新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何快速完成招生計(jì)劃？

新開的培訓(xùn)學(xué)校，或在某個(gè)區(qū)域新開的分校區(qū)最開始通常會(huì)按照傳統(tǒng)的方式進(jìn)行招生：發(fā)宣傳單、打電話、公開試聽課、體驗(yàn)講解等

而這些方法，同業(yè)競(jìng)品機(jī)構(gòu)都在做持續(xù)的進(jìn)行這時(shí)家長(zhǎng)的同質(zhì)化感覺非常明顯，因此產(chǎn)生疲憊我們機(jī)構(gòu)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)并沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，那么到底怎么做能夠?qū)崿F(xiàn)新機(jī)構(gòu)招生計(jì)劃呢？

[無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)—地推]

校長(zhǎng)們，你們知道嗎？如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一流的阿里巴巴、餓了么、美團(tuán)......創(chuàng)業(yè)之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己后來成為行業(yè)霸主奠定基礎(chǔ)！

而現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，堵在門口發(fā)傳單，每個(gè)家長(zhǎng)手上都有厚厚一疊資料，但即使你把DM單設(shè)計(jì)得再精美，折扣做得再吸引人，家長(zhǎng)也不會(huì)認(rèn)真的去看。很多機(jī)構(gòu)以為地推就是出去發(fā)幾張宣傳單，收幾個(gè)電話號(hào)碼。這里請(qǐng)思考三個(gè)問題：你是如何做地推的？為什么別人家的地推效果很好？地推如何做才能達(dá)到最好的效果？

一、市場(chǎng)調(diào)研

地推就像是一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)役，需要做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，因此精準(zhǔn)的調(diào)研是成功的基礎(chǔ)。如何做好市場(chǎng)調(diào)研，小頁給大家分享一下幾點(diǎn)建議：

1.當(dāng)?shù)亟逃叩慕庾x與分析。如幼升小、小升初形勢(shì)如何，各頂尖學(xué)校是以什么方式進(jìn)行招生的，排名靠前的學(xué)校對(duì)學(xué)生的要求是什么（競(jìng)賽要求、成長(zhǎng)手冊(cè)等），以便于我們后面做產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)戰(zhàn)略方面的決策；

2.當(dāng)?shù)馗鲗W(xué)校具體情況的調(diào)研。如學(xué)校排名怎么樣、升學(xué)率如何，學(xué)校招生區(qū)域是哪里，教學(xué)進(jìn)度，學(xué)生人數(shù)，分班情況，放學(xué)時(shí)間（便于后面的地推工作）。方法有：?jiǎn)柧碚{(diào)查、詢問保安、詢問家長(zhǎng)、詢問學(xué)生、詢問老師；

3.周邊商超的情況（產(chǎn)品受眾年齡越小影響半徑越小，如小學(xué)教育半徑3KM，中學(xué)教育半徑5KM等）。如人流量如何，區(qū)別高峰、低谷時(shí)間（注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰，不是單純的人流高峰），調(diào)研人群的消費(fèi)能力如何。可以安排收銀臺(tái)一個(gè)人，入口一個(gè)人，廣場(chǎng)一個(gè)人。

4.周邊小區(qū)的情況。如建成年份（當(dāng)年年份-建成年份-2=最合適推廣的小孩子的年齡），入住率，房?jī)r(jià)，對(duì)口學(xué)校。可以進(jìn)行各出入口人流觀察、地下車庫汽車價(jià)位的觀察、保安的交談、居民的交談或問卷調(diào)查；

5.周邊競(jìng)品&其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)情況的調(diào)查。如產(chǎn)品，定價(jià)，每節(jié)開課、下課時(shí)間，學(xué)員人數(shù)情況；

6.周邊其它人群或人流集中地情況調(diào)查。如廣場(chǎng)、公園、地鐵站、商務(wù)樓等。建議先看地形，做出調(diào)研區(qū)域的手繪圖之后，根據(jù)自己的手繪圖去做精準(zhǔn)調(diào)研。

二、工作人員培訓(xùn)

地推的人員建議用全職，建議初期機(jī)構(gòu)施行“全民市場(chǎng)”可以銷售、客服、教師、行政等都要出去地推（為什么要這么做、這么做的好處是什么、怎么設(shè)置激勵(lì)等）。

培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)以實(shí)操過程中發(fā)現(xiàn)問題去及時(shí)更新和制定解決方案。

具體培訓(xùn)流程可以設(shè)置：當(dāng)?shù)亟逃吲嘤?xùn)→當(dāng)?shù)貙W(xué)校情況培訓(xùn)（包括學(xué)校排名、升學(xué)率等，可以讓推廣人員自己去調(diào)研然后印證你之前的調(diào)研結(jié)果）→周邊“地形”培訓(xùn)→公司產(chǎn)品培訓(xùn)（包含公司服務(wù)、課程以及差異化的培訓(xùn)）→地推話術(shù)培訓(xùn)→實(shí)際推廣中問題解答與改進(jìn)。每一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有嚴(yán)格的考核機(jī)制。

[最簡(jiǎn)單的宣傳方式]

1.復(fù)印店合作

在我們的大學(xué)校園里都會(huì)有復(fù)印店，每當(dāng)開學(xué)和放假前考試的時(shí)候都是打印高峰期。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以跟復(fù)印店進(jìn)行合作：學(xué)生打印學(xué)習(xí)資料，我們來出錢。那么這樣做有什么好處呢？

免費(fèi)為學(xué)生復(fù)印其實(shí)是一種品牌宣傳的方式。就是在學(xué)習(xí)資料的背面印上自己的廣告，當(dāng)然這個(gè)廣告并不是赤裸裸的硬廣告，而是有趣的文案+設(shè)計(jì)，學(xué)生不僅不會(huì)反感，還會(huì)進(jìn)行社交圈傳播。這樣無形之中就降低了自己的成本，還不會(huì)影響廣告的效果！

2.共享教育—租書合作

這種方式和復(fù)印店的方式有點(diǎn)類似。書店直接免費(fèi)為學(xué)生提供租書的服務(wù)新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何快速完成招生計(jì)劃？，費(fèi)用由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)只需要按月付費(fèi)即可，由于完全免費(fèi)，吸引了大量的學(xué)生向該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)租書，每位學(xué)生只需要提供學(xué)生證，掃碼加微信，并交納一定的押金即可借走幾本書，還書的時(shí)候就退押金。

借書的學(xué)生都知道這是某家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)贊助的，從而對(duì)這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了好的口碑，在學(xué)校引起的了廣泛的傳播！通過一段時(shí)間積累后，不僅是微信公眾號(hào)吸粉，還能建立社群，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

相比較發(fā)送傳單，這樣的方式不會(huì)被人隨手扔掉或者拿來墊東西，可以長(zhǎng)時(shí)間的保留，持續(xù)的去影響目標(biāo)客戶群體。對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，有需要考研、雅思、托福、公務(wù)員的學(xué)生，都需要借讀大量的相關(guān)資料，這些學(xué)生都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的精準(zhǔn)的客戶群體。

長(zhǎng)按二維碼自動(dòng)識(shí)別（李老師）

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