在最近的咨詢答疑中，很多校長向我吐苦水：老師都很抵觸地推招生，覺得沒面子，傷自尊，挫折多還很辛苦，總是提不起積極性該怎么辦？

于是校長們都開始懷疑：難道地推真的不管用了嗎？

我們都知道，著名的互聯網公司，像阿里、美團、滴滴、餓了嗎等，都是靠地推成功的。而且近日《導師來了》進校輔導實戰營項目，在4月24日——4月26日短短3天內幫助紹興新星教育招生405名。

所以你看，不是地推不管用了，而是很多學校并沒有真正做好招生工作，忽略了一些很重要的小細節。那都有哪些小細節呢？

我根據自己多年工作經驗，列舉了13個至關重要的地推小細節，希望能幫你打破地推瓶頸。

//01

學校領導一定要重視地推招生工作

跟我抱怨地推不管用的這些校長，之所以他們學校的地推效果不好，我認為有很大一部分原因在于校長自己對地推招生的不信任。

我們曾經輔導過一個培訓機構，領導校長充分相信地推工作的功效，在地推招生的工作中身先士卒，帶領大家工作在地推招生的一線，每次地推招生都碩果累累，該校70%生源都是從地推招生來的，現在學校的生源爆棚，在當地激烈的培訓市場的競爭中處于領導地位。

因此，作為校長首先要相信地推工作的有效性。只有你重視了，老師們才會相信，也會更有信心把這項工作做好。

//02

建立學校地推招生的激勵機制

員工都需要激勵和認可，心理學家研究表明，員工平時只能發揮出工作潛能的30%-50%。如果激勵員工，員工的工作熱情、執行力就能發揮出80%——100%。沒有工作不積極的員工，只有沒被激勵而沒有工作積極性的員工。

所以要想做好地推工作，就要建立起學校的地推工作激勵制度。每次地推前要設定你的地推招生目標，包括個人目標和團隊目標。有的學校甚至每次招生都設立基礎目標、努力目標、沖刺目標。

除了目標，還要有一定的獎懲措施，比如可以設立開單獎、個人日冠軍獎、個人總冠軍獎、總日冠軍獎、團隊總冠軍獎、助單獎，實行超額收入分紅，超額招生收費獎勵……我們曾輔導過一個學校，采取超額招生分紅激勵，三天招生800多名。

另外，通過分組PK、對賭等方式是對員工進行激勵的一種非常有效的方法。你可以通過分組，明確PK對賭標的、制定比賽規則，獎懲兌現標準，激發起雙方的比學趕幫超積極的工作氛圍，激發出員工的工作積極性，從而實現成功招生，超額完成招生任務和目標。

//03

嚴密的市場調查

成功實施地推招生就要進行嚴密的市場調查，清楚你學校周圍的目標客戶數量、分布、層次、教育理念、消費傾向、消費能力、職業構成，培訓意識、培訓需求、熱點科目等。只有進行過前期的市場調查分析，才能使地推招生工作做到有的放矢，合理組織分工。

調查方式可以是數據統計分析、蹲點查看、問卷調查、統計人流、委托第三方調查。通過蹲、看、問、查，清楚目標客戶區域的人的構成、消費觀念、教育理念、競爭對手、客戶總量、學校數量、年級數量、考試時間、放假時間、商超、社區、游樂場數量、出行規律、接送規律、出現規律……

//04

合理組織分工

根據調查的結果和每次地推招生任務目標，合理分配我們學校的招生員工及其他各種資源，確定各個小組成員工的數量、招生地點范圍，招生起止的時間和每日的招生任務。

通過這樣的分工，把自己學校的資源最大化利用，做到投入少產出多的目的。

//05

做好激勵晨會

激勵晨會就是每次招生出發前，組織相關的招生員工開會激發員工們的招生工作積極性和熱情。各個小組需要在組長的帶領下軍訓整隊，呼喊激勵的口號，展示團隊，喊出自己當天的招生目標并表達完成目標的決心，全隊共同通關，領用招生的物料出發。

只有員工具有極大的工作熱情，地推招生工作才有可能成功，而通過激勵晨會，激發出員工的工作熱情正是校長們需要做的工作。

//06

做好地推招生前的培訓

很多中小型機構都是全員招生，但很多老師都不具備招生能力，這樣不僅會嚴重降低老師的積極性，也會讓我們的招生工作停滯不前。

那該怎么辦？

對老師進行培訓。通過培訓讓招生員工增強各項招生能力。培訓的內容一般是：學校的基本概況、這次招生的意義、招生的課程介紹、課程的授課老師、課程的價值和意義、課程的價格、課程的排課時間、招生的數量和要求、招生咨詢的基本話術、溝通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、當地考試的資訊信息等。

培訓之后，還要通過個人練習、角色扮演練習、分組通關、考核過關等方式真正提升員工的知識和能力，以便從容應對家長們的詢問，樹立起我們招生員工的專業形象，從而說服家長到訪、咨詢、報名。

//07

統一著裝樹立形象

統一著裝，在招生的現場比較醒目，吸引家長們的眼球，起到傳播學校形象，樹立學校品牌，擴大學校的知名度作用，有利于家長們提高對我們的辨認度，尤其是招生員工比較多的時候，容易形成氣勢，進而增強我們招生員工的自信心，提高員工地推的熱情和積極性。

//08

選擇地推的時間、地點

根據地點的不同，確定準確的到達時間、發單工作時間。以在學校發單為例，可以分為五個時間段發單：

早上的7：30-8：30；上午的11：30—12：30；下午的13：30-14：30；晚上的17：30-16：30；晚上還可以組織去附近的公園或者社區再做一次招生。

當然，每個地方每所學校的學生放學時間不一樣，所以地推時間可以根據實際情況靈活變動。

發單地點一般選擇在目標客戶經常出現的附近，比如，學校、幼兒園、商場、游樂場、菜市場、社區、公園等。以在學校發單為例，可以通過觀察學校有幾個門，然后根據每個門的學生進出數量，安排招生員工數量，宣傳展架、易拉寶、咨詢桌、單據、登記報名冊、禮品的數量。

//09

掌握與家長溝通的技巧

在與家長溝通時，首先要找有意向性的家長，接著要接近家長與家長交流。

那該怎樣跟他們交流呢？

可以通過適度的贊美家長，比如贊美她的形象、服裝、品德、氣質、孩子……然后通過提問的方式問出孩子背景、孩子的學習情況、教育存在的問題，問出他的問題和需求，并且要強化這個問題的嚴重性，然后針對她所存在的問題推薦我們的課程，激發他的興趣3天招生405人后，他總結出地推中13個不可忽視的細節，舉出第三方見證，遞出我們的宣傳單頁，邀請家長到校咨詢。

在與家長交流的過程中，我們要做到共情、同理、同頻、同趣，迅速與家長建立起鏈接和關系，取得家長的好感；要多聽、多問、少說，找出家長的們的需求和期望，進而推出我們的課程，滿足家長們的需求，這樣我們才能提高我們的發單的效率和成功率。

//10

單頁的設計要科學合理

經過專家們研究，地推發單存在著3秒、30秒原則，一般家長最多在你的單頁停留三秒，接單后最多閱讀30秒決定單頁是否留存。所以說，單頁能不能吸引家長，能不能讓家長了解我們的單頁內容，單頁的設計非常重要。

單頁的設計可以遵循8個原則：

① 不要多于三種顏色，冷色系顏色顯得高檔；

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