10月17號騰躍校長節上，浙江紹興上虞區立方教育的陳立功校長在眾人羨慕嫉妒沒有恨的目光中抽中了騰躍年度會員大獎，我們來沾沾他的喜氣。

浙江紹興上虞區雖是四線城市，卻是個歷史悠久、人杰地靈的四線城市。

既是梁祝傳說中的英臺故里，又是近代氣象家竺可楨、著名導演謝晉、六齡童的故鄉。

還有享有“北南開、南春暉”美譽的春暉中學，朱自清、豐子愷、李叔同等一代名師都曾在這里任教講學。

我想這里的培訓校長一定是上輩子拯救了銀河系，才會在這樣一座一磚一瓦都是文化歷史的地方辦學，占盡了地利。

然而陳立功告訴我，是我想太多。

? 初中一對一補習是主流

上虞的培訓市場暗濤洶涌。

“我們科學卷考中的第一題、第二題拿給上海的學生做，都可以作為他們的壓軸題了”。陳立功說。

浙江用的是浙教版的教材，高考的物理、化學和生物合并為科學課，難度系數很大。

所以，浙江的考生要想考上重點大學，只能報考到云南、新疆、西藏等偏遠地區。

作為山東的考生，我能理解。

既然高考競爭壓力這么大，按理說對培訓機構來說應該有很大的市場。但上虞區的培訓機構卻活的很辛苦。

全區三百多家培訓學校，80%是初中一對一，做的最大的學校不過200來人，更多的學校是十來個學生。

陳立功學校有30多個學生，在當地已經算是中等水平。

一座充滿文化教育氣息，且高考壓力很大的城市，不是應該有很強的補習氛圍嗎？

原來，這個地方從幼兒園到高中只有9萬學生，其中初中生有2.5萬，這2.5萬里又有三分之一在公立校老師那里補課。

這樣一算，平均能流到這三百多家培訓學校的學生不過六七十號人。

正因為沒有人口優勢，所以在上虞區想做班課是很難的，這也就是為什么大部分機構都是一對一。

人口還只是其次，真正導致上虞區生源起不來的原因其實一方面來自家長，一方面是公立校老師。

為什么我說跟家長有很大關系呢？

陳立功告訴我，上虞區的小學生要比北上廣的幸福的多，他們沒有小升初，全部劃片直升初中，這就導致當地家長不重視小學教育，最多是把孩子送到托管，忽視成績，更沒有為初高中做鋪墊的意識。

所以，即使是李陽瘋狂英語、環球雅思，在上虞都很難打開市場。

很多孩子五六年級沒有學好，進入初中后成績下降，家長才有了提分的需求。

因為在上虞，只有一半的人能上高中，另外一半只能去讀職業中專。

而像春暉中學那樣的名校，也只有全校前5％－10%的人才能上，今年兩萬多考生中，只錄取六七百人。

所以迫于中考壓力，家長顯得更加急功近利，在一個機構補習一學期，成績沒有提升，馬上又換下一家，往往一兩年內能換四五家機構。

“所有學校每學期都會出現高頻的學生流動性，我們差不多有一半的學生流失，當然也會流進來”。陳立功透露。

家長頻繁換機構后，發現快速提分的需求得不到滿足，逐漸對培訓機構產生集體厭煩情緒，久而久之不愿意把孩子送到培訓機構來。

那不送到培訓學校，送到哪兒能提分呢？

送到公立校老師那里。我前面說過，上虞公立校老師在校外有償補課的情況很嚴重，大概截留了三分之一的學生。

補課的內容很簡單粗暴，就是把平時月考、單元考、期中考的試題拿出來給學生練手，平實練的熟了，這樣在考試中就自然能考高分。

這樣一來，快速提分的需求就實現了，家長自然而然認準了公立校老師，對培訓學校也就愛不起來了。

“公立校老師把大部分好學生拉到家里，所以培訓學校沒有好學生帶動我們找抽中騰躍會員的校長聊了聊，他的“突圍”經驗值得90%中小機構參考，學校品牌也就更加樹立不起來了”，陳立功補充道。

人口不占優勢、家長補習動力低，加上公立校老師的競爭，想在上虞區做到千人大校基本不可能。

在這種市場情況下，陳立功也選擇了做初中一對一，即使只有30多人，也已經超越了很多的培訓學校。

?引流80人，細節決定了成敗

在上虞，招生的方式與其它地方無異：地推傳單、微信集贊、電話邀約。

但效果卻微乎其微，陳立功解釋主要是機構沒有把活動完整化，執行力的缺失導致很多細節沒有做到位。

所以才會出現打一千個陌拜電話，只有零星幾位家長上門。在街上撒傳單，家長看到就繞道走。

引流課要想做好，細節決定了成敗。這是陳立功學習了年度會員課之后最大的感受。

“很感謝陳勝傳老師，反復幫我修改活動的傳單文案，以前從來沒重視過文案這些細節”。

以前的傳單，一眼望去全是字，家長基本連看都不看。

經過陳勝傳老師反復修改后，最后確定文案為：

備戰期末不恐慌，提分就找“立方”幫，

分析期中，備戰期末，小四步提分法等你來學，

9.9雇個數學教練，隨時答疑解惑，

既省心又開心。

這次引流課引流了80人，對陳立功來說算是一次小小的成功。

他在復盤時總結了做引流課活動的細節，希望為寒假的引流課做好準備：

1. 引流課的前提是一定要有好老師，能夠在短時間內征服學生和家長，如果老師教學水平一般，很有可能學生留不住反而傷害了品牌。

2. 引流課的課程可以做普通知識點類、中考難點類、專家類、名師類。

專家類和名師類課程對老師的要求比較高，一般的小機構能做好普通知識點和難點類就可以了，比如，中考數學20題等。

3. 引流課的節數可以是1節，也可以是12節，節數越多轉化難度越低，但成本會越高，所以要根據自己的轉化能力來確定。

4. 引流課一定要收費，這樣會增加家長的心理成本，提高到場率。

價格可以是29/39/89/99/199，中小機構價格在10-50之間是最合適的。

5. 引流課禮物要看起來“高大上”，盡量選一些新鮮有趣的禮物，可以是送給家長的，也可是送給學生的。

“雖然還有缺陷，但我相信會越來越好”，從未做過招生活動的陳立功，今年暑假通過9.9四節課的沖刺班引流了80人，雖然不完美，但他依然充滿信心。

辦學2年的陳立功，可以說還是一個小白，對于管理、招聘、市場還都一知半解。

他說，通過學習年度會員的課程，讓他打開了眼界，知道了運營一家機構原來有太多方法和技巧。

比如，看了陳勝傳老師的轉介紹課程，他明白了其實有很多方法：做好課前服務、雙重公眾表揚……

臨近年底，陳立功對來年已經有了自己的規劃：招聘全職老師、學生人數翻一番、規范日常管理。

陳立功，不像有的學校一次活動就能引流幾百人，也做不到1年內實現幾百人的學生增長，但他卻實實在在是眾多四五線城市校長的縮影：

學校規模不大、學生不多、老師以兼職為主、招生手段不高明，但卻很努力在自己的土地耕耘著，想用自己的微薄之力來改變每一個學生。

其實看過了很多大機構才發現，平凡不起眼，才是生活的常態。

每個人的夢想微小卻不渺小，都值得所有人的喝彩！

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