駕校經(jīng)營管理

實用? 新鮮? 好看

武漢市蘭劍汽車駕駛員培訓(xùn)有限公司 楊俊校長

現(xiàn)階段駕培市場的競爭日趨激烈，市場產(chǎn)能過剩、供大于求，部分地區(qū)還受政策方面的束縛，又恰逢傳統(tǒng)培訓(xùn)和計時培訓(xùn)的臨界點，諸多因素導(dǎo)致駕培市場進入“寒冬”。就拿武漢市場來說，武漢現(xiàn)有駕校80多家，教練車余臺。如果按照一臺車一年培訓(xùn)72名學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)來測算，一年全市駕校的培訓(xùn)容量可達(dá)93.6萬人，但目前，全市每年的報名量在55萬左右，這組數(shù)字可見，年缺口達(dá)40萬左右，市場已經(jīng)非常飽和，出現(xiàn)了僧多粥少的局面。

在這個時候我們更要保持清醒的頭腦，把握正確的方向。生源是駕校生存的根本，而隨著社會多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)的招生觀念和方法已經(jīng)無法保證生源數(shù)量，駕校的市場營銷就顯得十分重要了。如何做好市場營銷呢？下面就淺談一下現(xiàn)階段做好市場營銷的主要策略和方法。

一、組建招生團隊，成立營銷部門

隨著市場競爭的加劇，駕校招生已經(jīng)徹底告別了傳統(tǒng)等客上門的時代。如果不主動出擊，不去規(guī)劃布點搶占市場份額，不組建專業(yè)的營銷團隊，終將被市場淘汰。

駕校必須組建專業(yè)的營銷團隊，提升營銷策劃能力，才能適應(yīng)當(dāng)前市場的需求。市場營銷人員要經(jīng)過嚴(yán)格篩選，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一話術(shù)，制定科學(xué)的、有引導(dǎo)性的、能夠激發(fā)員工積極性的績效考核方案。根據(jù)全年招生計劃，制定符合實際的考核指標(biāo)并按月度進行合理分解，同時制定可行的執(zhí)行方案和相關(guān)監(jiān)督辦法。針對各種節(jié)假日，策劃符合不同消費群體的營銷方案和有吸引力的促銷活動，以滿足不同層次的需求。營銷專員不僅要用好自己的資源，還要發(fā)展招生代理和招生團隊，招生代理和招生團的維護、管理、提成由招生專員把控。可以與其他行業(yè)進行合作招生，比如超市、商店、餐飲等發(fā)展成招生代理點。

二、細(xì)分招生市場、做到精準(zhǔn)營銷

我們請市場營銷專業(yè)的大學(xué)生做過詳細(xì)的“學(xué)駕照最關(guān)心的問題”的市場調(diào)查。據(jù)調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計，在高校學(xué)生市場中，約70%的大學(xué)生學(xué)駕照最關(guān)心的問題是價格，排序第二的是訓(xùn)練場的遠(yuǎn)近，第三是訓(xùn)練場的環(huán)境設(shè)施，第四是服務(wù)質(zhì)量。而社會人士中，最關(guān)心的是訓(xùn)練場的遠(yuǎn)近，第二是服務(wù)質(zhì)量，第三是環(huán)境設(shè)施，第四是價格。所以我們要細(xì)分招生市場，根據(jù)學(xué)員的需求做到精準(zhǔn)營銷。一般情況下，按照年齡段，我們的招生市場大致可細(xì)分為：19-22歲的大學(xué)生市場約占報名量的20%左右；23-44歲青年人市場約占報名量的60%左右、45-59歲中年人市場約占報名量的15%左右、60-70歲老年人市場約占報名量的5%左右。其中青年人市場是產(chǎn)生高端消費客戶的重要來源，特別注重服務(wù)質(zhì)量。為了抓住這個占比份最大的群體，我們還要進行再次細(xì)分，制定不同的班別（VIP班、精英班、快速班、普通班）等，來滿足不同層次的需求。另外，還要制定針對企業(yè)員工和白領(lǐng)的營銷方式和方法。

比如，在大學(xué)里面做營銷活動，可以利用校園代理招生，為校園文化、體育活動贊助等形式，提高學(xué)生的認(rèn)知度；在企業(yè)里面做營銷活動，還要對企業(yè)進行分類，比如在外資企業(yè)、合資企業(yè)里面做活動與在國企、私企里面做活動接洽的部門也不一樣，配合的程度和宣傳效果也有一些區(qū)別。

三、利用網(wǎng)絡(luò)平臺、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+駕校

互聯(lián)網(wǎng)+駕校即傳統(tǒng)駕培機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)手利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺，以互聯(lián)網(wǎng)為載體實現(xiàn)在線報名、預(yù)約練車、預(yù)約考試一站式學(xué)車服務(wù)的新型駕培服務(wù)模式。利用網(wǎng)絡(luò)平臺有利于駕校統(tǒng)一品牌形象，使學(xué)員透明消費，培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量接受消費者監(jiān)督，有效解決了學(xué)車周期長、亂收費、服務(wù)參差不齊、品牌匱乏、管理成本高、盈利單一、宣傳存在死角等問題。對于大駕校來說同時也整合了資源，發(fā)揮了資源優(yōu)勢，可進行差異化的競爭，綜合優(yōu)勢凸顯，擁有較強線上和線下能力，基本實現(xiàn)大家常說的O2O模式，但是要實現(xiàn)真正意義上的O2O模式還需要時間去更好的整合資源。據(jù)近幾年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，利用網(wǎng)絡(luò)平臺的招生量在逐年增多，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)的完善，網(wǎng)絡(luò)招生將會有較大的上升空間。

駕校與網(wǎng)絡(luò)平臺合作需要注意的幾個問題：1、建立在誠信合作的基礎(chǔ)上；2、合作共贏；3、有相互約束的條件；4、要有良好的合作效果；5、盡量做到深度合作。當(dāng)然如果駕校有實力和條件的話自己研發(fā)招生的各類軟件，就能避免上述問題的出現(xiàn)，同時也能更好的實現(xiàn)真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)+駕校。

四、駕校異業(yè)聯(lián)盟、開拓汽車后市場服務(wù)

駕校應(yīng)做好學(xué)員學(xué)駕照前的營銷宣傳，學(xué)駕照中的服務(wù)體驗，學(xué)駕照后的汽車增值服務(wù)。汽車銷售的廠家、4S店；二手車銷售；汽車保險；汽車保養(yǎng)美容裝飾；陪練等都是可以聯(lián)盟的,這些都是汽車后市場服務(wù)。做好汽車后市場服務(wù)可以更好的為駕校招生提供特色、亮點，也可以作為駕校招生促銷的一種十分有效的方式。做好汽車后市場的服務(wù)甚至可以實現(xiàn)半價學(xué)車或者“0”學(xué)車，使駕校的利潤后移到學(xué)駕照之后的汽車服務(wù)上來。學(xué)員可以享受從學(xué)車、買車、陪練、買車險、車輛保養(yǎng)、維修等一條龍的汽車服務(wù)，同時也為駕校增長了利潤點，也符合大部分學(xué)員學(xué)車的心理和實際需求。這就有區(qū)別于現(xiàn)在市場上所謂的“0元學(xué)車”、學(xué)費返利、消費全返等促銷模式，因為這些促銷活動基本偏離了汽車市場的范圍，把學(xué)員引導(dǎo)到其他業(yè)務(wù)范疇了，會使有些學(xué)員覺得是在誘導(dǎo)學(xué)員額外消費或者強制消費。

總之，做好駕校市場營銷還與駕校自身的條件、員工的服務(wù)意識、教學(xué)質(zhì)量、轉(zhuǎn)介紹學(xué)員等有很大的關(guān)系，與市場營銷策劃以及營銷方案的落實執(zhí)行有著決定性的因素。駕校不僅要注重品牌更要注重營銷，駕校的所有工作都要有營銷服務(wù)意識的貫串，要有全員營銷的意識和考核機制，具備團隊作戰(zhàn)的能力和策略。現(xiàn)在的市場營銷，要改變觀念，變被動為主動，只有主動出擊才能產(chǎn)生更好的效果。市場需不斷的拓展，在淡季的時候要進行儲備，在旺季的時候要有猛烈的攻勢淺談駕校市場營銷的策略和方法，只有這樣才能在市場上爭取更大的勝利！

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