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教育老妖，專注「教培」與「顧問式銷售」
作者 | 教育老妖（原創）
2023年，教育培訓機構春季班招生大戰，已經打響。從以往招生經驗來看，機構可獲客的渠道多種多樣，不限于，老生續費、轉介紹、地推引流、異業合作、社群裂變、線上推廣等。在此，老妖提醒大家，不要忽略一個重要渠道：歷史遺留資源。
推薦理由：1.資源豐富：我們以單個機構一年試聽500個學員，轉化率為50%為例，機構便有250個已試聽而未報名轉化的歷史遺留資源，可待二次開發。如果，我們能在這250個遺留資源中，再提升20%的轉化率，以單價5000元/人為例，每年可為校區創收25萬。（另外，還有更多未參與過試聽的歷史遺留資源，可待開發）；2.了解度高：校區與這類資源有過接觸，所以，對其情況有一定的了解。為何，當初沒有報名？是由于價格貴？沒時間？距離遠？孩子小？孩子沒興趣？試聽課對老師不滿意？還是疫情期間，擔心校區不穩定？等原因開學季，教育培訓機構招生方案之【歷史資源再挖掘】，這些在校區《家長意向跟進表》中，均有詳細記錄。因此，校區可根據家長未報名的原因，制定針對性的解決方案，各個擊破。
具體實施：第一步：引導。前三天，春季班報課活動方案，撒網式展示。撒網地點，不限于，校區公眾號發布、資源群轉發、微信私信、朋友圈轉發、手機短信發送、校門口活動廣宣品展示、校區周邊多點地推擺臺宣傳等。目的是：1. 通過多種途徑曝光，讓家長知道校區正值春季班報課活動優惠期，以此，促進部分因為價格等原因未報名的家長，主動聯系校區了解詳情，這樣，在談單過程中，校區將掌握話語權；2. 為后續電話，或微信單獨溝通作鋪墊，減少反感。（從，以往的經驗來看，每年會有一部分之前未報名的家長，主動聯系校區咨詢報課事項）
注：1.在群內，或朋友圈發布報課活動信息時，切勿單一文案、重復、刷屏式的發送，這樣既拉低了校區的檔次，同時，容易造成家長反感。可以，以文字、圖片、視頻等多種形式輪流更新朋友圈；內容，不限于，報課活動海報、活動禮品展示、抽獎展示（如，砸金蛋、大轉盤等）、學員報課領獎現場、優秀學員成果展示、老師新學期學員給予、校區新學期環境展示、校區課程內容展示等，原則是，實時發布學校動態，同時，融入校區春季班的核心賣點。
2.如果，一對一微信私信給家長，前期發一次通用版本的活動告知內容即可，不可像朋友圈一樣頻繁發送，以免打擾反感）
第二步：推進（第一次電話，或微信針對性溝通）三天后，對于沒有主動聯系校區的家長，機構應主動聯系家長告知活動，了解意向，同時，注意做到針對性咨詢，切勿統一模板發送！很多機構，轉化率低的根本原因是沒有做到：針對性服務。這就好比，一個湖南人和一個廣東人一起去吃粉，老板啥也不問，端上兩碗香辣牛肉粉，湖南人很開心合胃口，而廣東人不喜歡吃辣，只好換下一家，本來兩個客戶都有吃粉的需求，由于老板的不專業操作，導致廣東人這一單無法成交。所以，針對“價格貴”、“距離太遠”等不同原因的歷史資源，需要制定不同的二次跟單轉化話術，這樣才能針對性解決家長的顧慮，為成交創造更多的可能性。
如：微信針對性溝通發給“價格貴”的家長話術（參考）：“xxx媽媽，新年好。2023年xxx教育春季班開始招生了。每年開學季報課，是最實惠的時期，今年在2.15號前報課的學員，將享受89折優惠，同時還贈送2節課 + 價值899元的xxx禮品一份！以下是今年《xxx教育春季班的報課活動方案》，提前發您了解下，有疑問，請隨時微信聯系我們，打擾了。”（附，活動方案海報或視頻介紹）發給“時間不合適”的家長話術（參考）：“您好，xxx媽媽，2023年xxx教育春季班開始招生了。之前了解到，您只有周五時間方便，新學期，校區對排課時間進行了調整，周五17：10-18：40和19：00-20：30，這兩個時段調出了適合xxx（孩子姓名）這個年齡段的學位；另外，目前，正值xxx教育春季班報課活動期，報課優惠力度大，在2.15號前報課的學員，可享受89折優惠，同時還贈送2節課 + 價值899元的xxx禮品一份，您先看下以上兩個時段哪個時段更為合適，我們提前安排下”。
第三步：促進（第二次電話，或微信針對性溝通）對于，第一次針對性溝通，沒有轉化的學員家長，可以在春季班活動，即將結束的前三天，再一次提醒家長，以“優惠時效性”促單。
若，家長仍然不為所動，說明，學習理念和迫切度還不是很強，因此，需要進一步溝通，傳遞理念，可以，以低價短期體驗課包（如，888元開學季大禮包，4課時，僅需199元）、主題講座（“中高考考情分析講座”、“美術對孩子想象力培養的重要性”等，講座內容，需貼合家長需求，能引發家長興趣，同時，也需結合機構所授課程產品）、領取學習資料等形式吸引家長二次上門溝通。
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