近兩年來，國家對少兒藝術(shù)教育領(lǐng)域的重視，發(fā)布了一系列的政策來輔助藝術(shù)類教育市場發(fā)展的政策，目前國內(nèi)的藝術(shù)教育市場正在朝著一個更加規(guī)范的市場發(fā)展，同時也迎來了新挑戰(zhàn)：

一方面其他素質(zhì)類教育學科的興起，編程、科學類的學科也受到了廣大家長的青睞。另外一方面大量資本營運開始入局，對藝術(shù)類教育市場形成沖擊。

在這樣一個特殊的時期，對于中小型藝術(shù)培訓機構(gòu)來說，這是一個自由的競爭階段，每個機構(gòu)都有機會成為行業(yè)領(lǐng)導者，樹立行業(yè)的標桿，也正因為處于這樣的時期，市場就會進行資源優(yōu)化，機構(gòu)與機構(gòu)之間的競爭最后變成要么合并要么吞并。要想在這樣的優(yōu)勝劣汰環(huán)境里勝出，每家機構(gòu)都需要有自己的獨家“武器”，才可確保自己在競爭中立于不敗之地。這個出招制勝的“武器”是什么？

那就是良好的市場口碑和品牌形象。

一、口碑即流量

現(xiàn)在很多校長提到招生不好招，嘗試很多種的引流方法效果都不好。我們不妨換個方向來思考這個問題，如果我們把重點放在如何建立機構(gòu)的專業(yè)形象和如何做好機構(gòu)的口碑，反而有出其不意的效果。與其每天都是在為如何招生上去煩惱，還不如沉淀下來去做好自己機構(gòu)的口碑打造。讓口碑給你招生，招生反而沒那么難，而且這可能還會給你帶來一勞永逸的效果。

我身邊有一位校長，經(jīng)營了一家小型美術(shù)培訓機構(gòu)，現(xiàn)在機構(gòu)內(nèi)接近400位學員。他這邊有一個很特別的現(xiàn)象，有小部分學員的家離機構(gòu)很遠，依然也會過來學習。他告訴我，其實這個源自于機構(gòu)的專業(yè)教學能力，和優(yōu)質(zhì)的服務。他們很少進行過任何形式上的商業(yè)招生活動，內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹非常高，轉(zhuǎn)化率自然也很高。

機構(gòu)目前已經(jīng)運營了3年了，機構(gòu)的盈利非常可觀。在機構(gòu)所處的區(qū)域知名度非常高，家長的滿意度也非常高，而且每年的學員人數(shù)還在不斷的增加。這樣的小機構(gòu)生存下來的主要原因，就是因為它在這個區(qū)域內(nèi)形成了一個良好的宣傳口碑，它擁有這個區(qū)域很高的市場占有率。

很多人可能會說，依靠口碑做起來的機構(gòu)畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)機構(gòu)都是以營銷為主的策略。我一直對這個觀點持保留意見。在我看來，營銷為主也許可以換來短暫的機構(gòu)繁榮，長此以往必將遭遇滑鐵盧。轉(zhuǎn)化率不高、退費率高、轉(zhuǎn)介紹率低、學員留不住，究其原因還是由于機構(gòu)沒有優(yōu)質(zhì)的教學體驗和服務，沒有良好的市場口碑。

但是畢竟我們很多校長朋友自己不是從事藝術(shù)專業(yè)的，專業(yè)教學方面也不懂。如何才能提升機構(gòu)的品牌形象，塑造良好的口碑來達到招生和轉(zhuǎn)介紹呢？藝術(shù)類培訓機構(gòu)的專業(yè)能力和教學能力，是需要花時間花精力去做的，想要在短時期內(nèi)能實現(xiàn)比較困難。然而能夠在短期能做出改變的就是我們的機構(gòu)的服務和市場形象，我把他們歸總結(jié)為內(nèi)部形象和外部形象。機構(gòu)想要塑造良好口碑，提升機構(gòu)的整體形象：首先應該是提升內(nèi)部形象，然后才是優(yōu)化外部形象。

二、內(nèi)部形象

內(nèi)部形象主要是指機構(gòu)的內(nèi)部環(huán)境和服務藝術(shù)培訓機構(gòu)的完美招生方案是怎么做出來的？，一個家長走進機構(gòu)之后就會形成他對機構(gòu)的第一印象，我想這個是很多人都會有的一個下意識的判斷。比如說你走進一家餐廳吃飯，對餐廳的裝修和環(huán)境就會下意識讓你判斷這個餐廳的質(zhì)量，如果餐廳的服務和菜品都沒有問題，那你自然就會有很多的回頭客，但如果你的服務和餐廳環(huán)境都不錯，菜品一般，自然還是有很多人沖著你的環(huán)境和服務來。環(huán)境、服務、菜品都不行，那這個餐廳遲早倒閉。這個道理放在培訓機構(gòu)一樣也是成立的。

三、外部形象

市場形象的建立，就是依靠我們機構(gòu)平時的舉辦的各種形式的市場活動，這些活動有公益類的、教學服務類的、和具有商業(yè)性質(zhì)類的。這些活動的舉辦的頻率和質(zhì)量以及時機都會影響到一個機構(gòu)對于區(qū)域市場的影響力和市場形象。

一、提升外部形象，擴大市場影響力

對于藝術(shù)內(nèi)培訓機構(gòu)來說提升外部形象的方法，最常見的就是開展不同內(nèi)容形式的活動，提升機構(gòu)的市場知名度、美譽度、影響力。實際上這些一系列的活動，都有一個隱藏的屬性就是進行招生和引流。這兩者并不沖突，是可以同時實現(xiàn)的。活動的內(nèi)容需要經(jīng)過精心的策劃，雖然活動的種類繁多，我們必須要確保活動的質(zhì)量和頻率以及時機。

質(zhì)量：高質(zhì)量的活動會給機構(gòu)的市場形象帶來正面的口碑影響，當然低質(zhì)量的活動就是吃力不討好了。

頻率：機構(gòu)的活動次數(shù)也很重要，我一直主張機構(gòu)的活動宜精不宜多，太多了機構(gòu)的運營成本會增加，活動質(zhì)量不高。但是太少了，也每法形成持續(xù)性的市場影響力，久而久之家長們也就忘記了。

時機：而然時機的把握，可以先遵循市場：節(jié)日、招生旺季

（一） 市場活動意義

市場活動是學校對外宣傳和招生的重要方式，好的市場活動可以提升機構(gòu)品牌形象、打造良好口碑。大型的市場活動應該是一項有目的、有計劃、有步驟地組織眾多人參與的社會協(xié)調(diào)活動。

（二）活動的分類

我把活動分為了這幾大類：教學服務活動、公益活動、商業(yè)活動

1. 商業(yè)活動：主要是以市場推廣為目的市場活動，例如，擴大市場知名度，課程推廣、促銷課程。

機構(gòu)主要的商業(yè)活動有：

a.主題活動：中國一年365天有141天是節(jié)日，利用節(jié)日一方面展示教學實力，另一方面促銷產(chǎn)品，可以提高機構(gòu)的招生數(shù)量。

b.社區(qū)活動：機構(gòu)常見的推廣方式之一，也是機構(gòu)開展周圍區(qū)域市場必要手段，樹立區(qū)域機構(gòu)形象，打造口碑最有效的方式。

c.年底晚會：每年全校常規(guī)的活動之一，主要是師生節(jié)日慶祝和對學校年度工作的總結(jié)。

d.開業(yè)慶典：必不可少的市場宣傳活動之一，具有宣傳與促銷的雙重屬性。

e.異業(yè)活動：和異業(yè)進行合作，針對相同的需求客戶群體。帶有一定的課程產(chǎn)品促銷的性質(zhì)，提高市場的知名度。

f.賣場、商場活動：是機構(gòu)常見的招生引流的手段，打開機構(gòu)方圓3公里內(nèi)的市場，提高機構(gòu)的知名度。

2.公益活動：主要是建立機構(gòu)良好的社會形象，與客戶進行情感的溝通的公益活動。

a.年度員工表彰大會：這是機構(gòu)內(nèi)部的最重要的宣傳活動，其目的是樹立學習模范，宣傳公司文化和價值觀，通過公司內(nèi)部向外部傳播的過程。

b.年度學生獎勵大會：這是機構(gòu)最常用的與客戶互動活動，促進學生的學習熱情和學校、課程的認可度。

c.客戶感恩活動：這是學校最常用的與客戶互動活動，增進客戶與學校的感情，增加客戶和機構(gòu)之間的粘性。

d.贊助活動：通過贊助的方式向目標客戶群宣傳自己。

e.募捐活動：最常見的公益活動，主要是提高機構(gòu)的社會形象和社會責任。

3.教學服務活動

a.講座：招生最常用的市場活動之一，側(cè)重于介紹機構(gòu)的主要課程、特色、教學理念。在家長心里面樹立專業(yè)和規(guī)范的形象。

b.公開課：招生最常用的市場活動之一，側(cè)重于讓學生和家長來體驗課程的特色和教學效果。

c.競賽活動：最常組織的市場活動，活動范圍分為在學校內(nèi)部或?qū)W校內(nèi)部與外部之分，目的主要是通過競賽的方式向潛在目標客戶宣傳獲取目標客戶數(shù)據(jù)的目的。

d.教學交流會：若干教育機構(gòu)一起參加，機構(gòu)對外宣傳最重要的市場宣傳活動之一，多個機構(gòu)一起組織的教學交流和研究。

e.成果展示活動：它側(cè)重機構(gòu)和課程教學成果的展示，積累學生和家長對機構(gòu)的評價，吸引更多新生源。塑造良好的口碑。

f.專家研討會：主要是對重要的教育難題或大型市場活動的可行性進行研討，學校經(jīng)常組織，專家研討會會增加學校的教學教研的權(quán)威性。

學校不論是做商業(yè)活動，公益活動還是教學服務活動，為了更好地平衡不同類型活動的策略，應該對各種活動的效果和轉(zhuǎn)化情況進行全程監(jiān)控，一般使用培訓匯的培訓機構(gòu)管理系統(tǒng)，基本上可以實現(xiàn)全流程關(guān)鍵指標的監(jiān)控，學校有了精準數(shù)據(jù)的分析報表，下階段的各種類型活動的開展策略，開展頻次就可以更合理的布局了。

具體操作層面，通過營銷活動帶來的家長學員線索，市場和招生老師都可以登記或者導入培訓匯系統(tǒng)，經(jīng)過后期的跟進和轉(zhuǎn)化，培訓匯會將每個渠道和活動類型帶來的線索量，有效客戶量，跟進的上門和轉(zhuǎn)化率等指標，實時生成，對于藝術(shù)培訓機構(gòu)的招生會有很好的促進作用。

二、優(yōu)化內(nèi)部形象，提升客戶滿意度：

提升機構(gòu)的內(nèi)部形象，主要是從團隊形象打造、機構(gòu)環(huán)境打造、附加服務三個方面入手：

團隊形象打造，對于很多中小型培訓機構(gòu)來說，機構(gòu)內(nèi)部的形象打造是有助于機構(gòu)展示自身專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務。現(xiàn)在的人都屬于視覺動物，當家長走進機構(gòu)的第一眼感覺，非常重要。從機構(gòu)環(huán)境到教師形象，從各個方面家長都會給機構(gòu)一個定義。

接待流程：一個好的接待流程是展示機構(gòu)的窗口，家長選擇機構(gòu)的依據(jù)，樹立機構(gòu)口碑的載體。與家長每一次的接觸都屬于咨詢接待的范疇,所以接待工作是每一個教職員工應該做同時必須做好的工作.這關(guān)系到我們學校的發(fā)展和生源的穩(wěn)定.駕馭好了孩子再駕馭好了家長,機構(gòu)的發(fā)展就是蒸蒸日上。

機構(gòu)的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹就百分之百不費心.做好接待工作需要機構(gòu)內(nèi)的教職工具備綜合的能力,交際能力,語言表達能力等。對機構(gòu)內(nèi)的教職員工進行培訓，加強整體團隊在接待工作上的專業(yè)，做到有家長人人可以接待。

試學流程：

入學測試：可以在入學的時候設(shè)置相對簡單的入學測試，

1.可以讓家長感覺機構(gòu)的專業(yè)性；

2.能夠更加準確得定位學員的基礎(chǔ)和水平，然后安排一個適合孩子目前階段的班級，進行試課。這樣會大大提升孩子試課的體驗，增加轉(zhuǎn)化的成功率。

試課后溝通：在孩子試學完之后，安排試學教師和家長進行溝通。向家長反饋孩子的上課的實際情況，這個往往是孩子在試學體驗完成以后家長最關(guān)心的問題。了解完學生情況，再配合咨詢師進行攻單，成功率會高很多。

針對預約學員的管理流程，很多藝術(shù)培訓機構(gòu)現(xiàn)在逐步啟用了培訓匯這樣的培訓機構(gòu)管理軟件，顧問老師將每一次的預約或者試聽記錄在系統(tǒng)中，當天前臺在系統(tǒng)中，就知道有哪些預約前來的家長學員，方便及時對接家長學員，實現(xiàn)前臺和銷售老師工作的無縫銜接，讓服務體驗更好。

員工形象：

展現(xiàn)個人良好的品格修養(yǎng)，展現(xiàn)機構(gòu)良好的內(nèi)部形象，贏得家長的尊重；

有利于創(chuàng)造良好的溝通氛圍，建立融洽的合作基礎(chǔ)；

滿足對方的心理期待，使其感覺良好，感覺受人尊重，從而提高工作效率。

教師能力：實際上很多的中小型藝術(shù)培訓機構(gòu)內(nèi)，不同于文化課培訓機構(gòu)，因為它們有K12作為強大的背景，上課各方面還是比較統(tǒng)一。就算一個教師走了以后，找下一個教師的時候只需要教師了解一下上一個教師的上課進度即可，但是藝術(shù)類就有一些區(qū)別，因為沒有固定教材和教學模式，大多都是中小型培訓機構(gòu)是沒有自己的教學大綱的，基本上很多時候都是依據(jù)教師的個人能力來進行。

另外一個方面藝術(shù)類培訓機構(gòu)是沒有非常全面的崗位設(shè)立的。大多數(shù)可能沒有學管師、咨詢師、市場專員、前臺這樣非常明確的職位。因為考慮前期的運營成本，這個時候我們就對教師的能力有了多功能的需求，教師不僅要具有教學上的能力，還需要具有和家長交流溝通的能力，一定銷售意識，和孩子的感情維護。

所以我們要建立一套完整的機構(gòu)內(nèi)教師培養(yǎng)系統(tǒng)，一方面打造專業(yè)的團隊，提升學員的教學體驗，塑造良好的口碑。另外一個方面可以建立一套標準化的教師培養(yǎng)系統(tǒng)，新招教師進來之后也能夠迅速適應，迅速上崗。

（二）機構(gòu)環(huán)境打造：

1.形象墻打造：機構(gòu)的形象墻是家長對機構(gòu)第一印象，千萬部能忽略機構(gòu)形象墻的布置。

2.師資打造：所謂的師資打造就是機構(gòu)內(nèi)的教師包裝，包裝自己的教師，是為了能夠提高家長心里面對機構(gòu)整個認識度，以及專業(yè)能力的基本判斷，因為確實也有很多家長對教師的經(jīng)歷和畢業(yè)院校很關(guān)注的。

3.學員成果展示：學員成果展示區(qū)域，這個區(qū)域最好是放在家長接送孩子的必經(jīng)之路上。第一次來這個只是對學校的專業(yè)形象的宣傳，久而久之，家長在接送孩子的過程中會一遍又一遍的經(jīng)過，對機構(gòu)的優(yōu)秀教學成果就會銘記于心。到時候在外面聊天的時候，記得往往是對機構(gòu)的印象最深刻的優(yōu)秀教學效果，這個就是潛移默化的口碑宣傳。

4.前臺打造：前臺算是一個機構(gòu)的門面，我們需干凈整潔大氣。需根據(jù)自己機構(gòu)的種類來設(shè)計前臺的風格。

5.校區(qū)軟裝：校區(qū)的軟裝就決定了校區(qū)環(huán)境的質(zhì)量，也體現(xiàn)了整個機構(gòu)在校區(qū)上的用心程度。軟裝也可以有環(huán)創(chuàng)，這些也能直接體現(xiàn)教師的專業(yè)水平和多才多藝。

（三）附加服務：

1.課后點評：建立成熟的課后點評機制

每堂課結(jié)束以后，對孩子當天課堂的的表現(xiàn)做一個簡短的評價；包括紀律、學習狀態(tài)、教學成果。這樣會讓家長更加清楚自己孩子在機構(gòu)內(nèi)的學習狀況，也突顯處機構(gòu)對每一個孩子成長的關(guān)注程度。這樣有一個好處，教師或者家長發(fā)現(xiàn)孩子的學習情況有異樣，或者學習進步緩慢，雙方可以進行及時溝通，有效解決問題，也同時潛移默化的提升了家長滿意度，從而提高轉(zhuǎn)介紹。

2.記錄成長：教師需要養(yǎng)成一個隨手拍照的習慣，每堂課需要有一張照片素材。用于學員的歸檔，一學期以后或者一年以后，將這個素材交還給家長，并告知家長這個是孩子一學期以來在機構(gòu)的成長記錄。把握住這些細節(jié)，機構(gòu)就能夠把握住家長的心。

a.可以用于機構(gòu)后期宣傳的素材，宣傳素材最有說服力的就機構(gòu)平時的教學場景。

b.可以記錄孩子每一個階段的成長，這個是最受家長喜愛的，提升家長的滿意度。

c.家長可以用照片發(fā)朋友圈，實現(xiàn)二次宣傳，這樣會比去做地推，做派單效果好很多。

3.周、月、年度優(yōu)秀學員評比：根據(jù)每個班上的孩子在機構(gòu)里面的上課情況，綜合

優(yōu)秀作品數(shù)量、平時的學習狀況、出勤率、家長的重視程度各個方面來進行評比。優(yōu)秀學員均可以獲得課時或者小禮物獎勵。

1.一方面可以讓家長重視孩子的藝術(shù)類的學習，經(jīng)常發(fā)朋友圈展示自己孩子的學習情況，相當于是在給機構(gòu)做轉(zhuǎn)介紹。

2.還可以保證孩子的出勤率，保證課消。

3.可以讓孩子們有緊張感，平時的課堂表現(xiàn)都會有一定的加分，保證課堂紀律，從而也是保證了教學質(zhì)量。

請問做好了這些，機構(gòu)還會出現(xiàn)留不住學生、續(xù)費率低、轉(zhuǎn)介紹率低的情況嗎？這個對于中小型機構(gòu)來講，做好這些細節(jié)你的機構(gòu)才會擁有自己的競爭力，才能在即將到來的市場大洗牌的過程中走得更遠。

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