舉個簡單的例子，朋友小李是做英語培訓(xùn)的，學(xué)校剛開業(yè)的時候面臨著很多不利因素：規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……要驗(yàn)證一個原則：低成本，高收益。在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。當(dāng)時，小李選擇了和一家跆拳道館合作，因?yàn)樗麄円彩莿傞_業(yè)，正在大力地做促銷活動。兩家聯(lián)合設(shè)計(jì)了一個“魚餌”,在道館所有的傳單上加印一句：“前一百名客戶將獲贈六次英語課程及神秘禮品一份……”
你注意到?jīng)]有，宣傳中并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因?yàn)閷W(xué)校沒有知名度，同時也是為了制造議論焦點(diǎn)：到底是什么英語課程？你要知道，最好的廣告就是沒有廣告。
活動的當(dāng)天，讓學(xué)校的兩個女教師穿上跆拳道館的服裝帶著孩子做游戲、學(xué)唱英文歌，參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物——一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》，這是精心編制的15頁的小冊子，里面包含了單詞記憶的方法和語法口訣。封面是“XXX英語內(nèi)部資料，請勿外傳”。同時，小冊子的每一頁的頁眉都有學(xué)校的地址和電話，并在最后一頁用加粗字體寫著“想要免費(fèi)咨詢,請撥打……”。活動連續(xù)搞了三天，三天的時間里，天天火爆，跆拳道館的老板樂得合不攏嘴。
最后小李學(xué)校得到了500個多學(xué)生的名單，同時吸引了100個學(xué)生試聽。參與的孩子家長也很高興，因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽課并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。
魚餌的重要性不言而喻。
那么，什么樣的魚餌才是好的魚餌呢?
你必須走進(jìn)學(xué)生的心里，了解他最大的渴望是什么，并思考如何才能更好地說服潛在生源，怎樣才能更容易地培養(yǎng)信賴感，如何才能強(qiáng)化潛在生源的興趣并促進(jìn)報(bào)名行動。
無論你的魚餌多么有誘惑力，你都必須要求對方留下聯(lián)系方式，因?yàn)闆]有成交一切都沒有意義。當(dāng)你真正掌握了魚塘的秘訣，你就可以輕松實(shí)現(xiàn)生源倍增。特別是當(dāng)你的實(shí)力還很弱的時候，更要巧妙借助別人的“魚塘”，圍繞相同的目標(biāo)客戶，聯(lián)合推廣一些活動，既降低了雙方的成本，又最大化形成渠道資源。客戶也能從中得到很多實(shí)惠，自然也會很感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對于培訓(xùn)學(xué)校營銷來說潛力巨大。你必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴(kuò)大客戶規(guī)模，培養(yǎng)客戶信任度。
四、更多合作方式
1.互贈體驗(yàn)課或者優(yōu)惠券
比如報(bào)名鋼琴班則贈送電影票、購買一定數(shù)量的電影票就贈送舞蹈體驗(yàn)課；再比如和童裝店合作，憑報(bào)名單可享受童裝優(yōu)惠。反過來也是一樣。
2.信息共享
很多機(jī)構(gòu)也已經(jīng)建立了自己學(xué)員或家長的會員制度，這些信息也是可以共享的，共同擴(kuò)大潛在客戶群體。比如跆拳道的學(xué)員信息可以和藝術(shù)班的學(xué)員信息進(jìn)行共享。
3.共辦活動
雙方共同舉辦一場較大型的活動，例如一些文化課輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和本地的一家舞蹈培訓(xùn)學(xué)校、一家幼兒園共同舉辦了中秋活動，共同出資、選送節(jié)目、邀約家長參加。
4.共享廣告位
利用雙方已經(jīng)擁有的市場宣傳途徑、優(yōu)勢，同時提升雙方的品牌曝光機(jī)會。原來只有曝光一次的機(jī)會，互換后則可以多區(qū)域、多次數(shù)曝光，關(guān)鍵是還大大節(jié)約了成本。
注意事項(xiàng)：異業(yè)合作需要注意，二者，必須要有共同的客戶，而不存在市場競爭，還要能實(shí)現(xiàn)互利共贏。
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