“李老師，最近暑招人員緊張，你能不能抽空參加一下我們的市場招生啊？”

“老師不是上好課、教好書就可以了嗎？為什么還要我負責招生？如果去招生的話，我哪有時間去備課了？”

“在大街上發傳單太丟臉了，如果讓學生看見的話，我老師的威嚴還會有嗎？”

這些對話，您是不是很熟悉？

老師說什么也不肯去招生，是不是讓您很頭疼？

我們慣常的管理思路是專人專崗、分工明細、權責到人，這固然沒有錯，但有時也需要兼顧行業性質來進行適當的靈活變通。

對于家長而言，他們確實是存在著渴望孩子變得優秀的剛需和痛點，但是一張張冰冷的硬廣和幾乎本能的對市場招生人員的“懷疑與不友好”，讓他們很難輕易為一些課程付費。

所以，在越來越嘈雜的市場環境下，我們的機構怎么能讓家長在海量的垃圾信息和讓人眼花繚亂的廣告中選擇我們？

答案是，你需要直擊家長的內心。

而老師，就是那個沖鋒陷陣最好的戰士。

那么，讓老師成為招生高手究竟有什么好處？老師招生的優勢在于哪里？

① 機構：拓寬招生渠道

對于許多中小機構來說，缺乏專門的市場招生團隊、一人多崗是很常見的。

在艱辛的創業初期，老師參不參與市場活動，直接關系到機構存亡。

如果老師這一端參與招生，對于機構來說無疑是拓寬了招生渠道。

② 學員家長：老師自帶專業性和說服力

“老師”這個身份對家長來說自帶光芒，它象征著一定的專業性和說服力，會一定程度上淡化家長對“招生”的反感度；并且老師作為長期在第一戰線接觸和輔導學生的人，對解決家長的痛點有著一定針對性。

③ 教師：提升教學服務

招生是前端，教學是后端，傳統的前后端基本是處于割裂、互不相通的狀態。

如果負責教學的老師可以在招生中體會到家長的真實需求，可以很大程度上調整和改善自己的教學服務。

另外，機構中總有一些有欲望、有野心、有目標的老師，他們并不滿足于三尺講臺，選擇這樣的老師去招生，可以幫助他們成長為更全能的專家型教師。

既然讓老師參與招生無論是于人于己都有好處，那為啥很多老師就是以“洪荒之力”去抵抗這件事、好像去招生就會損失幾百萬呢？

下面咱們來聊聊老師招生會面臨的困難。

? 老師參與招生會有啥困難？

其實很多困境的源頭，都來自校長讓那些事務纏身、教學任務繁重的老師抽空去做招生，這當然會讓老師很反感。

所以，我們首先需要達成一個共識，即老師參與招生是要在不影響老師正常的教學與服務的前提下進行。

撇開這一點，我們再來看看還有哪些困難。

? 身份轉換障礙

老師的職責是教書育人“我們機構老師既是教學高手又是招生高手”｜招生老師速成記，這幾乎是所有人包括教師自己的慣常理念，所以老師或多或少都存在著身份轉換的心理障礙，覺得拉不下面子去推銷課程，認為招生是一種降低自己教師尊嚴和受尊敬程度的行為。

再者，教學和招生之間如何保持良性平衡，如何有效分配時間和精力，也是老師們在面臨身份轉換時所遭遇到的難題。

?欠缺招生能力

招生能力主要包括招生心理學、招生話術、招生工具等。

一個沒有經過專業培訓的老師，往往會在推銷課程時因為不知如何應答、不知道如何維系客戶關系、不知道如何記錄信息而丟了單子。

?缺乏有效激勵

有的老師有招生意愿、也有招生能力，但叫他去做招生又積極性不高，這到底是為什么？

認知和態度上都是正向，但行為卻很消極，導致這種現象的唯一原因只能是：缺乏激勵機制。

沒有團隊氛圍，沒有物質和精神的激勵，會讓老師覺得做了也是吃力不討好、只是平白幫市場人員增加了業績而已。

心理認知、實踐能力、激勵機制，實際上是環環相扣的三個要素，任何一個部分出現故障，都會直接影響老師成為招生高手。

?幫助老師成為招生高手的一點建議

為了幫助老師成為真正的招生高手，下面我們將試圖從教師認知、技巧、工具和機構機制四個方面來解決上面所說的困境。

?認知上：給思路

認知決定態度，認知決定行為。要想讓老師突破教學和招生的屏障，必須要先轉換老師的認知，從而讓其切換身份、重新定位與家長的關系。

第一種關系是朋友關系，老師真誠地與家長溝通相處，為家長排憂解難并推薦最合適的課程。

第二種關系是師生關系，給予家長專業指導，幫助其選擇。第三種是互惠關系，給予家長課程折扣或優惠劵，家長受益的同時自己也完成招生目的。

?給技巧

我們可以從感官技巧，即話術和視覺觀察兩方面來提升老師的招生能力。

1）話術方面

是營銷法則中的一種，即F（屬性）、A（優勢）、B（好處）、C（證明）。

話術順序：先描述產品的特點，再敘述產品的優點，這一部分是以賣家為主的推銷過程；接著要詳細說明該產品能給客戶帶來什么樣的利益（好處），這一部分是以客戶為主的營銷過程，在此過程中要記得時刻圍繞客戶的利益來闡述賣點；最后是解決客戶的疑惑、深挖客戶的需求，這一部分同樣是以客戶為主的營銷過程。

舉例：

我們機構今年的英語暑假班主要是集中于提升學生的閱讀和寫作能力（F），采用了“教學名師+學管老師”的雙師直播模式（A），不僅會給您的孩子帶來名師級別的課堂內容和聽課體驗、還有線下老師給他一對一監督和輔導作業（B），我們上一個暑假班有個跟您孩子情況差不多的學員學了一周就基本閱讀無障礙、并且寫作接近滿分水平了（C）。

在使用F-ABC法則時要注意，運用的話術要圍繞故事和舉證來展開。故事即利用基于現實場景來設計的故事來表述自身觀點，或者讓客戶感同身受、伺機推銷產品。

而舉證就是讓客戶看到產品的購買價值以及使用效果，以刺激他的購買欲望。

老師在學習這一法則的同時一定要具有“用戶思維”，也就是要明白家長總是會圍繞著自己和孩子的利益來思考問題，所以我們在組織話術的時候，F和A部分要盡可能做到又簡短又極具吸引力，要把重點放在B和C部分，要讓家長感受到，你確實是在為他考慮。

如果你直接詢問家長：這個課您想不想買？即使她內心想買，可是由于種種因素也可能會口頭拒絕。

因為暫時拒絕可以給自己多一些選擇空間和進退余地，她可以選擇以后買或者買別的機構的課。但是如果同意了，那就只剩下一個選擇了，那就是付錢。

比如，如果媽媽問孩子：你想不想吃飯？

孩子可能先想的是我到底餓不餓，如果根本不餓或者暫時不餓的話都會選擇拒絕，這時候孩子的注意力首先集中在自身需求剖析上。

但如果媽媽問孩子：你想吃飯還是吃面？

那孩子可能想的是飯比較香、面里有雞蛋，這時候他的注意力轉移到了選項上面，而這兩個選項無論選哪個都是有利于媽媽本身意愿的（媽媽當然希望孩子多吃東西）。

所以，在招生的時候不要單純問家長想不想買，而是運用選擇成交法，給出兩個以上有益于賣家的選項，讓家長的注意力從自身需求轉移到考慮這兩個選項上。

可以直接問她：您是想選音標課還是數學課？您是現金還是刷卡？

一般人的消費心理，都是希望能夠以較低的價格購買到性價比最高的產品。

價格錨點法就是先拋出一個高價位、與客戶不相匹配的產品，給這個產品設置消費門檻，讓家長望而卻步；再接著丟出一個價位相對合理、與客戶需求匹配度較高的產品。

這樣十分明顯的產品對比下，家長一般會選擇后者，并且會產生比較愉悅的消費心理。

下面給個示范：

A. 捧殺

“您家孩子很聰明、很有潛力，基礎也不錯”

B. 用一個更高價的課程打掩護（即錨點）

“我們這里有一個5000元的精品小班，一個班不超過5個人”

C. 拋出真正要銷售的產品

“我們這還有3000元的普通大班，比起精品班更適合你們家孩子”

D. 當客戶選擇后，不要再多說，直接問刷卡還是現金

2）視覺方面

科學證明，人的視覺敏感度遠高于聽覺，也就是說，人們看到一個東西并把它記住的幾率要遠高于聽到一個東西把它記住的幾率。

在為家長推銷課程之前，先準備好孩子的詳細信息，將對孩子的分析以及未來的課程規劃以表格或者文字的可視化方式表現出來，會讓家長的第一印象更深刻。

觀察家長的面部表情、語音語調以及身體反應，當出現以下信號時，要把握時機關單。

?? 面部表情：

①瞇眼；眨眼變少——表示下意識的緊張。

②眼神凝視某處，像深思一樣——表示在盤算“得失”，這是最容易進攻的時機。

??語音語調：

①尋求助言的時候——表示有意向。

②詢問開班——表示他要做進一步的了解。

??身體反應：

①身體前傾或者其他身體變松弛的樣子——表示有意向。

②家長之間開始商量——表示有意向。

③伸手觸摸輔導方案——表示有意向。

?給工具

工欲善其事，必先利其器。有了技巧，還需要武器來搭配。

以上招生工具老師無需全部使用，只要根據自身需求來挑選即可，使用方法也可以個性定制。

例如錯題本，可以指出學生的錯題步驟，進行講解，將錯題的原題、錯誤解體步驟、正確解體步驟、老師建議、備注及錯誤歸類進行系統講解，突出學習工具的可操作性。

?機制上：給激勵

在制度上可以建立和完善兩點。第一個是激勵制度，這是調動教師積極性的關鍵；第二個是培訓機制，這是讓教師掌握招生技巧、快速上手的關鍵，這部分可以納入到教師常規的師訓里面來，讓教學、教務和招生成為老師心中的三把尺子。

激勵制度又可以從三方面來進行。

首先是在團隊氛圍上，在老師招生的過程前、過程中、過程后，都營造一種激昂與振奮的團隊協作氛圍，具體可以用晨會喊口號、目標獎勵、積分獎勵等方式來進行。

其次是在物質上的獎勵，要設立規范的績效獎勵制度，直接把老師的工資績效與招生招生掛鉤，把原本市場推廣的費用劃到老師頭上來，甚至對于達成目標的老師進行股份期權獎勵。

最后是精神上，要給予參與招生的老師一個精神鼓勵，比如口頭夸獎、投去一個贊賞的眼光、鼓鼓掌等，讓老師感受到認可和勉勵，在精神上打滿氣。

讓老師成為招生高手確實是一條很漫長的路，這篇文章也只是提供了基本的思路，需要校長和老師共同努力、共同進步。如果您對這個話題有什么見解，歡迎在留言區與我交流。

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