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培訓(xùn)班招生方法方案

淺談培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理與招生策略

一、內(nèi)部管理

1、建立學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使人們能夠迅速地從眾多的學(xué)校之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途、個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。

學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。

一是理念識(shí)別系統(tǒng)，學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。

二是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。

四是公關(guān)策劃。

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系、與社會(huì)公眾的關(guān)系。

常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見(jiàn)）、維護(hù)型等若干類。

一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。

招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。

民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

一是公共關(guān)系傳播策劃。

傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。

招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。

二是公共關(guān)系工作程序策劃。

它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。

三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。

例如，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。

五、廣告策劃招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。

好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。

有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。

所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。

招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。

好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。

六、管理策劃

招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。

其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。

要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。

第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

要通過(guò)管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。

所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：

一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。

二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。

三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷。

四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。

五是新聞宣傳，樹(shù)立形象。

六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。

七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。

八是邀請(qǐng)教育行政部門(mén)、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項(xiàng)目策劃一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專門(mén)組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。

項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。

所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。

它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的效益。

進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。

招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。

五．品牌擴(kuò)張：

很多學(xué)生家長(zhǎng)因?yàn)槁吠咎h(yuǎn)擔(dān)心孩子的安全問(wèn)題，學(xué)校在這種情況下應(yīng)該擴(kuò)大學(xué)校規(guī)模，增加新的教學(xué)地點(diǎn)。

堅(jiān)持多層次的教育方式，開(kāi)展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的精英班、實(shí)驗(yàn)班、提高班的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)精英晚班、精品小班、特色班等，進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開(kāi)展多元化的教育模式，堅(jiān)持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂(lè)”這一教育口號(hào)，注重學(xué)習(xí)的實(shí)用性，向素質(zhì)教育靠攏。

讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才

六．總結(jié)說(shuō)明：

校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會(huì)信譽(yù)。

是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。

找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對(duì)時(shí)間寶貴的學(xué)生來(lái)說(shuō)是比較合理的辦法。

另外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地點(diǎn)也有一種難以令人信賴的感覺(jué)。

學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果？

人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較及時(shí)，老師會(huì)分析學(xué)生本身的情況，來(lái)制定一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來(lái)安排學(xué)習(xí)根除“病因”。

大概三、四十人的班級(jí)課程，則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力。

二、招生

1、附加產(chǎn)品：

附加產(chǎn)品的銷售，字帖、教材、習(xí)題集之類，賺不了幾個(gè)錢(qián)，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生。

2、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；

3、請(qǐng)專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；請(qǐng)名師做個(gè)針對(duì)家長(zhǎng)的免費(fèi)講座等等。

擁有幾個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。

因?yàn)榭偸菚?huì)有人找名師補(bǔ)課，老師會(huì)把這樣的學(xué)生拉到班里來(lái).穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢(qián)去吸引，可情感的交流是真正的線

對(duì)老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過(guò)節(jié)也要拎東西家里走走）。

要走名師路線。

任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。

這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。

對(duì)于一個(gè)課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：

第一，要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛(ài)鉆研，愛(ài)提些“刁鉆古怪”的問(wèn)題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；第二，要有行之有效的教學(xué)方法，就是說(shuō)，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過(guò)不同的角度去理解知識(shí)，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

3．要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過(guò)去了；

4．講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽(tīng)得如癡如醉。

具體要求：

1、要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛?lái)做這種最有意義的事情；

3、一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；

4、講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。

講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過(guò)程，把啟夢(mèng)營(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。

6、施行電話家訪制度。

其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見(jiàn)和好的建議。

只要意見(jiàn)正確學(xué)校就一定要改進(jìn)，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會(huì)了解需求,發(fā)展的更好.

4、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來(lái)咨詢時(shí)參看。

5、在自己門(mén)口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。

6、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳．

注重外部宣傳的前提應(yīng)該是把內(nèi)部做好、把教育質(zhì)量提高。

現(xiàn)在有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于擴(kuò)張、占領(lǐng)市場(chǎng)、建立分校，這樣做的前提是什么？

就是價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。

我認(rèn)為，教育是不能打折的。

進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應(yīng)有的知識(shí)，不能達(dá)到預(yù)期效果。

經(jīng)過(guò)口碑相傳

所以說(shuō)，大家在進(jìn)行招生時(shí)，首先要在內(nèi)部質(zhì)量上下工夫，沒(méi)有必要總是大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣做的結(jié)果只能是讓培訓(xùn)市場(chǎng)更混亂，讓我們的教育質(zhì)量大打折扣。

好的學(xué)校并不是廣告打出來(lái)的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥兒傳下來(lái)的。

一個(gè)好的口碑形成一個(gè)良性循環(huán)，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校也越來(lái)越注重創(chuàng)造學(xué)校品牌，維護(hù)和發(fā)展學(xué)校品牌。

品牌要實(shí)實(shí)在在地搞，要做出特色培訓(xùn)班招生方法方案.docx，做出成績(jī)來(lái)，這才是辦學(xué)的根本。

招生目標(biāo)：

盡一切力量挖掘所有潛在顧客，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同類機(jī)構(gòu)中站穩(wěn)腳跟，打出優(yōu)勢(shì)，打響品牌！

在招生工作中，以個(gè)人訪談、上門(mén)咨詢、電話推銷等方式，結(jié)合已經(jīng)打好的廣告策略，動(dòng)之以情，曉之以理，發(fā)現(xiàn)有意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起報(bào)名欲望。

鼓舞士氣，建立教師激勵(lì)機(jī)制（其他同類輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)已有先例）。

招生過(guò)程是非常繁瑣艱苦的，在同等待遇的條件下，要激發(fā)老師們招生的積極性，必須采取一些積極的手段，才能打破“大鍋飯”的局面。

比如：

按老師的招生人數(shù)，適當(dāng)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（具體數(shù)額由上級(jí)決定）。

以虛探實(shí)，及時(shí)掌握對(duì)手信息。

要在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而

出，必須掌握一些商業(yè)手段。

及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本動(dòng)態(tài)，在對(duì)手前搶占先機(jī)是出奇制勝的必備條件。

在有限的市場(chǎng)中奪取主導(dǎo)地位，才是王者之道。

玩出花樣，打出自身特色。

以照片、視頻文件、學(xué)生留言等花

樣資料，用展板的形式展現(xiàn)出來(lái)，著重突出機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)中心融洽的師生關(guān)系，良好的團(tuán)隊(duì)形象，有目共睹的教學(xué)成績(jī)以及良好的口碑，用事實(shí)證明我們的優(yōu)秀。

三、內(nèi)部公關(guān)活動(dòng)

1、定期舉辦學(xué)生生日派對(duì)，進(jìn)行才藝展示，邀請(qǐng)其親朋好友參加

現(xiàn)在的父母對(duì)孩子的生日極其重視。

我們可以幫助學(xué)生定期組織一個(gè)有意義的生日派對(duì)，每月為當(dāng)月過(guò)生日的孩子舉辦一次集體生日派對(duì)。

讓孩子充分展示自己的才藝。

具體操作辦法：

設(shè)計(jì)一個(gè)讓每月的小壽星們表演的舞臺(tái)：

這種方法，學(xué)校可合在一起辦，每個(gè)月舉辦一次，一年舉辦12次。

學(xué)生報(bào)名時(shí)，我們記著登記他們的出生年月日。

（1）組織

假如這個(gè)月，有5位學(xué)生要過(guò)生日，我們?cè)谠鲁醺嬖V他們，在這個(gè)月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，約2個(gè)小時(shí)），學(xué)校為他們舉辦集體生日派對(duì)。

并讓學(xué)生提前上報(bào)自己的拿手才藝（唱歌、跳舞、書(shū)法、繪畫(huà)等）節(jié)目，在生日派對(duì)上表演。

學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)。

在生日派對(duì)上，先讓每個(gè)小壽星輪流表演自己的拿手文藝節(jié)目，營(yíng)造派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)歡快熱烈的氣氛。

（2）邀請(qǐng)

月初，學(xué)校印一批精美的集體生日派對(duì)表演觀摩劵，發(fā)給當(dāng)月過(guò)生日的學(xué)員，每人10張，并告訴他們：

送給你最好的10個(gè)朋友（一定要是沒(méi)有學(xué)過(guò)培訓(xùn)的），邀請(qǐng)他（她）和爸爸媽媽，一起來(lái)參加自己的生日派對(duì)。

發(fā)給另外的學(xué)生，每人5張。

如果這個(gè)月有5個(gè)學(xué)生過(guò)生日，每人10張，即可以發(fā)出50張。

假如另外有30位學(xué)生，每人5張，即可以發(fā)出150張。

共200張。

如果發(fā)的對(duì)象，是小壽星非常要好的朋友，至少，應(yīng)該會(huì)有一半（100位）小朋友拿著表演觀摩劵，和爸媽一起來(lái)到培訓(xùn)學(xué)校。

（3）設(shè)計(jì)流量池和無(wú)法拒絕的成交主張

來(lái)觀摩的100個(gè)小朋友和家長(zhǎng)，看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演，了解了培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長(zhǎng)，一定會(huì)咨詢培訓(xùn)班如何報(bào)名。

方法：

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