她只有一平方米的水果攤位，卻是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷(xiāo)售明星。她把目光瞄向外地超市，誰(shuí)知初出茅廬就遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合打壓。困境之中，她發(fā)現(xiàn)制勝法則，超市開(kāi)到哪兒，她就把貨送到哪兒?？恐l(fā)現(xiàn)商機(jī)的敏銳眼光，大連市的劉巖成為全國(guó)六百多家超市的水果蔬菜供應(yīng)商，也成為人們眼中創(chuàng)造億萬(wàn)財(cái)富的傳奇女子。
主動(dòng)出擊尋找顧客
1987 年，23 歲的劉巖接手母親去世后留下的水果攤，在大連一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里開(kāi)始賣(mài)水果創(chuàng)業(yè)。媽媽留下的水果攤只有一平方米左右，把貨放好后連個(gè)坐的地方都沒(méi)有，站著都得側(cè)身走。在這樣艱苦的條件下，一站就得一天?？纱藭r(shí)的劉巖就顯示了她的與眾不同。別人都是坐等顧客上門(mén)，她是去主動(dòng)尋找顧客。
1990 年前后，大連的高檔酒店對(duì)果盤(pán)的需要，讓劉巖看到了一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，她跑遍了大連所有的酒店去推銷(xiāo)水果。
每進(jìn)一家酒店，劉巖就熱情地向人家推銷(xiāo)自己的水果；“大姐大姐，你來(lái)嘗嘗西瓜，保甜！”別人賣(mài)西瓜1 角錢(qián)一斤，她就賣(mài)8 分，而且她的西瓜保熟，如果對(duì)方說(shuō)不熟，她立馬換走，再送一個(gè)來(lái)。
靠著主動(dòng)去酒店推銷(xiāo)水果，讓劉巖一年的收入，就比和她一起賣(mài)水果的姐妹們多了十幾倍。
1996 年，電視劇《宰相劉羅鍋》在全國(guó)熱播，其中第22 集是講皇帝要吃荔浦芋頭的故事，電視情節(jié)中把荔浦芋頭講得非常好吃。當(dāng)時(shí)很多北方人都不知道芋頭是什么東西，可電視劇播到25 集的時(shí)候，劉巖已經(jīng)跑到荔浦芋頭的產(chǎn)地廣西，從那里批發(fā)了一車(chē)?yán)笃钟箢^趕回了大連。
荔浦芋頭運(yùn)到大連后，讓劉巖沒(méi)想到的是銷(xiāo)售場(chǎng)面那個(gè)火爆，一會(huì)兒工夫就賣(mài)完了一車(chē)，她賺了四萬(wàn)多塊錢(qián)?！爱?dāng)時(shí)還上了大連電視臺(tái)的新聞，說(shuō)大連也有了荔浦芋頭?！闭f(shuō)起這事，劉巖一臉自豪。
2000 年，大連開(kāi)張了第一家國(guó)際大型超市。劉巖再一次敏感地覺(jué)得這種自助采購(gòu)的消費(fèi)方式一定是一個(gè)方向，她就第一個(gè)找到那家超市，主動(dòng)要求為對(duì)方配送水果蔬菜，并親自到超市賣(mài)貨。直到現(xiàn)在，她還保留著這個(gè)習(xí)慣。
“大姐，我?guī)湍闾?，吃好了?jīng)常來(lái)買(mǎi)我們的梨。你看，大個(gè)的公梨比較多，小個(gè)的母梨比較多。母梨有個(gè)窩，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些。”劉巖熱情地向顧客介紹說(shuō)。“這樣的介紹讓顧客有新奇感，往往顧客在選購(gòu)的時(shí)候就喜歡多買(mǎi)一些，這也是一種促銷(xiāo)方式?！眲r說(shuō)。
惡性競(jìng)爭(zhēng)中左右突圍
劉巖服務(wù)好、行動(dòng)快，之后大連每開(kāi)一家大型超市，她都如法炮制。到2002 年，她已經(jīng)變成大連市最大的超市水果蔬菜供應(yīng)商，年銷(xiāo)售額1000 多萬(wàn)元。但接下來(lái)當(dāng)她想走得更快時(shí)，生意卻陷入了麻煩。
2002 年冬天，聽(tīng)說(shuō)長(zhǎng)春有一家大型外企超市即將開(kāi)業(yè)，劉巖馬上趕到了長(zhǎng)春。她認(rèn)為這是一次擴(kuò)大銷(xiāo)量的好機(jī)會(huì)，也許能讓她把水果蔬菜配送到外地的超市。當(dāng)時(shí)她抱著試試看的心理賣(mài)賣(mài)看，如果不好她就撤。
超市如期開(kāi)業(yè)，顧客排成長(zhǎng)龍，劉巖信心爆滿(mǎn)，她從中看到了無(wú)限大的商機(jī)。她以薄利多銷(xiāo)、低價(jià)供貨的方式與超市合作，很快就擁有了可觀的供貨份額，這讓與她同時(shí)供貨的其他三家本地水果商倍感壓力。因?yàn)槌袨榱四玫絻r(jià)格最低的水果，采取了招標(biāo)式的采購(gòu)策略。同等品質(zhì)誰(shuí)價(jià)格低就選擇誰(shuí)的產(chǎn)品，這讓四家水果供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)充滿(mǎn)了火藥味。
劉巖暗自調(diào)查了一番，按自己當(dāng)時(shí)的資金實(shí)力，估計(jì)其他三家單打獨(dú)斗的話(huà)，根本不是她的對(duì)手。但沒(méi)想到，為了把她趕出長(zhǎng)春，三家本地水果供應(yīng)商干脆聯(lián)手一起來(lái)對(duì)付她。她的水果報(bào)價(jià)一塊四，別人就報(bào)一塊三、一塊二，甚至報(bào)到一塊。
當(dāng)時(shí)的劉巖就像在武場(chǎng)打擂一樣，她一個(gè)人要面對(duì)幾個(gè)人同時(shí)來(lái)打擂。很多朋友都勸劉巖放棄長(zhǎng)春市場(chǎng)，這樣競(jìng)爭(zhēng)下去會(huì)賠掉很多錢(qián)，不如回大連本地創(chuàng)業(yè)?？蓜r不撞南墻不回頭，堅(jiān)決要在長(zhǎng)春立足。“我要放棄了，就如同大海退潮一樣，兵敗如山倒啊，假如我放棄一個(gè)長(zhǎng)春，將來(lái)哈爾濱也就放棄了，沈陽(yáng)也就放棄了，可能就再?zèng)]有企業(yè)的發(fā)展了，甚至以后大連也放棄了?！眲r告訴自己一定要挺住。
從2002 年冬天到2003 年9 月，這一年劉巖雖然沒(méi)有敗給對(duì)手，但因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)也賠掉了一百多萬(wàn)，她每天都在盤(pán)算著，怎樣才能結(jié)束這種被動(dòng)的局面。
每天早晨起來(lái)，不管身體有多累心里有多著急，劉巖都會(huì)站在鏡子前，對(duì)著鏡子笑一笑?！懊鎸?duì)自己微笑，會(huì)讓自己的心情開(kāi)闊起來(lái)?！眲r以這樣的方式鼓勵(lì)自己。此時(shí)的她清醒地意識(shí)到，如果繼續(xù)這樣惡性競(jìng)爭(zhēng)下去，最后只有兩敗俱傷。
2004 年9 月，劉巖對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)貨渠道，進(jìn)行了一番調(diào)查。然后，她想到了一個(gè)辦法，并大膽地給超市作出承諾：“我的價(jià)格永遠(yuǎn)比別人低！”
事實(shí)上，當(dāng)時(shí)他們幾家水果商是賣(mài)得越多賠得越多，劉巖到底想到了一個(gè)什么辦法呢？
福建平和縣是我國(guó)蜜柚的主產(chǎn)區(qū)之一，姚海龍是當(dāng)?shù)氐拿坭址N植大戶(hù)。2004 年9月的一天，姚海龍到大連去推銷(xiāo)蜜柚，通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了劉巖。那天晚上，劉巖和姚海龍?jiān)诰频昀镎劻耸喾昼?，第二天她就往?duì)方賬戶(hù)上打去50 萬(wàn)元，要他在7 天之內(nèi)，收購(gòu)200 噸蜜柚，包裝好運(yùn)到長(zhǎng)春。
當(dāng)時(shí)，沃爾瑪超市正在搞蜜柚促銷(xiāo)。長(zhǎng)春水果經(jīng)銷(xiāo)商以低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，賠錢(qián)給超市供貨，目的是為了擊垮劉巖。但沒(méi)想到，劉巖報(bào)的蜜柚價(jià)格，比他們賠錢(qián)報(bào)的價(jià)格還低。
之前，劉巖和當(dāng)?shù)氐暮芏嗨?yīng)商一樣，都是從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，其中一部分利潤(rùn)被批發(fā)商賺去了。而這次賣(mài)蜜柚，劉巖直接從果農(nóng)手里進(jìn)貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不僅沒(méi)賠錢(qián)，還賺了20 多萬(wàn)，她讓對(duì)手輸?shù)眯姆诜?。正是這200 噸的蜜柚，成為了結(jié)束這場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的武器。
不怕麻煩一招制勝
很多水果蔬菜經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為產(chǎn)地路途遠(yuǎn)、與農(nóng)民打交道麻煩，再加上銷(xiāo)售渠道有限，采購(gòu)多了怕賣(mài)不出去，都習(xí)慣從批發(fā)市場(chǎng)直接進(jìn)貨，減少麻煩。而從這件麻煩事中，劉巖卻看到了商機(jī)，找到了發(fā)展方向，她認(rèn)為只有先一步走到原產(chǎn)地，才能讓自己更有競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
2003 年年底開(kāi)始，除了開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道外，劉巖把更多的精力都用到了采購(gòu)，用到了與農(nóng)民打交道上。
2004 年初，劉巖來(lái)到福建平和縣開(kāi)發(fā)蜜柚種植基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民簽了長(zhǎng)期的包銷(xiāo)訂單。每年種蜜柚需要的化肥、農(nóng)藥等開(kāi)支由劉巖墊付；蜜柚熟了，再由姚海龍組織經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)收購(gòu)。
這種建立基地的合作方式，在日后被劉巖復(fù)制到橘子、香梨、臍橙、蘋(píng)果等全國(guó)22個(gè)水果產(chǎn)地。
這個(gè)消息通過(guò)河南鐘家村的大喇叭，很快就傳播了出去，周邊幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的果農(nóng)也馬上行動(dòng)，就怕錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)。別人都不愿意要認(rèn)為不值錢(qián)的尾期果，劉巖為什么會(huì)當(dāng)成寶貝呢？
對(duì)此，劉巖解釋說(shuō)：“尾期果只是表面沒(méi)有光度，賣(mài)相差一點(diǎn)。雖然它的外表粗糙，但成熟時(shí)間長(zhǎng)，比早期采摘的蘋(píng)果甜。”于是，劉巖把這個(gè)特點(diǎn)變?yōu)樯虣C(jī)，用尾期果在超市搞促銷(xiāo)。“消費(fèi)者一看正常賣(mài)到4 元多錢(qián)的蘋(píng)果，突然間賣(mài)3.18 元一斤，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力自然就增長(zhǎng)了。消費(fèi)者吃完還覺(jué)得味道好，物美價(jià)廉，商家也就高興了。所以，我們就開(kāi)始大量收購(gòu)尾期果了。”
這樣，被人們當(dāng)成殘次品的尾期果，每年在劉巖手里都能賣(mài)出去1000 多噸，增收500 多萬(wàn)。
有了從產(chǎn)地源頭的水果作保障，劉巖把進(jìn)貨成本降到了最低，吸引了國(guó)內(nèi)很多超市主動(dòng)與她合作，她迅速在全國(guó)28 個(gè)城市建立了物流配送中心，成為全國(guó)600 多家大型超市的水果蔬菜供貨商。而過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如今很多也成了劉巖的合作伙伴。
從一平方米的水果攤起家，到如今員工1500 多人，年銷(xiāo)售額6.9 億元的企業(yè)，二十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓劉巖最自豪的不是自己賺了多少錢(qián)，而是有員工在她的企業(yè)退休了?！拔乙粋€(gè)賣(mài)水果蔬菜的，沒(méi)想到也能有員工從我這里退休。記得當(dāng)時(shí)我父母退休那陣兒，我覺(jué)得非常不可思議，那得是多大的一個(gè)企業(yè)啊。這是一種心里說(shuō)不出的高興，無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，我還要繼續(xù)干，好好干，希望將來(lái)有更多的員工，從我這兒退休！”
