招生是教培機(jī)構(gòu)的頭等大事，隨著競爭日益激烈，尤其是今年受疫情影響，需要運用好各類線上渠道，才能高效招生，幫助機(jī)構(gòu)完成品牌傳播、持續(xù)到訪、收集名單、新招報名、新老生續(xù)費等等。

線上招生成為各大機(jī)構(gòu)不容忽視的策咯，那么，線上渠道又該怎么玩？

01.低價課+社群運營

機(jī)構(gòu)核心產(chǎn)品是培訓(xùn)課程，傳統(tǒng)方式是直接兜售長期課程，因為教育是剛需，用戶一定會購買教育產(chǎn)品，現(xiàn)在為了爭奪用戶，不少教育機(jī)構(gòu)開始采用體驗式營銷策略，低價課就是這一策略的直接體現(xiàn)。

用戶通過購買低價課能夠第一時間體驗到課程內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平，低價課此時作為一種天然的引流產(chǎn)品，會大大吸引客戶的關(guān)注，作為營銷賣點獲取意向客戶，通過低價課為社群引流。

低價課的運營以微信私域生態(tài)為主即“個人號+社群”的組合。社群就成了很好的載體，因為它具備了：轉(zhuǎn)化高、成本低、傳播快、復(fù)購率高等優(yōu)勢，可以高效的實現(xiàn)價值延伸。

02.短視頻引流+變現(xiàn)

短視頻營銷是這兩年比較大的渠道紅利，對于教育機(jī)構(gòu)投放大戰(zhàn)來說，短視頻渠道尤其是抖音的投放是重點。

而如少兒英語、少兒編程、數(shù)學(xué)思維、大語文等新興賽道上的在線教育機(jī)構(gòu)非常重視抖音渠道的運營，無論是內(nèi)容推送還是付費投放，這說明短視頻已經(jīng)成為獲取流量的必爭之地。

同時，短視頻平臺紛紛打造教育領(lǐng)域“新基建”，已經(jīng)有很多在線教育企業(yè)入駐。隨著短視頻營銷的同質(zhì)化，高質(zhì)量內(nèi)容和矩陣式運營越來越成為短視頻運營的核心。

03.公眾號矩陣+直播轉(zhuǎn)化

教育機(jī)構(gòu)多個公眾號同時運營已經(jīng)成為基本的流量標(biāo)配，也是非常有效的獲取流量的手段。

公眾號矩陣的運營一般有兩種策略，第一個是公眾號之間的相互導(dǎo)流，有兩種導(dǎo)流形式，一種是直接引流，另一種是通過在公眾號發(fā)起活動，通過一些系列的運營再引導(dǎo)流量進(jìn)入新的公眾號，這是比較簡單且有效的方式。

第二個是垂直定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何玩轉(zhuǎn)線上招生？四大策略助力獲客，依靠垂直領(lǐng)域的特點通過內(nèi)容、活動等手段吸引流量，和全網(wǎng)營銷中垂直運營策略的邏輯相同。

關(guān)于轉(zhuǎn)化，對粉絲進(jìn)行留存轉(zhuǎn)化也存在很多種方式，公開課是相對比較有效的一種手段。

因為公開課與低價課的作用類似，也能起到體驗式營銷的作用，目前很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取公開課直播的形式，這樣可以提前體驗到直播效果和老師水平，從而影響觀眾的行為決策。

直播做轉(zhuǎn)化，要把握一個好的“契機(jī)”，即制造轉(zhuǎn)化儀式，比如特邀講師免費課直播、機(jī)構(gòu)7周年等等，這些契機(jī)，讓用戶更關(guān)注價值暫時忘記價格，這是實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的開始。

04.轉(zhuǎn)介紹裂變+分銷

對于“轉(zhuǎn)介紹”大部分的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒有做到足夠重視，即便有考慮到“轉(zhuǎn)介紹”，大多很難形成肉眼可見的差異化。其實“轉(zhuǎn)介紹”也是有一定的技巧和方法。

1.找領(lǐng)袖，給好處

KOL往往比較有影響力，大多數(shù)KOL都是因為在某個領(lǐng)域擅長，并喜歡分享給大家，從而積累起了一批又一批的粉絲。

因此大多數(shù)KOL是比較注意個人口碑的，如粉絲對其某個行動的支持與否、所選擇的合作與自己一直以來打造的調(diào)性符不符合、能不能使自己的影響力更上一層樓，得到更多關(guān)注與喜愛等等，當(dāng)然也不乏沖著現(xiàn)金獎勵而來的人。

2.給獎勵，給刺激

客情營銷需要遵循以下三項原則：

與機(jī)構(gòu)課程相關(guān)

設(shè)計禮品的同時讓你的主營課程更吸引人。

比如：印有機(jī)構(gòu)LOGO的書包，鉛筆盒等文具。

低成本，高價值

禮品你需要把禮品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài)。比如：專項贈課——小升初專家指導(dǎo)課。

B類課程作為禮品

將招生情況不理想的課程作為招生火熱課程的禮品進(jìn)行捆綁銷售。

3.定政策，給獎勵

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師的轉(zhuǎn)介紹提成設(shè)定比例要根據(jù)學(xué)校提成比例、轉(zhuǎn)介紹學(xué)員數(shù)量進(jìn)行設(shè)置，一般情況下提成比例都設(shè)置在200左右，按照階梯式的提成進(jìn)行提升提成比例。每個機(jī)構(gòu)可以按照自身情況進(jìn)行合理設(shè)置。

除了轉(zhuǎn)介紹裂變，分銷也逐漸被在教培企業(yè)所用，基本邏輯是從已有用戶中招募推廣人員進(jìn)行分銷獲客，本質(zhì)也是借助已有用戶的渠道進(jìn)行拉新，只不過需要付出一定的利益成本。

無論是分銷還是轉(zhuǎn)介紹，都需要把產(chǎn)品打磨的足夠好，這是保證老帶新運轉(zhuǎn)的前提，不然會損失口碑。

在線招生的四個組合增長策略分別是“低價課+社群運營”、“短視頻引流+變現(xiàn)”、“公眾號矩陣+直播轉(zhuǎn)化”、“轉(zhuǎn)介紹裂變+分銷”，這四大策略進(jìn)一步組合成更完整的獲客體系。

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