對(duì)午托晚輔班來說，招生人數(shù)達(dá)到預(yù)期，全年業(yè)績(jī)才有保障。

有校長(zhǎng)說：我們辛辛苦苦做招生，各種招數(shù)都用了，為什么效果還是不好？如果把招生工作看做一場(chǎng)戰(zhàn)役，失敗的原因或許在于：l 方向不對(duì)：招生大戰(zhàn)硝煙彌漫，各種營銷方法漫天飛舞，擾亂了許多中小機(jī)構(gòu)的認(rèn)知：低價(jià)課價(jià)格一降再降、傳單發(fā)了又發(fā)、電話打了還打……卻收效甚微。這就是沒有根據(jù)自身情況找到成功的正確路徑。l 時(shí)機(jī)不成：太多機(jī)構(gòu)招生都是臨陣磨槍，一是工作缺乏規(guī)劃性、前瞻性，很難搶占先機(jī)，二是在沒有做好完善的前期準(zhǔn)備時(shí)就開始了招生，事倍功半。

如何才能決勝招生？?jī)牲c(diǎn)最關(guān)鍵——精耕細(xì)作，攻守兼?zhèn)洹Ｎ覀兿葋碇v如何做好“守”和“攻”。

01

攻守兼?zhèn)洹臼亍?/p>

“老生留不住，新生更難招”，最好的招生就是留住老學(xué)員。在拓展新生源和老學(xué)員續(xù)班中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首先要做的也是促成老學(xué)員的續(xù)班。有相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一個(gè)新學(xué)員的招生成本是老學(xué)員的6倍；反過來，如果流失一個(gè)老學(xué)員，將會(huì)影響到18個(gè)意向?qū)W員的選擇。

提高老學(xué)員續(xù)班率的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：(1) 教學(xué)質(zhì)量是續(xù)班率的根本保障。(2) 良好的溝通技巧和溝通能力，是取得家長(zhǎng)信任的重要保障。(3) 敢于展示自己的教學(xué)成果（及時(shí)統(tǒng)計(jì)宣傳自己的教學(xué)成績(jī)）、教學(xué)水平、教學(xué)風(fēng)格，讓續(xù)班工作由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。(4) 狠抓后進(jìn)生、溝通交流中等生、穩(wěn)定優(yōu)等生，是做好續(xù)班工作的基本模式。(5) 續(xù)班工作的基本切入點(diǎn)為：班級(jí)、學(xué)生、家長(zhǎng)、課堂（要有特點(diǎn)）、感情（不可替代）、協(xié)作。

【攻】

引流課是教培機(jī)構(gòu)招生的重要策略，可實(shí)施起來卻往往收效甚微。如何提高引流課的轉(zhuǎn)化效果，需要學(xué)校做好課前、課中、課后的工作，將客戶牢牢鎖住，從而增加后期的續(xù)班機(jī)率，為學(xué)校帶來源源不斷的學(xué)生。

1、課前（1）課前關(guān)懷電話目的與家長(zhǎng)拉近關(guān)系，老師需要了解孩子的學(xué)習(xí)情況，電話中要展示老師對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且要認(rèn)真做好學(xué)生信息登記。（2）建立班級(jí)微信群建議在每個(gè)家長(zhǎng)微信群里安排一個(gè)學(xué)校教務(wù)人員，用于活躍群氣氛，帶動(dòng)家長(zhǎng)的參與度。盡可能地將所有的家長(zhǎng)都拉進(jìn)群里，既方便管理，又方便推廣課程信息。

2、課中：提供超預(yù)期的服務(wù)（1）第一節(jié)課老師和家長(zhǎng)、學(xué)生必須建立第一印象，親切、專業(yè)、負(fù)責(zé)。（2）課中課程設(shè)置難度要求與學(xué)校老師能力相匹配，引流課程一定是容易出效果的，讓家長(zhǎng)能在短期見到孩子的變化，所以，要求選擇優(yōu)秀的老師來授課。

3、課后課程已接近尾聲，需要進(jìn)行考試或者家長(zhǎng)會(huì)，想辦法邀約家長(zhǎng)到校，這也是學(xué)校續(xù)班的最后一環(huán)。建議學(xué)校將考試或者家長(zhǎng)會(huì)放在倒數(shù)第二次課或第三次課。

同時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)上，老師還需要再次向家長(zhǎng)說明課程知識(shí)體系，有兩點(diǎn)需要注意：1. 突出學(xué)校優(yōu)勢(shì)：如，師資力量、教學(xué)體系、學(xué)校規(guī)模與成績(jī)等；2. 分析課程及內(nèi)容設(shè)置，合理營造緊迫感與恐懼感：如，告知家長(zhǎng)孩子掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，不報(bào)班的風(fēng)險(xiǎn)等。

02

精耕細(xì)作招生難，難在招生之外。探尋學(xué)員流失的原因，無非是：一提分效果不明顯，即教學(xué)質(zhì)量問題；二教學(xué)服務(wù)不到位。

招生是體系化的工作，而不僅僅是地推、廣告，招生工作的成功與否，考驗(yàn)的不僅是市場(chǎng)人員和營銷活動(dòng)，更重要的是教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)。

教學(xué)上——回歸本質(zhì)，苦練內(nèi)功K12行業(yè)，家長(zhǎng)會(huì)為什么買單？——提分效果。在面對(duì)日漸同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有打好“內(nèi)功”午托晚輔班招生實(shí)戰(zhàn)攻略，這兩點(diǎn)最關(guān)鍵，憑借優(yōu)質(zhì)的教學(xué)與服務(wù)，才能夠取得教育培訓(xùn)市場(chǎng)的招生地位。

無論在什么時(shí)候，一家教育機(jī)構(gòu)最重要的永遠(yuǎn)是“教學(xué)質(zhì)量”，家長(zhǎng)之所以不去找學(xué)校，是因?yàn)榻逃嘤?xùn)機(jī)構(gòu)更加貼心、細(xì)心，重點(diǎn)在于因材施教。一對(duì)一輔導(dǎo)，針對(duì)每一個(gè)學(xué)生的不同情況制定不同的學(xué)習(xí)計(jì)劃，用高質(zhì)量的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的品牌項(xiàng)目、良好的教學(xué)質(zhì)量來穩(wěn)定市場(chǎng)的占有率。

經(jīng)營上——做好教學(xué)服務(wù)，延長(zhǎng)學(xué)員生命周期教育機(jī)構(gòu)的學(xué)員全生命周期有7個(gè)節(jié)點(diǎn)，依次是需求、咨詢、試聽、報(bào)名、上課、課消、認(rèn)可。其中認(rèn)可和需求首尾相連，促使新的學(xué)員生命周期再次開始。

很多時(shí)候，導(dǎo)致生源流失的原因，并不是教學(xué)環(huán)節(jié)出了問題，而恰恰是因?yàn)榉?wù)不到位。好的服務(wù)可以延長(zhǎng)學(xué)員的生命周期，對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展都有著十分重要的作用。

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