◆ 長相忠厚老實的莊建宏。
文| 鉛筆道 記者 薛婷
?導語
去年臘月二十九，莊建宏向技術合伙人借了5000元，回老家過年。那一次，他度過了最為痛苦的大年夜。
做駕校招生網站8年之久，2014年，莊放棄了8年在編的大學老師崗位，拖家帶口跑到杭州做互聯網駕校——1217駕駛學院（簡稱1217）。錢沒賺到，最初投入的100萬也所剩無幾。
互聯網駕校如何做？莊曾嘗試了多種模式：個性化教學、明星教練、“校中校”自營、收取教練押金等。但始終有個難題懸于頭頂：如何保證教練質量。“自聘教練的‘校中校’模式雖能提升服務質量，但并不適合現在做。”莊說。
踩了不少坑，交過“學費”，2015年國慶期間，莊帶著團隊琢磨出“好教練”模式，即與駕校教練員合作共贏，為其做招生服務。
◆“1217”App截圖
“1217”前端為用戶提供“保姆式”報名服務，以“好教練”作為產品。“好教練”則由駕校校長擔保推薦，經過一系列標準刪選而出，如排名前十，無違規記錄等。線下，莊與駕校合作經營。“與很多駕校合作了多年，一些代理商負責人直接成為我們的員工，場地、車都可以免費適用。”
目前，“1217”已在杭州、寧波兩地與173名“好教練”合作，40天時間，為其招生約500人。
注:莊建宏已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。
9年為駕校招生
“農村出來的孩子，放棄8年在編大學老師崗位，還是挺可惜的。”莊建宏唏噓一番，說道：“糾結了四個月，豁出去了。”
2014年4月，東拼西湊了100萬元，租了間40平米的辦公室，莊建宏舉家從福建泉州遷至杭州全職創業。他計劃由此起步，做一個自有品牌互聯網駕校——1217駕駛學院。
此前8年，莊建宏一直是駕校招生的“送水者”。從2006年搭建的第一個地方駕校招生網站（泉州），到2013上線“學車啦網”（全國性駕校門戶網站），莊的盈利模式包括廣告、招生提成。“按效果付費，招一個學員提成300~500元不等。”
期間，為了與更多駕校合作，莊建宏組建團隊，跑了20多個城市，說服駕校校長將招生信息搬到“學車啦網”。無法直接合作的城市，莊在當地招募代理商，他提供相應技術支持。隨著“學車啦網”起步，莊與近千個駕校建立聯系，與10幾個代理招生團隊合作。“結識了很多校長、教練，形成了行業人脈圈。”莊說。
跑馬圈地一年多，包括代理在內，多年累計招生約20萬人，莊建宏心里卻越來越不舒服。“一直為駕校招生，卻沒有自己的品牌，只做‘拉皮條’生意，永遠做不大。”
莊建宏盤算新玩法。“一端是學員，由我的平臺招生，另一端與全國駕校的掛靠教練（占教練的大多數，多是自負盈虧）合作，讓學員直接與教練對接。那我就是最大的虛擬駕校了。”
義無反顧，莊建宏重新出發。
一年試錯
本就在杭州的技術合伙人全職加入，并組建技術團隊。為打造自己的互聯網駕校，莊推出的第一版產品為“1217個性學車”。“找一些比較熟的教練放到線上，然后開設一些個性學習班，如鄉情班、特價班、老年班等。”
◆ “1217”團隊
小半年下來，“個性學車”招生約5000人。莊建宏壓力頗大，“技術開發成本挺高，很難賺到錢。”他強調：“更頭疼的是，教練很難管理，教學服務質量無法保證。”
轉眼9月份，淘寶通過“學車啦網”找到莊建宏。淘寶的一個生活平臺想上線駕校教練服務，要求以教練為單位，一個教練一個課程就是一個商品，可在線支付。前提要保證教練均為優質教練。
“當時就傻了。”莊苦笑一聲：“怎么才能知道教練的好壞呢？”
經過團隊內部討論，莊覺得可以用“明星教練”試一試。“誰是好教練呢，由駕校校長推薦比較靠譜。就像我當班主任時，知道哪些是好學生。”他以福州、杭州兩地為試點，跑到福州跟當地所有駕校校長打了一遍招呼。
花了3天時間，莊建宏招募了100個左右“明星教練”，放到淘寶生活平臺。如何區別“明星教練”，莊曾想通過高價方式，卻發現物價管控部門規定，任何培訓價格不能超過4800元上下20%。
折騰了幾個月，令莊建宏苦痛不已。“教學質量還是沒辦法保證。”此時，公司賬上資金所剩無幾。
500萬投資
春節一過，莊建宏向家人借了5萬元，回杭州后又把車賣了，湊了10萬元加大馬力做招生。“2月到4月，瘋狂地做招生，一個月能招2000人。也不管商業模式了，先活下來。”莊無奈地說。
轉機出現在愚人節前，接了北京一位朋友電話后，莊建宏才知道，可以出去融資。“那位朋友在北京拿了一筆李開復老師的融資，建議我也去嘗試融資。”
興奮之余，莊沒天沒夜地寫BP。“跟寫論文一樣，項目介紹打印了20多頁。”帶著BP，備上一套西裝，4月3日，莊坐上了北上的火車。
現實很快將莊建宏的愿望戳破。朋友給他介紹了不少投資人，IDG、以太、紅杉......“不知道怎么去談，聊一次被打擊一次。”莊坦言：“回想起來，那時真是傻乎乎的。”
塞翁失馬，一連串的打擊，卻讓莊建宏理清了“1217”的模式。“整合駕校掛靠教練資源，幫他們招生，這方向準沒錯。”莊說：“在杭州，我們已招聘了10個教練，借用線下場地、車輛，嘗試‘校中校’自營模式。”
回到杭州，莊完善了BP，又著手尋找投資人。郵件、微博私信、總機電話，幾乎沒有希望。
5月初，莊多少有些心灰意冷融資500萬 他曾為駕校招生20萬 現做互聯網駕校 已為173名明星教練招生，依舊又撥出了個總機號碼。對方是險峰長青的投資經理吳彬能。“他跟我聊了10多分鐘，聽完了大概的業務介紹，并說找機會面聊下。”莊興奮地說。
兩天后，莊建宏和技術合伙人在杭州大廈見到了李黎。緊張大過興奮，約好6點會面，二人5點半就在樓下徘徊等待。“朋友說合伙人是可以直接拍板的。”
結果超乎莊的預期。“聊了一個多小時，李黎說今天可以簽，然后上樓電話會議、準備投資協議了。”他接著說：“畢竟像我們這種團隊背景，也沒幾個。”
意料之外的500萬元天使融資，令莊建宏信心大增。
只為好教練招生
跨過融資的坎，莊集中精力解決教練服務問題，提高學員體驗。期間，他又走了不少彎路。
3個多月嘗試，“校中校”自營模式初見成果。彼時，不少主打“校中校”模式的互聯網駕校紛紛拿到融資。莊卻將之否定。“App預約課程，一對一教學，按時收費，一費到底這些方式我全試過了。用戶體驗很好，是未來的趨勢，但并不適合現在做，步子不宜邁太大。”
他解釋，首先，自學直考只在深圳試點，很難在全國普及。傳統駕校的優勢不會快速被瓦解。自營模式沖擊了傳統駕校，很難與后者合作。“他們去租駕校的車、場地，比較難租到。”
再者，自營模式重，發展慢。“自營對資金、教練素質要求都很高，目前只能在單個區域開展業務，很難快速復制。”
莊認為“一對一”教學并不是所謂的剛需。“像北上廣深，白領為節約時間愿意一對一二三線城市的學員，可能反而不愿意一個人練車，他想結交些朋友。”他補充：“現階段一對一教學并不會提高教練的收入。市場氛圍沒形成，授課效率沒得到提升。”
針對為教練招生業務，莊曾使用收取教練押金方式。“合作的教練每招一個學員，交2000元押金，過層中服務不好、亂收費等，都會在押金中扣除。”
此路依然不通。莊抱怨：“有個教練，學員剛去，就多收了150元油錢。亂收費、收黑錢等現在難以監管，投訴比平時多了30%。其他學員沒有舉報的，你也無法知道。”
他總結：“扣除押金環節在服務后，就算押金扣了，服務不好的口碑也傳出去了。”此外，莊還渠道比較棘手的問題，在其他城市，押金收不上來。
國慶節，莊帶著團隊搞了7天封閉式會議，討論如何把控教練質量。回憶過往多種嘗試，莊認為“明星教練”方式并沒錯，關鍵是缺乏一套落地教練推薦標準。
沿此方向，莊制定了一套推薦“好教練”標準。
第一，必須是小駕校排名前十、大駕校排名前三十的教練；
第二，校長需簽字蓋章保證無投訴無教學事故，在平臺上掃描件公示；
第三，駕校提供去年教練學員名單，“1217”隨機抽樣5名回訪，有問題教練一率不要。“駕校也想打品牌，大部分好教練也存在生源不飽和問題。”
11月17日，莊上線“好教練”服務。在線下，莊與駕校合作經營。“與很多駕校合作了多年，一些代理商負責人直接成為我們的員工，場地、車都可以免費適用。”
目前，“1217”已在杭州、寧波兩地與173名“好教練”合作，40天時間，為其招生約500人。
近期，莊計劃上線“好教練”評價體系。“比如五星好評的教練，平臺免傭金招生。差評的教練將會被下架，不再享受招生服務。如此，一批真正的好教練會在‘1217’留存下來，并得到更多的生源和收入。”
莊建宏表示：“現階段，我只服務好教練，其他招生業務慢慢會停掉。前段招生，我們線上線下“海陸空”開展，為學員提供保姆式報名服務。從手機下單，專門有學車顧問全程服務。”
他強調：“校中校模式與好教練是兩條軌道并行。我先在全國快速鋪遍好教練，建立前端招生壁壘。待市場成熟后，再大力提供一對一標準化服務。”
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