“招生話術(shù)”是招生過(guò)程中極為重要的一部分。
很多機(jī)構(gòu)沒(méi)有對(duì)相關(guān)市場(chǎng)招生人員進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)性的招生問(wèn)題總結(jié)及應(yīng)對(duì)話術(shù)梳理，下面是一些常見(jiàn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生問(wèn)題與常見(jiàn)話術(shù)，供大家參考，話術(shù)使用須靈活落地，需要和本校的實(shí)際業(yè)務(wù)相匹配！
1、你們這也太貴了！
招生人員：
這可是為孩子贏得美好前程的機(jī)會(huì)，拿這么點(diǎn)錢來(lái)為孩子夯實(shí)基礎(chǔ)，幫助孩子提升成長(zhǎng)，您還覺(jué)得貴？
2、你們總給我換老師，我要是都不滿意怎么辦？
招生人員：
每換一次老師，都意味著我們前期的工作是白干，重新選老師，要做同樣多的工作，您說(shuō)我們會(huì)不會(huì)加油讓他一次成功呢？再說(shuō)，孩子再特別，不會(huì)連我們所有的老師都輔導(dǎo)不了吧？
3、你們是用什么具體的方式來(lái)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣和提高成績(jī)的？
招生人員：
學(xué)習(xí)興趣和提高成績(jī)是相助相長(zhǎng)、不可分割的，成績(jī)不提高能有興趣嗎？有興趣成績(jī)能不提高嗎？因此興趣是在教與學(xué)中培養(yǎng)的，也是根據(jù)孩子不同階段的反應(yīng)調(diào)整的，因此它不是用手抓得住，用嘴說(shuō)的出的。
4、你們一次性付費(fèi)我接受不了，就不能變通么？
招生人員：
這個(gè)錢你早晚都得交，現(xiàn)在往后拖一個(gè)月，只不過(guò)圖個(gè)心里安慰。可是，您知道這將給您帶來(lái)多大損失嗎？
A：晚交課時(shí)少，價(jià)格高；
B：好老師特怕砸自己的牌子，您只交一個(gè)月費(fèi)用，就那么幾課時(shí)，根本提不高，哪個(gè)優(yōu)秀的老師敢接呢？
C：就算我去求教務(wù)部，找老師把您孩子接了，做教案，做計(jì)劃全都根據(jù)財(cái)務(wù)提供的收款紀(jì)錄來(lái)，就一個(gè)月，幾個(gè)課時(shí)，您覺(jué)得他會(huì)專心抽時(shí)間賣勁給您做方案嗎？
5、你們?cè)趺纯梢员ＷC是XX名校的老師？
招生人員：
XX名校的教師我們確實(shí)儲(chǔ)備很多，但我還是要說(shuō)您，這是您選擇老師的誤區(qū)。雖說(shuō)中考和小學(xué)畢業(yè)考試有些地方是單獨(dú)命題，使用的教材也不太一樣。
所以您就認(rèn)為同一地方的老師能把握住考試出題的思路。其實(shí)各地方的試題和教材有所不同，但國(guó)家教育部門對(duì)全國(guó)各中小學(xué)的教學(xué)要求都是一致的，各地的試題，教材和知識(shí)點(diǎn)也都基本上是一致的。
考試的試題千變?nèi)f化，但所考的知識(shí)點(diǎn)是不變的，找其他地方的老師也一樣能考好成績(jī)。
6、不在合同上體現(xiàn)以后出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決，把費(fèi)用都交了我們以后就被動(dòng)了。（適合簽約式培訓(xùn)）
招生人員：
這話不是你提出來(lái)，我們才幫你想到的，你沒(méi)來(lái)我們學(xué)校我們都想好了。
不喜歡我們的課程，一個(gè)月就把錢退回家了，合同都給你寫的好好的了，您可以詳細(xì)看下？考察了一個(gè)月都覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題了，說(shuō)明我們不會(huì)有問(wèn)題，那就跟我們一起為孩子的成長(zhǎng)提升加油，您覺(jué)得會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？
7、我家確實(shí)條件有限，可不可以報(bào)短期的？
招生人員：
很理解您的心情，但是想讓孩子能夠長(zhǎng)期有所獲，有所提升，我建議您還是給孩子按照我們制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃走，學(xué)習(xí)本身就是一個(gè)長(zhǎng)期性的提升過(guò)程，短期內(nèi)孩子的學(xué)習(xí)效果并不能得到很好的鞏固。
對(duì)于您來(lái)講，條件當(dāng)下比較難，我們大人怎么克服都不能影響孩子的成長(zhǎng)和提升，您說(shuō)呢？困難只是暫時(shí)的，但孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，也需要長(zhǎng)期跟蹤鞏固。
8、我孩子的問(wèn)題比較突出，有個(gè)好老師指導(dǎo)幾節(jié)課就行，可以報(bào)幾節(jié)嗎？
招生人員：
您現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)，是突出在哪幾個(gè)章節(jié)（或哪些能力）上，分別用多少個(gè)課時(shí)解決掉？
（留給家長(zhǎng)2秒鐘思考，然后自問(wèn)自答）
不能因?yàn)椴幌虢o孩子解決問(wèn)題，而說(shuō)孩子沒(méi)問(wèn)題，對(duì)嗎？如家庭條件確實(shí)有限，建議先針對(duì)一科輔導(dǎo)，其他科目在答疑教室輔助。效果好家長(zhǎng)自然會(huì)續(xù)費(fèi)。
9、沒(méi)有詳細(xì)的針對(duì)孩子的學(xué)習(xí)計(jì)劃，太籠統(tǒng)，告訴我具體每個(gè)知識(shí)點(diǎn)用多長(zhǎng)時(shí)間提高？（適合一對(duì)一）
招生人員：
“1對(duì)1教學(xué)”就是根據(jù)孩子的特點(diǎn)量體裁衣，因時(shí)制宜！計(jì)劃做的再完美，他也因?yàn)楹⒆咏邮苣芰Α⒂?xùn)練效果等原因，發(fā)生推遲或提前，如果完全按照計(jì)劃來(lái)，那不就是大班了嗎？還要“1對(duì)1”干嗎？
我們的教學(xué)需要根據(jù)孩子的學(xué)情及進(jìn)度不斷實(shí)施調(diào)整優(yōu)化，教學(xué)需要做到真正的定制化和個(gè)性化。
10、我們已經(jīng)請(qǐng)一名老師補(bǔ)習(xí)，但價(jià)錢沒(méi)你們那么高？
招生人員：
（1）老師自己很清楚自己的水平，他明明每小時(shí)值200，別人花50，他寧愿閑著也不會(huì)去的，那會(huì)影響他的聲譽(yù)；
（2）如果是跟我校同水平的老師，教學(xué)效果監(jiān)控的也同樣好，我當(dāng)然祝賀您找到了花錢少的。但我還是很好奇，為什么他那么優(yōu)秀，卻又這么便宜呢？…（根據(jù)家長(zhǎng)的回答，給予回應(yīng)。）
11、孩子厭學(xué)不去怎么辦？
招生人員：
孩子不吃飯，就讓他餓著嗎？孩子生病不吃藥，就讓他病著嗎？孩子不學(xué)習(xí)，就由著他嗎？肯定要一起想辦法，讓他心甘情愿的來(lái)，你實(shí)在沒(méi)招，就推薦我?guī)湍鷾贤ǎ貌缓茫课覀兊恼n堂也最注重從興趣上引導(dǎo)孩子，興趣是最好的導(dǎo)師，老師也都有對(duì)付厭學(xué)孩子的絕招，別的不敢說(shuō)，愛(ài)上學(xué)習(xí)，我們還是有能力做到的！
12、我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，去不了！有時(shí)間了我會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系！假期再說(shuō)！
招生人員：
（1）您說(shuō)的好，干活先干重要的，不是及時(shí)的。您是在忙著給孩子掙錢嗎？但如果孩子成績(jī)提高了，有出息了，您可以少為他奮斗20年，您說(shuō)哪個(gè)更重要呢？
（2）家長(zhǎng)，恕我直言，您的工作問(wèn)題只“出”這一次，都著急了，孩子比您可憐多了。他的學(xué)習(xí)問(wèn)題早就一大堆，學(xué)校老師的孩子多，沒(méi)幫您盯過(guò)來(lái)，所以不急，您可就他一個(gè)，您不趕緊幫他，在等誰(shuí)呢？
13、要做決定的話，我得先跟孩子他媽媽\爸爸商量下！
招生人員：
（1）“我完全理解，家長(zhǎng)，不過(guò)這是對(duì)孩子未來(lái)有重大幫助的一次來(lái)訪，我們什么時(shí)候可以跟您的太太一起談？”
（2）家長(zhǎng)一方真的做不了主（側(cè)面向孩子了解）
（3）不能從根本上接受價(jià)格和費(fèi)用。
（4）擔(dān)心效果。
鑒于此三方面對(duì)家長(zhǎng)的疑慮進(jìn)行疏解，然后根據(jù)情況逼單。或讓家長(zhǎng)打電話給另一方，或引導(dǎo)孩子對(duì)家長(zhǎng)施壓
14、如何證明老師是一線老師？
招生人員：
我們和您對(duì)孩子的重視度都是一樣的，教師都是領(lǐng)路人，您把學(xué)生交給我們，這是一份信任，對(duì)于孩子的成長(zhǎng)，我們安排的老師都是一線的，我們不會(huì)辜負(fù)每位家長(zhǎng)的信任的，不然我們也不會(huì)在我們當(dāng)?shù)刈龅倪@樣好！
15、哪家都說(shuō)是名師，哪有那么多老師到處跑？
招生人員：
您才是真正聰明的家長(zhǎng)，其實(shí)選擇一個(gè)名師持教對(duì)于學(xué)生來(lái)講固然重要，但是我跟人覺(jué)得選擇一個(gè)懂孩子的需求和特點(diǎn)，愿意為孩子的成長(zhǎng)認(rèn)真付出的老師更重要，我們機(jī)構(gòu)對(duì)名師的定義這方面考量是最看重的。
16、你們這里真能提高我孩子的成績(jī)嗎？
招生人員：
您孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)遇到問(wèn)題了，必須立刻解決，把孩子交給我們，我們一定用心為孩子解決問(wèn)題，我們注重從多方面來(lái)幫助孩子：文化知識(shí)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、家庭教育等，多方面入手，幫助學(xué)生全方面提升。
17、你們有教材嗎？
招生人員：
這個(gè)是最基礎(chǔ)的，我們的教材引進(jìn)北京某知名教育公司的，專業(yè)做少兒英語(yǔ)十多年了，在此教材基礎(chǔ)上，我們學(xué)校有針對(duì)我們本地特色在教學(xué)上做了升級(jí)和優(yōu)化，對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講，教學(xué)品質(zhì)是最重要的，我相信我們比您更看重這些，所以請(qǐng)您完全放心我們的教學(xué)品質(zhì)，另外這么多家長(zhǎng)的選擇就是最好的一個(gè)證明！
18、我的孩子成績(jī)比較好，升學(xué)沒(méi)問(wèn)題
招生人員：
其實(shí)您的孩子在學(xué)校，是最吃虧的，他大量的時(shí)間在“陪讀”。因?yàn)樗暮芏喙φn基本都會(huì)了，上課聽(tīng)的大部分東西對(duì)他來(lái)說(shuō)是重復(fù)，也就是說(shuō)，他在陪著那些成績(jī)比他差的孩子聽(tīng)課，陪著人家追上他，如果他還在重復(fù)中練習(xí)，這么黃金的時(shí)間都被廢掉了家長(zhǎng)刁難怎么辦？20個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，讓家長(zhǎng)“乖乖”報(bào)班！，您應(yīng)該專門幫他找老師，把它少量的那些不會(huì)的問(wèn)題挑出來(lái)，對(duì)他做拔高訓(xùn)練，這樣就能打個(gè)漂亮的仗！
19、我的孩子本來(lái)成績(jī)就不好，更不敢落課來(lái)補(bǔ)習(xí)了。
招生人員：
正因?yàn)檫@樣，才要來(lái)補(bǔ)課呢？您的孩子很可憐，他現(xiàn)在正在學(xué)校做“陪讀”呢！學(xué)校正在進(jìn)行總復(fù)習(xí)，老師們?yōu)榱颂岣呱龑W(xué)率，主要照顧那些有升學(xué)指望的孩子，因此速度快，學(xué)習(xí)量大，功課也難，您的孩子根本跟上。
跟不上意味著什么？就是別人聽(tīng)，他“陪著”別人聽(tīng)，這就叫陪讀，也就是陪著別人讀的意思！（繼續(xù)分析學(xué)生處在“陪讀”狀態(tài)的煎熬）。
20、我再考慮考慮，下星期給你電話！
招生人員：
隨時(shí)歡迎您的來(lái)電！您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期二上午比較好?
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