想要增加機構(gòu)成單率，在設計營銷活動時，一定要把握消費者心理，讓消費者愿意為我們設計的營銷活動、產(chǎn)品包裝去買單。

三聯(lián)招生在執(zhí)行過6000+場招生活動，研究了上萬家中小機構(gòu)的招生方案之后，發(fā)現(xiàn)大部分的中小機構(gòu)在策劃招生活動、包裝產(chǎn)品時，都非常容易陷入一種“自嗨”——我不管家長和孩子想要什么，我只覺得這種招生宣傳方式好。

進而開始沒有針對當?shù)丶议L和孩子的痛點與需求點去設計招生產(chǎn)品，去包裝乃至打造招生營銷活動。所以，許多老師抱怨——我們這的家長上完體驗課就不報班！我們不管策劃什么樣的招生活動都沒有效果！

其實，不是做招生活動沒有用，而是招生活動的方向從一開始，就制定錯了。三聯(lián)招生整理了家長的3大消費動機，幫助各位校長更好理解家長報課的邏輯，進而去策劃有效果的招生活動！

一、家長報課的“求全動機”。

求全動機，即要求使用商品、購買服務時保證生命安全或身體健康。

聯(lián)想到教培行業(yè)，自然是如何讓家長認識到我們對于孩子安全的重視與保護。比如現(xiàn)在全國YQ雖然都控制住了，但是還是存在潛在的隱患，我們可以在這方面下功夫。

定期在朋友圈、機構(gòu)公眾號去展示機構(gòu)細致的消毒過程、全體職工接種疫苗等動態(tài)消息，來向家長展示機構(gòu)的安全性。除了衛(wèi)生安全，孩子的接送問題也是一大隱患。尤其對于低年級的小朋友來說，保障他們的接送安全，能夠讓家長直觀體會到機構(gòu)的細致、用心與安全。比如我們合作過的一家高端幼兒園給家長們做專門的“接送卡”，正面是小孩的姓名照片，還配上家長或者接送保姆的頭像和姓名。在接送環(huán)節(jié)，老師需要根據(jù)接送卡去一一核對，讓家長感覺到非常安全。

這種細節(jié)上的體驗做好了，而且能切實解決問題，能夠讓家長覺得連這種細節(jié)都能夠落實，那內(nèi)部的管理和安全性一定是有保障的。

二、家長報課的“求廉動機”。

求廉動機，即消費者在消費時三聯(lián)招生策劃方案，給家長一個非報不可的理由，都會追求性價比，選擇價格更低的商品。

正是這種對于低價需求，低價體驗課才成為教育機構(gòu)長久適用的招生方式。但是體驗課再便宜，也一定收費，不能采取免費的形式。即使收費很低，50、100都是一種客戶篩選，能夠幫助機構(gòu)更好篩選目標客戶。

盲目開展免費體驗課程，只會讓機構(gòu)付出了巨額成本之后，再面臨體驗課人滿為患，而轉(zhuǎn)化極低的窘境。

三聯(lián)招生建議利用“高價”來塑造低價。這句話一聽是不是很繞？其實這是業(yè)績好、續(xù)費率高的機構(gòu)常用套路，我們接著來分析一下這個套路怎么玩。

實際中，不同機構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品設計及學生特征，一年中有許多個不同續(xù)費節(jié)點。這里介紹常見的3個續(xù)費節(jié)點：6月份、7-8月、12月。

而這3個續(xù)費節(jié)點的續(xù)費邏輯是不同。7-8月、12月常見續(xù)費工具是優(yōu)惠，比如限時折扣、連報課包等方式，來打造比平時更優(yōu)惠的價位，從而吸引消費者。而6月優(yōu)惠套路正是我們上文提到的利用“高價”來塑造低價，即漲價續(xù)費。通知學生家長下半年的課型安排已出，較之前漲價了5%（按實際情況去制定漲價幅度），最后幾天享受原本的價位。

這種漲價續(xù)費玩得好，比優(yōu)惠續(xù)費更能吸引家長。畢竟，對于優(yōu)惠打折，大部分消費者都有一定免疫性了。而且誰知道下一次打折會不會更優(yōu)惠呢？

但是課程漲價卻是實打?qū)嵉模愿菀状碳ぜ议L報班續(xù)費。這兩種優(yōu)惠套路，加上限時、限名額等噱頭，都能夠有效提高續(xù)班率，實現(xiàn)穩(wěn)固生源。當然，在讓家長感覺“便宜”這點上，還有一個套路——價格錨點。

第一種方法是，讓家長初次接觸到我們的服務時，先了解更貴的產(chǎn)品。比如，和家長初次交流時，了解的是類似小班課、一對一課程這種高端產(chǎn)品，價格動輒上萬，一聽到價格可能心生退意。

然后，他轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)原來還有大班課程、其他專題課程，僅需要3000元，這種價位對比，會讓家長瞬間能夠感覺“3000很實惠”。

這種人為設置價格錨點，能夠讓消費者感覺到有一定選擇余地，從而挑選自己認為“性價比”最高的產(chǎn)品。而一般商品3個價位，往往是中間價位的商品銷量最佳。

三、家長報課的“從眾動機”。

從眾動機，即隨大流購買商品。

現(xiàn)在許多人，在某寶上購買商品、在某團上點外賣，都會直接按銷量優(yōu)先去挑選。畢竟，在時間有限的情況下，越多的消費者、越多的評論，越是能夠看出商品的質(zhì)量，不容易“踩坑”。這種消費心理，用在教育機構(gòu)上也同樣適用，營造一種自家產(chǎn)品非常熱銷的氛圍，能夠讓家長產(chǎn)生一定的信任。在線下機構(gòu)的場地內(nèi)，可以掛上過往孩子的作品，甚至一些學生介紹，讓上門咨詢的家長能夠感受到學生的數(shù)量多且真實。

可能有些剛起步機構(gòu)、或者生源有限的老師會苦惱——可是我們過往學生數(shù)量有限，應該怎么讓家長認識到我們產(chǎn)品的暢銷呢？

對于中小機構(gòu)，打造產(chǎn)品熱銷的秘訣是抓小放大。如果無法一直保證報班學員不斷，那我們就抓住一次熱銷的局部現(xiàn)象，放大描寫。還可以用課程席位5天被搶購完、回頭客多、口碑介紹多、服務產(chǎn)品常被同行模仿等字眼，來打造一種火爆銷售的氛圍，讓家長意識到我們產(chǎn)品受歡迎、銷量不錯、有保障，進而激發(fā)消費。

看完這3個營銷套路，你是不是對營銷活動怎么策劃更有把握了？“酒香不怕巷子深”的時代早已過去，在這個更新?lián)Q代飛快、資訊爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代，學會營銷，才能讓產(chǎn)品更為人所知。

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