前情提要：

每年的暑期招生都是最關鍵的一段時間，這段時間的招生好壞直接影響著駕校一年的業績。

但今年獨特的疫情形勢讓招生工作舉步維艱，如何策劃一場火爆的暑期招生活動？如何激發駕校的全員熱情？以及讓活動有效的開展？是這段時間眾多駕校面臨的問題。

本期課堂我們請到月招生1000人以上的駕校校長——孔磊校長，通過結合駕校招生實戰案例，來幫大家解決這個問題。

課程亮點

如何策劃一場火爆的暑期招生活動？

如何激發駕校全員熱情？

如何讓活動有效落地？

對賭機制《勝者為王》

背景前提：

在一些小縣城，每年的四五月份招生最低谷的時候，教練員的招生積極性有所下降，此時做激勵的首要目的是要調動員工招生的欲望和積極性！

高考生季節來臨，對于大部分的地市來說，會形成?個?個招生小高潮，我們要抓住這個機會，擴?市場份額！

活動過程：

一、前期動員

首先確定對賭時間，一般為一個月，對賭的對象應為駕校的全體員工。每次教練員與駕校對賭本月的招生人數，駕校劃分好對賭的?數階梯（盡量低于工資階梯1人去劃分）和對賭金額（對賭人數越多，對賭金額越大）。

（備注：盡量低于工資階梯1人的原因是：讓教練員最初對賭的時候感覺到對賭的人數不是很多，當教練員完成對賭人數后會發現，自己離下?個工資臺階還差一個人，就會促進教練員為了完成任務去招生那一個人。）

對賭金就是教練員出多少，駕校出多少。同時對每位教練的對賭人數要根據其平時情況進行安排，不能過低。對教練的具體招生情況要結合其近幾年的具體招生情況，并結合本年的具體市場數據來進行劃分階梯。

舉辦招生對賭大會，讓每位教練上場宣布本月招生人數，再在場人員無異議后進行簽訂對賭協議，（對賭協議可讓教練有一定的心理壓力）。

同時再現場進行對賭金的繳納，選擇一會有較高信用的人管理對賭金。最后分別以個人和團隊來進行宣誓（進一步提高教練的積極性）。

（1）設置獎懲

對賭成功：個人對賭金和學校對賭金全部歸獲勝者所有。

對賭失敗：員工對賭金進入學校快樂基金，學校對賭金學校收回，且對賭失敗者執行對賭協議懲罰。通過一些適當的體罰方式，在月中會議時對教練進行懲罰。

同時也要對教練進行招生話術以及招生方法的培訓。首先要詢問學員周圍有無想要練車的朋友，（要先講明之后的學車價格會越來越貴，難度會越來越高）并對朋友的信息進行記錄，建立信息統計表。之后進行電話聯系，對有興趣的同學進行上門拜訪，拉近之間的關系。

對于學生學員可召開一些宣傳大會，通過大隊長直接與學員溝通，同時可以通過一些雙簧戲(對教練員進行現場批評）從而刺激學員幫助教練員完成任務。

（2）話術培訓：

可以用這些招生話術：（根據具體情況使用）

1、開通學生綠色通道，考試優先，確保拿證時間。

2、設學生快速班，私人定制班型，滿足學生學車需求，學生價降低學生學車成本。

3、一車一教練，輕松學車快樂拿證。

4、夏季練車空調開放的學校。

5、教練員培訓考核合格后上崗，專業??專業事。

6、宿舍免費住，空調隨便?。

7、教練隊伍職業化，形象好，不粗暴教學。

同時可以舉辦一下必要的宣傳活動，如免費接送高考信息如何策劃全員參與的暑期招生活動？，考點門口執勤等，在宣傳活動的同時要注意對學生信息進行登記，進一步完善信息統計表。

二、預熱籌備：

舉行各種會議：個人談心會，中對會議，中隊家屬會議，學校全體會議。通過開會來讓教練員有緊迫感，同時可以讓優秀的教練員進行先進經驗分享。

個人談心會：中隊長逐個給員工談心，特別是剛入職還沒有經歷過對賭的員工，引導6月份高中畢業生學車的特別多，學校這個時候給員工對賭就是給我們送錢花的。

高考結束前做好信息收集工作，要深入了解自己的親戚朋友、同學、車上學員、老學員，都是誰身邊有高考畢業生，并登記到自己的小本本上，在高考結束后按照距離遠近這個登門拜訪。

進行數據更新：建立對賭進度墻，駕校顯眼位置公示，并每天更新數據。

三、活動爆發：

對賭期間，學校同時舉行激勵活動方案，每3-4天進行評比，讓每個人都有著上臺領獎演講的機會。

每周每個隊伍內部進行評比，以及大隊人均招生周評比。評比時除了優秀員工進行經驗分享外，本周的落后員工也要上臺說明自己的不足，以及自己接下來的計劃和打算。

每次會議都要強調對賭失敗的懲罰標準和兌現時間。

四、活動收尾：

每月的例會進行本月數據的公示與分享。對本月完成任務的員工進行鼓勵與嘉獎，對未完成的員工進行批評與懲罰。獎的心動，罰的心痛。

總結

1、對賭機制，高峰期使用！

2、有獎有罰，獎罰分明！

3、獎勵機制疊加使用，效果更佳！

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