鄭州三聯企業管理咨詢有限公司

招生區域：全國上門招生招生時間：全年招生范圍：3-12歲少兒藝培機構招生方式：線下地推/線上裂變/年費轉化服務流程：標準化 專業化 精細化

進行招生項目策劃應該進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積或、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環節。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續。

吸引生源是教育機構一直想要做的事情，生源越多，此機構的盈利情況越好，那我們可以策劃一些什么活動吸引生源呢?

一、活動招生是適用于線上線下兩個場景的，我們可以選擇合適的時間來進行活動策劃。比如：利用拼團、分銷、助力等方式配合完成營銷活動。

二、名師講座我們如若需要開設名師講座的話，需要結合家長或者學員比較感興趣或者近期行業內所關注的熱點問題作為課程主題，再契合機構所主推的特色課程進行后期轉化，以此提升講座的到座率和課后轉化率。

三、地推校門口、商場、異業合作等方式和地點都是可以成為我們地推的選擇，我們通過以、易拉寶等方式進行宣傳引流，地推成本也較低，能夠更好的獲取更多客資，但這種方式更偏向與線下機構，而且所有效影響范圍也偏小，機構需考量決定是否選擇。

四、付費廣告更多的流量獲取肯定是需要付費的，我們在線上通過關鍵詞、廣告位等付費推廣方式進行營銷引流;在線下公交車站、站內、電梯內進行廣告位傳送，以此送達至更多用戶，其成本較高，比較考量機構的宣傳成本支出金額。

五、電邀通過合作或者其他渠道獲取目標用戶電話號碼，一一進行電話邀約，但這種電話邀約的接通率偏低，其效果也并不是很好，大多數用戶比較反感這種宣傳方式。

六、學員轉介紹我們可以利用機構的服務和課程效果來引導學員在朋友圈為機構進行宣傳，以此產生多次裂變，獲取更多生源。這種情況下，可的幾率會更大，因為本身有學員這層信用**上，機構談成的幾率會更大。這種引流招生活動需要機構在前期做好服務，保證教學質量，后期才能看到顯著效果。

每一年藝培機構都面臨著兒童興趣班招生活動方案、興趣班招生活動計劃的窘境，其實方案都大同小異，關鍵不只是在標新立異上，機構應該依靠自身的產品特點和教學優勢，推出帶有當地區域屬性的新生報名優惠政策，利用宣推的技巧，拉動課程銷量的同時，達到拓展營銷的目的。

所謂招生渠道策劃，是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是的老生帶新生，全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。四是到生源地開展各種聯誼活動，進行。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請、教授作顧街舞第三方代理招生，對作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的到視察。

在打電話邀約家長的時候，需要完成哪些信息收集呢？這里我們把它氛圍主要目標和次要目標。

一、少兒興趣班招生電話邀約——主要目標

1、清楚介紹的亮點、特色、優勢，讓家長對有一個初步了解。

2、了解學生基本信息（姓名、年齡、小學、學習情況），篩選目標客戶。

3、預約下次電話拜訪時間。

4、確認家長個孩子的學習意向和水平。

5、邀約家長和孩子同意到校參加體驗課/活動。

二、少兒興趣班招生電話邀約——次要目標

1、取得學生詳細資料。

2、確定家庭當中拿主意的人。

3、激發孩子的興趣，邀請孩子和家長前來參觀。

很多招生老師在電話邀約過程中，常常會因為準備的不夠充分而錯失機會。有時候家長和孩子明明很感興趣，卻因為招生老師不知道如何進行下一步講解而結束談話，這樣會大大降低電話溝通的效率。所以，在簽單環節請根據“三五法則”進行充分的準備。

三、少兒興趣班招生電話邀約——三五簽單法則

1、一個“五”指五個力。即談單過程中的自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應用力。把握這五種力，能夠運籌帷幄。

2、二個“五”指五個準備。即談單時衣著的準備、工具的準備、話術的準備、狀態的準備、氛圍的準備。根據來訪的家長和孩子的特點進行有針對性的準備，提高率。

3、*三個“五”指五種家長應對策略。

①有學識的型家長。要恭順，分析學科的重要性以及教育方法。

②暴發戶的老板型家長。要談價格和實用性。

③單親家庭的家長。用感情來打動家長，用孩子的聽話懂事有孝心來感動家長。

④普通家庭的家長。分析價格和產品質量、數量，送一些額外的課時包或禮品。

⑤做生意的家長。要告訴家長生意和學習相似，都是投資性的決定，不同的是學習是一定會有回報的。

招生老師邀約或談單時，一定要重視“案例”的力量，適當的舉例子會讓家長更有代入感，對學習效果的理解也更。

我們公司以“誠信、創新”為企業精神，完善的服務為廣大客戶提供滿意的服務，也是我們不懈追求的動力。

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