生代理招生頻道里，有各種各樣的代理招生大客戶。 代理招生大客與教育機構有著密切的業務往來，教育機構招生渠道往往在一定程度上依賴他們。如果將前20名代理招生大客戶對招生頻道收入的貢獻加起來，甚至可能超過學校招生頻道總收入的一半。正因如此，代理招生大客戶出現問題時，教育機構也會受到影響。半點導致招生的性能下降，最壞的情況下，成為教育機構的一大弱點，整個招生頻道無法正常運行。因此，風險管理也是招生渠道績效評估的重要目標。

客戶分類

我們先來看看營銷招生的客戶分類。根據招生的數量，招生客戶可以分為三個級別：代理招生大客戶、代理招生代理招生普通客戶和代理招生代理招生小客戶。

1、代理招生大客戶

代理招生大客戶是指招生人數居于前列并能保持穩定盈利的客戶，也稱為VIP客戶。 代理招生大客戶通常只占所有客戶的5%左右，數量非常稀少，但卻是教育機構學生的主要來源。 招生頻道的命脈幾乎都集中在代理招生大客戶身上。

教育機構優先滿足代理招生大客戶需求的教育系統類型，隨時控制代理招生大客戶的信息采集、咨詢、注冊等操作時間。尤其是招生旺季，教育機構要協調招生頻道的所有環節，確保代理招生大客戶及時得到必要的人力和物力支持。只有這樣，代理招生大客戶才能創造更好的招生性能。此外，作為教育機構的主要利潤來源，代理招生大客應該享受更多的優惠政策和特殊獎勵。 招生渠道經理也可以邀請代理招生大客戶參與促銷活動的設計，以示尊重。

3、代理招生普通客戶

代理招生普通客戶是指招生數量少但發展潛力好的客戶。 代理招生普通客戶通常只占客戶總數的15%，這給教育機構帶來的利潤微乎其微。不過，這類客戶是同行教育機構千方百計想贏的資源，也需要教育機構決策者高度重視。

教育機構給予代理招生普通客戶較少的物質激勵，但可以在精神激勵層面滿足他們渴望被尊重的愿望。雖然代理招生普通客戶對招生渠道的貢獻并不大，但是一旦失去這個群體，招生渠道的市場覆蓋率就會大打折扣。所以教育機構應該盡量幫助他的代理招生普通客戶增加招生的數量，同時爭取拉攏競爭對手的代理招生普通客戶。

4.代理招生小客戶

代理招生可愛是指招生人數最少的剩下80%的顧客。此類客戶數量最多，但價值最低。所有這些都不如單個代理招生大客戶對招生頻道的貢獻那么大。 教育機構維護大量的代理招生客戶需要付出很多努力和成本。

代理招生大客戶關系管理

以更低的成本換取更高的收益是每個教育機構的原則。因此，有遠見的教育機構傾向于將有限的資源和精力向只有5%的代理招生大客戶傾斜。

這種專注于挖掘最有價值客戶潛力的做法，將有助于生產教育機構實現資源的優化配置，形成最佳的投入產出比。同時也可以增加代理招生大客戶對品牌的忠誠度，讓整個招生渠道形成更加穩定的長效合作機制。尤其是在教育機構財力和資源有限的情況下，先把代理招生大客戶的數量控制在5%以內，說不定就能事半功倍。從這個意義上說，只要代理招生大客戶管理好，營銷招生甚至整個教育機構的運營風險都可以得到有效控制。

代理招生大客戶關系管理包括正面和負面兩個方面：正面是教育機構從合作的角度來看，為代理招生大客戶注入更多力量，讓他們獲得更強大的市場競爭力;另一方面是從約束的角度來避免不好的代理招生大客戶“反客戶導向”自己辦學，或者依賴其他機構。

如前所述，代理招生大客戶是招生頻道的主力軍，他們的招生表現很大程度上決定了整個招生頻道的招生表現水平。所以代理招生大客戶的宣傳能力越強，對教育機構越有利。 教育機構代理招生大客戶的政策其實是雙方一體化建設戰略的一部分。 教育機構可以通過幫助代理招生大客戶尋找潛在學生來擴大他們的招生人數，操作方法是：（1)先分析代理招生大客的經營理念和核心業務； （2)使用招生系統為代理招生大客戶提供更多服務；（3)代理招生大客戶開拓新市場，教育機構可以提供培訓，人適當的資源或資金支持；（4)對代理招生大客戶的階段性成就提供某種形式的獎勵。

在幫助代理招生大客戶發掘潛在生源時，教育機構應扮演長期戰略合作伙伴的角色，積極為對方的發展提供新思路，使其順應方向的教育機構希望發展。

代理招生大客對招生頻道的影響是一把雙刃劍。當代理招生大客戶過于膨脹時，他們會與教育機構爭奪招生頻道的主導地位。他們會提出很多不合理的要求，比如讓教育機構提供更多的活動利用代理招生_別讓代理招生大客戶成為教育機構的弱點，講座費用，提高年終回扣的百分比。

真正的招生人是真正的大人物，反之亦然，他們是假大人物。真正的大戶在做大的時候容易出現“反客戶化”的現象，而假的大戶會浪費大量教育機構資源，增加整個招生頻道的風險。這就需要生產教育機構在必要時打破現有的招生渠道格局，剝奪代理招生大客戶的特權，重新理順招生渠道結構。

要做到這一點，首先需要教育機構擁有一個強大的品牌，可以吸引新的人才招生代理商來填補原來代理招生大客戶的位置；其次，選擇合理的時間，快速斬斷亂象，避免招生頻道太亂；再次，利用主從招生代理商的力量，重組招生頻道；

從根本上說，無論是支持代理招生大客戶的成長，還是將不好的代理招生大客戶從當前招生頻道中剔除，都是為了避免讓代理招生大客戶成為生產教育機構的弱點和招生在頻道中的死角。為此，教育機構應建立代理招生big客戶風險監控機制，從多方面保障整個招生渠道的安全。

1、調查代理招生大客戶掌握的銷售網絡

教育機構 通常要注意調查代理招生大持有的招生網絡，以免教育機構更換時丟失原來的終端招生核心招生代理商網絡有利于招生渠道經理，幫助新招生代理商快速對接原代理招生大客的終端招生網絡。

3、 招生 流程管理和教育機構內部管理

應該摒棄只問結果不看過程的傳統管理理念。如果招生的頻道過程的每一個環節都沒有錯誤，那么最終的結果肯定不會差。一味地要求所有招生代理商，包括代理招生大客戶，提高招生的表現，而不監督他們實現目標的手段，會留下許多管理漏洞。因此，在明確責任后，教育機構應該先懲戒內部主管，再追究招生代理商。為實現這一目標，教育機構應堅持日常運行和監督體系的道路，加強內外部監督。

4、制定科學合理的招生活動政策

活動政策的制定應考慮目的、可行性和挑戰。目的是明確哪些級別的招生客戶是活動政策的激勵對象?？尚行砸馕吨猩繕艘鲜袌龅膶嶋H情況，招生代理商經過努力才能完成。挑戰意味著新的招生目標要超過招生代理商的歷史招生的數量。活動政策應包含多項獎勵，從多方面鼓勵招生代理商的發展。最好少用現金，多用材料和活動等獎勵。

要點回顧

1、教育機構客戶類型可以分為三種類型：代理招生大客戶、代理招生普通客戶和代理招生小客戶。

2、招生走在前列且能保持穩定盈利狀態的客戶數量甚至是代理招生大客戶。

4、教育機構應建立代理招生大客戶風險監控機制，必要時將不良代理招生大客戶從招生渠道中剔除。

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