在教育行業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，招生是一個(gè)永恒的話題。而如何進(jìn)行招生，需要培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行招生策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，配合上工具，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過(guò)程。目的是使被策劃的學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。

培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)，潛在用戶巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一個(gè)行之有效的招生策劃，決定學(xué)校的市場(chǎng)地位。那么，如何才能策劃一場(chǎng)行之有效的招生方案呢？

關(guān)于招生方案，我找到了一些親測(cè)有效的竅門(mén)……

一家青少年素質(zhì)教育的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)找到師說(shuō)學(xué)校管理系統(tǒng)開(kāi)始說(shuō)起，說(shuō)起來(lái)跟大家的現(xiàn)狀遭遇一樣：

? 地理位置不占優(yōu)勢(shì)，散落在教育培訓(xùn)一條街里，

? 1元課、0元課、免費(fèi)學(xué)遍地開(kāi)花，生源大戰(zhàn)殺機(jī)重重，

? 公辦校老師辦班屢禁不止，分流掉一大批學(xué)生，

? 傳統(tǒng)地推到訪率創(chuàng)新低（0.3%——0.5%），家長(zhǎng)接單率低，傳單留存率更低……

聽(tīng)他這么一分析，是不是感覺(jué)我明天就要關(guān)門(mén)大吉了？

但事實(shí)上，他卻在3年內(nèi)開(kāi)了3個(gè)校區(qū)，把在校學(xué)生數(shù)做到了3000人，并且還在一星期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了線下招生200人。

而他急切的是如何通過(guò)工具管理他的校區(qū)。當(dāng)然，重點(diǎn)不是在這。

他是怎么做到的？且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

地推傳單不管用，我還能用什么方式招生

做少兒藝術(shù)教育的，目標(biāo)用戶主要是年齡4歲——15歲的孩子，很顯然，這部分孩子集中在幼兒園和小學(xué)。所以，我就鎖定了“魚(yú)塘”——幼兒園和小學(xué)。

那么問(wèn)題來(lái)了：

? 魚(yú)塘找到了，可我們?cè)撛趺催M(jìn)去呢？

雖然他也有當(dāng)?shù)赜變簣@和小學(xué)的人脈，但貿(mào)然前去肯定要吃閉門(mén)羹。所以，必須得考慮到他們的需求，給他們一個(gè)充分接受且不能拒絕的理由。

于是進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，分析了他們的需求和心理特點(diǎn)以及課程安排都說(shuō)招生難！一場(chǎng)親子活動(dòng)7天招生200人（內(nèi)附執(zhí)行方案），最終定了4條基本原則：

① 活動(dòng)一定是免費(fèi)的

② 活動(dòng)一定是公益的

③ 活動(dòng)要能給他們創(chuàng)造工作成績(jī)

④ 活動(dòng)時(shí)要保證不做任何宣傳售賣，避免給他們帶來(lái)不好的影響

可是不能只考慮他們的需求，也要結(jié)合自己的訴求，我們的訴求點(diǎn)很明確，無(wú)非是接觸到家長(zhǎng)，并引導(dǎo)家長(zhǎng)上門(mén)體驗(yàn)、間接宣傳學(xué)校，擴(kuò)大學(xué)校知名度、獲取家長(zhǎng)有效聯(lián)系方式，儲(chǔ)備目標(biāo)客戶資源量，擴(kuò)大魚(yú)塘規(guī)模，為以后招生邀約奠定基礎(chǔ)。

? 用什么方式招生既能滿足魚(yú)塘的需求又能達(dá)到目的呢？

幾輪討論下來(lái)，一致認(rèn)為只有一個(gè)活動(dòng)能實(shí)現(xiàn)——親子運(yùn)動(dòng)會(huì)。

事實(shí)證明，這個(gè)活動(dòng)確實(shí)有效。運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束后一星期內(nèi)，陸續(xù)有430多人來(lái)我們藝術(shù)培訓(xùn)中心領(lǐng)取禮品，到場(chǎng)率達(dá)86%，并有340個(gè)孩子參加了我們的體驗(yàn)課程，體驗(yàn)課成交率達(dá)79%，最后轉(zhuǎn)報(bào)正價(jià)課的學(xué)生達(dá)208人，續(xù)費(fèi)續(xù)班率達(dá)62%，總收入約41萬(wàn)元。

可以說(shuō)是非常成功的一次招生活動(dòng)。我具體是怎么做的？

親子運(yùn)動(dòng)會(huì)活動(dòng)招生關(guān)鍵解密

運(yùn)動(dòng)會(huì)方案圖

運(yùn)動(dòng)會(huì)組織流程圖

既然確定了親子運(yùn)動(dòng)的招生活動(dòng)，首先你得制定出一份詳細(xì)的活動(dòng)方案和流程。

當(dāng)時(shí)打印裝幀了8套活動(dòng)方案，并列出距離我們較近的幾家準(zhǔn)備合作的幼兒園和小學(xué)，制訂了活動(dòng)的計(jì)劃和時(shí)間節(jié)奏。

1.進(jìn)入魚(yú)塘

接下來(lái)，最重要的任務(wù)就是要“攻打進(jìn)入”魚(yú)塘。然而有很多校長(zhǎng)反應(yīng)說(shuō)：“我的方案也很好啊，但他們就是沒(méi)興趣可怎么辦？“

所以，出師最關(guān)鍵的一步就是引起他們的興趣和重視。

本著“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的原則，我們是這么說(shuō)的：“運(yùn)動(dòng)會(huì)的老師是北京來(lái)的體驗(yàn)式教育培訓(xùn)專家，我們藝術(shù)中心本打算請(qǐng)來(lái)給自己做培訓(xùn)的，可按照計(jì)劃安排，**月**號(hào)我們的培訓(xùn)就結(jié)束了。

培訓(xùn)師還有一段時(shí)間是空閑的，我們已經(jīng)付費(fèi)了，不想浪費(fèi)。而我們這里有些孩子不在你們的幼兒園、小學(xué)招生范圍內(nèi)，所以只要你們同意每年給我們一個(gè)你們學(xué)校的報(bào)名名額，我們就可以讓他免費(fèi)給你們做一次親子運(yùn)動(dòng)會(huì)。我們承諾不收任何費(fèi)用，是公益的，并且不做任何的售賣推課。”

活動(dòng)進(jìn)展的非常順利，我們只用了2天就談好了5家合作學(xué)校，并商定了活動(dòng)組織的具體時(shí)間。所以，在談的時(shí)候，要考慮對(duì)方的訴求，從他們的角度出發(fā)，這樣才能實(shí)現(xiàn)共贏。

2. 招生活動(dòng)設(shè)計(jì)

具體的方案和流程設(shè)計(jì)好之后，嚴(yán)格按照流程走基本是不會(huì)出問(wèn)題的。

但要想實(shí)現(xiàn)招生的目的，你還要有點(diǎn)兒“心機(jī)”。

這次活動(dòng)之所以成功，我認(rèn)為有2點(diǎn)是非常重要的：

① 獎(jiǎng)狀設(shè)計(jì)

我們的獎(jiǎng)狀是這樣設(shè)計(jì)的：

***同學(xué)在***學(xué)校勵(lì)志杯親子運(yùn)動(dòng)會(huì)上奮勇拼搏，勇?tīng)?zhēng)第一，取得了優(yōu)異的成績(jī)，特發(fā)此獎(jiǎng)狀，以資鼓勵(lì)！落款，***藝術(shù)教育中心，并蓋上我們機(jī)構(gòu)的公章。

這樣做的好處在于，你發(fā)現(xiàn)傳單實(shí)現(xiàn)了接單了100%。

? 為什么這么說(shuō)？

我們給孩子發(fā)獎(jiǎng)狀，實(shí)際就是給家長(zhǎng)發(fā)了一張我們的傳單，平時(shí)我們做地推的時(shí)候家長(zhǎng)不接單，但是他不可能不要孩子的獎(jiǎng)狀。

這樣，我們就精妙地實(shí)現(xiàn)了家長(zhǎng)接單率100%。并且家長(zhǎng)會(huì)長(zhǎng)期保存獎(jiǎng)狀，實(shí)現(xiàn)了 “傳單”留存率100%。當(dāng)家長(zhǎng)有培訓(xùn)學(xué)習(xí)需求的時(shí)候，當(dāng)然第一就先會(huì)想到我們機(jī)構(gòu)。

我們第一場(chǎng)活動(dòng)，由于疏漏導(dǎo)致個(gè)別孩子沒(méi)領(lǐng)到獎(jiǎng)狀，自尊心受到了傷害，哭鬧不止。所以，我提醒大家，如果要做這個(gè)活動(dòng)的話，一定要多準(zhǔn)備幾份不寫(xiě)名字的獎(jiǎng)狀，以備無(wú)患。

這也就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的最高境界，讓家長(zhǎng)在高興中接受我們的銷售。

② 禮品現(xiàn)金券設(shè)計(jì)

現(xiàn)金券的設(shè)計(jì)與獎(jiǎng)狀同理，正面印上幣值數(shù)額，加蓋我們學(xué)校的公章，背面印上我們學(xué)校的地址、聯(lián)系電話、使用須知、兌換禮品的辦法、使用期限。

500多組家庭中，有430多位家長(zhǎng)憑現(xiàn)金券到機(jī)構(gòu)兌換領(lǐng)取了禮品，這就實(shí)現(xiàn)了較高的家長(zhǎng)上門(mén)率，解決了家長(zhǎng)登門(mén)難的問(wèn)題，我們與家長(zhǎng)交流，推介我們的課程產(chǎn)品，促使孩子報(bào)名參加我們的體驗(yàn)課提供了機(jī)會(huì)。

如何設(shè)計(jì)體驗(yàn)課實(shí)現(xiàn)報(bào)班

培訓(xùn)界有一句話，不做營(yíng)銷的活動(dòng)都是耍流氓！

我們做親子運(yùn)動(dòng)會(huì)最終的目的當(dāng)然也是為了招生，作為親子運(yùn)動(dòng)會(huì)招生方案的一部分，我們同時(shí)也設(shè)計(jì)了引流課，0元學(xué)四節(jié)，分別是美術(shù)課、舞蹈課、口才課和書(shū)法課的配套體驗(yàn)招生課。

? 為什么要設(shè)計(jì)四種課程呢？

理由很簡(jiǎn)單，就是為了避免向家長(zhǎng)推課時(shí)，家長(zhǎng)說(shuō)“我們孩子正在學(xué)，已經(jīng)報(bào)名啦”的情況。如果一旦出現(xiàn)這種情況，那我們還其推薦其他的三門(mén)課程。

引流到體驗(yàn)課不是目的，我們的終極目的是希望能導(dǎo)流到正價(jià)課。所以體驗(yàn)課的好壞直接影響轉(zhuǎn)化。

低價(jià)課不代表低質(zhì)課，因此，體驗(yàn)課更應(yīng)該用最好的老師，給學(xué)生家長(zhǎng)最好的教學(xué)體驗(yàn)。另外，家校溝通絕對(duì)不能忽視，要讓家長(zhǎng)看到孩子的變化，給到他們可視化的教學(xué)效果。

只要你用心做，肯定會(huì)得到應(yīng)有的回饋。

以上就是我們組織的一次成功的招生活動(dòng)，其實(shí)類似的活動(dòng)還有很多，比如游戲、競(jìng)賽項(xiàng)目等，建議你可以多嘗試一些活動(dòng)，相信對(duì)招生是有幫助的。

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