招生是所有機(jī)構(gòu)的“頭等大事”，而想要招生就要先制定招生目標(biāo)。招生營銷策劃書是策劃團(tuán)隊(duì)思想的展現(xiàn)。一份清晰可行的招生策劃書，有助于問題的解決和方案的實(shí)施。那么教育機(jī)構(gòu)招生計(jì)劃怎么寫？

一、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定

市場(chǎng)調(diào)查是培訓(xùn)招生品牌營銷方案的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。職業(yè)學(xué)校可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個(gè)層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

二、招生營銷策劃書的撰寫要求

了解了招生策劃書的基本內(nèi)容之后，還應(yīng)該把握其編制的基本要求，以提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性。招生營銷策劃書從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的簡(jiǎn)繁相一致，形式要圖文并茂，語言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)，結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣。除此之外，招生營銷策劃文案的撰寫要堅(jiān)持以下原則：

1、針對(duì)性原則

通常情況下，招生營銷策劃都是為了解決某一具體問題而進(jìn)行的。所以招生營銷策劃方案要具有針對(duì)性，針對(duì)某一具體問題，提出改進(jìn)的措施，而不能泛泛而談。

2、邏輯思維原則

策劃的目的在于解決教育機(jī)構(gòu)營銷中的問題，因而必須按照邏輯性思維來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析教育服務(wù)體系市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心的目的全盤托出;其次是詳細(xì)闡述具體策劃內(nèi)容;最后是明確提出解決問題的對(duì)策，這是策劃的核心。

3、可操作原則

招生營銷策劃文案注重實(shí)際效果，抓住教育機(jī)構(gòu)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策。文案的針對(duì)性要強(qiáng)，必須具有實(shí)際操作的指導(dǎo)意義。不能操作的方案，其創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作的文案必然要耗費(fèi)大量的人、財(cái)、物，成本高但收益較小。

4、創(chuàng)意新穎的原則

招生營銷策劃重在務(wù)實(shí)，在此基礎(chǔ)之上還必須要有新意，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容，這也是教育機(jī)構(gòu)愿意接受的。

三、定制優(yōu)惠策略

1.按照?qǐng)?bào)名科數(shù)的多少設(shè)定現(xiàn)金減免政策，這可以促進(jìn)家長報(bào)多少科。

有的機(jī)構(gòu)會(huì)選擇送一些生活日常用品，其實(shí)這樣贈(zèng)送，效果并不好。明碼標(biāo)價(jià)的物品和校區(qū)福利呈現(xiàn)的價(jià)值、吸引力會(huì)有很大的不同。

2.利用淡季贈(zèng)送來吸引人報(bào)名。

首先，分享一個(gè)小案例，我們?cè)谌ツ辍半p十二”時(shí)，研發(fā)了一個(gè)美學(xué)繪本。這個(gè)美學(xué)繪本原價(jià)1580元，兩個(gè)人團(tuán)報(bào)價(jià)是1260元，五人團(tuán)報(bào)320元，但是僅限于“雙十二”期間。學(xué)美術(shù)的孩子發(fā)現(xiàn)我們有這個(gè)政策，交了書法學(xué)費(fèi)之后，再加5個(gè)朋友，就可以學(xué)習(xí)一個(gè)價(jià)值1580元的繪本故事，這就又能吸引一批家長。

3.老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠。

眾所周知，招一個(gè)新生的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動(dòng)。

在活動(dòng)期間，可以利用上現(xiàn)場(chǎng)可用的代金券。

比如老生帶來一個(gè)新生，只要這個(gè)新生報(bào)了課程，就贈(zèng)送一張100元的現(xiàn)金券，現(xiàn)在可以用，以后也能用。

四、團(tuán)報(bào)優(yōu)惠。

這個(gè)優(yōu)惠推薦剛剛起步一年去做“雙十二”活動(dòng)的機(jī)構(gòu)用，5個(gè)團(tuán)報(bào)、10個(gè)團(tuán)報(bào)或者3個(gè)團(tuán)報(bào)都可以，不推薦大機(jī)構(gòu)去做，因?yàn)闀?huì)影響銷售額。

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家長端、教師端、校長端：學(xué)員(家長)可以隨時(shí)查看學(xué)習(xí)情況，接收各種通知；教師可以線上處理事務(wù)，給學(xué)員簽到、布置作業(yè)；學(xué)員可以根據(jù)自己的時(shí)間安排線上約課、請(qǐng)假；學(xué)員和教師都可以通過手機(jī)隨時(shí)查看自己的上課統(tǒng)計(jì)；任課老師可以手機(jī)端給學(xué)員寫課評(píng)、上傳課堂圖片。

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