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“駱駝樹，教育人的在線學(xué)習(xí)大學(xué)”
每個學(xué)校都做地推，同樣的方案、同樣的人數(shù)，為什么你的學(xué)校效果不理想？
今天就為大家介紹一下學(xué)校地推的三大殺手锏，助你玩轉(zhuǎn)地推新模式。
01
傳單篇
傳單屬于市場行為，我們發(fā)傳單的目的不是成單，而是擴大機構(gòu)影響力以及咨詢流量。所以，設(shè)計傳單“吸睛”是傳單的主要任務(wù)。但人們在傳單上的注意力集中的平均時間是5-10秒，傳單的信息量是與人們的閱讀欲望成反比的。
因此，傳單主打一個家長痛點就可以了，這一個點就足以為咨詢導(dǎo)流了。
縱觀我們教培業(yè)的傳單，有一些非常常見的問題：
1、信息模糊，可讀性差
很多傳單，尤其是三、四線城市的一些小機構(gòu)傳單，上來就是“本機構(gòu)是教育局正規(guī)注冊……”或“本機構(gòu)師資力量雄厚，校區(qū)環(huán)境優(yōu)雅”。
這些傳單的統(tǒng)一特點就是：自我夸獎、內(nèi)容極其枯燥，即使是熬到讀完也讀不出什么主題。
2、一大堆模糊的提分名單
“模糊”的意思是，相當(dāng)多的機構(gòu)打著“保護(hù)學(xué)生隱私”的名義，用“王同學(xué)，李同學(xué)”等作為宣傳對象，讓人看完了想信你不是胡編的都難。
即使寫清學(xué)生所有信息，大家也不一定多感興趣，誰會注意陌生人的學(xué)習(xí)情況呢？
當(dāng)然如果是針對某個特定學(xué)校的宣傳，用此學(xué)校的提分同學(xué)作為宣傳點還是有一定效果的，因為很多同學(xué)間都是相互認(rèn)識的，但這時要保證提分的真實性。
3、把機構(gòu)老師印上去
這只能在認(rèn)識該教師的小規(guī)模范圍內(nèi)有效果。即使，這樣做有效果，也只對該老師的招生有幫助，完全不能轉(zhuǎn)化到其他老師，性價比太低。
4、一堆美圖裝飾忽視實用性
傳單的美觀性很重要，一個讓人看上去就別扭的傳單一定是沒市場的，但是，這種美觀可以用配色、排版的設(shè)計來實現(xiàn)，而不該為了追求所謂的美觀放很多無意義的美圖。
5、傳單劣質(zhì)
一句話，A4紙不要再發(fā)了，無論是白的還是紅的。機構(gòu)最不該省錢的就是傳單，我們出去宣傳是展示公司實力的。
另外再招生單頁上最好放上機構(gòu)招生二維碼， 家長識別二維碼后，可以直接留下報名信息，機構(gòu)可以獲取更過多的客戶。
02
展架篇
一般用戶在展架上的目光留存時間不超過3秒，因此，展架的目的不是讓用戶了解多少信息，而是讓用戶目光停留的時間變長，讓用戶在最短的時間內(nèi)了解核心信息。
那怎么讓用戶目光停留時間變長呢？
事實上，用戶目光停留時間變長的唯一原因是對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。但是很抱歉，我們提供的是高度同質(zhì)化的服務(wù)，即使你真的好上天了，在用戶心里你跟其他機構(gòu)也沒什么差別。唯一能讓用戶沒有抵抗力、看第一眼就想繼續(xù)看下去的，是“標(biāo)題黨”。
一般來說，“標(biāo)題黨”文案要滿足兩個因素：吸引性信息、內(nèi)容性信息。
注意：這兩者之間要有必要的聯(lián)系，即能讓看的人由吸引性的信息聯(lián)想到內(nèi)容性的信息。否則，用戶覺得莫名其妙，感覺受騙就不好玩了。
舉兩個比較成功的例子：
A：該機構(gòu)的展架上只書了三個大字——你瞅啥！
嚇得我一哆嗦，趕緊看看下面：XX教育，小伙伴們都來了，暑假就差你啦！
B：該機構(gòu)的展架上畫一個大蘋果。我心想這賣蘋果的還挺洋氣，結(jié)果下書一行字：XX教育公開課，到場有機會抽取愛瘋呢親！
這都是非常接地氣的“標(biāo)題黨”做法。
03
贈品篇
贈品的選擇很重要，一定要根據(jù)活動的規(guī)模和目的來選擇相當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的贈品。贈品不是非得選擇高大上，看起來適用美觀，能吸引客戶眼球就行。
被喜歡或是被需要是贈品能夠吸引的前提，能流通或是應(yīng)用場景多的贈品能為我們的市場行為持續(xù)加碼。打破家長和學(xué)生‘贈品只有教材和文具’的心理預(yù)期，制造了驚喜感，就有話題性。
所以，贈品的選擇應(yīng)該是：需要+喜歡+打破預(yù)期。
像一個課的宣傳單，沒有發(fā)給有需要的人，就是廢紙。所以，發(fā)放贈品要找到正確的方向和渠道，方向不對，努力白費。所以，送贈品也有必須遵守的原則：
原則一：
贈品要與主打課程相關(guān)。設(shè)計贈品時，就是讓你的主打課程更招人，因此贈品必須與主打課程相關(guān)。
原則二：
贈品一定要低成本，高價值。你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài)。比如：英語培訓(xùn)學(xué)校，家長可能不知道怎么配合孩子學(xué)好英語，如果你有一個光盤，教這些母親“如何配合孩子學(xué)習(xí)英語”，把他們擔(dān)心的問題都列出來，請權(quán)威人士給她輔導(dǎo)，這張光盤本身就很有價值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。
原則三：
為贈品塑造價值。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過塑造價值的東西，即使是免費，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它關(guān)鍵？它能幫助家長或?qū)W生解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？
即使是贈品，也要貼上價簽，或者附上介紹，使用精美的包裝，這些都能讓你的家長對課程和贈品的推薦保持良好的印象和評價。
原則四：
科學(xué)搭配贈品的數(shù)量。對于一個課程來說，贈品的數(shù)量最好控制在2-3個。因為贈品不可能人人都喜歡的，可能有些人會因為不喜歡這個贈品而決定不學(xué)你的課程。所以當(dāng)你有3個贈品時，你可以從3個不同的角度去給家長或?qū)W生提供價值。同樣道理，這3個贈品的設(shè)計最好是有所差別，不同形態(tài)、不同角度的。
原則五：
招生不好的課程和招生火熱的課程組合。招生不好的課程作為招生火熱課程的贈品進(jìn)行銷售。
在地推時間方面，我們知道，放學(xué)的時間優(yōu)于上學(xué)的時間，家長會會后要比會前的效果好。在選擇地推地點時，我們要知道，雖然我們每天面臨很多不同場景，但只有特定場景才最容易引起用戶特定的行為沖動。
商場地推、商業(yè)區(qū)廣場推門檻相對是最高的，場地入駐困難，資源“匱乏”，采用的很少。一般都是和商場提前協(xié)商。中間牽扯到費用就不用多說了地推招生效果不理想？這些細(xì)節(jié)你做對了嗎？，還有人力資源成本，場地成本等等。
我們在學(xué)校門口發(fā)傳單，不僅僅是因為學(xué)校門口是目標(biāo)用戶的聚集地，更重要的是：學(xué)校門口容易讓家長不自覺的聯(lián)想到孩子的學(xué)習(xí)問題，符合該場景的產(chǎn)品更容易提高家長對教學(xué)類傳單的敏感度。
所以我們還可以選擇類似的場景有：書店和自習(xí)室。那只有這些符合學(xué)習(xí)情景的場合嗎？
小區(qū)也是一個好的選擇。所以，關(guān)于發(fā)單地點的選擇，我們可以選擇與產(chǎn)品內(nèi)容契合或是能讓家長狀態(tài)放松的場合。
那么，時間跟地點我們都規(guī)劃好了，當(dāng)宣傳風(fēng)口期（比如：初升高）來到的時候，我們兵力有限（人力、財力、精力），如果全市有5個考點，那么，作為機構(gòu)負(fù)責(zé)人的你該怎么調(diào)用兵力呢？
A：所有宣傳人員分成5隊，每個地點一隊
B：集中兵力，主攻其中兩個地點
調(diào)研的結(jié)果是，A以壓倒性優(yōu)勢完虐B。但事實是，B才是最優(yōu)的人員布置安排。這是因為，如果不考慮品牌背書等因素，地堆的影響力與單點區(qū)域的機構(gòu)排名呈類指數(shù)關(guān)系，而非線性關(guān)系。
機構(gòu)陣勢越大，咨詢的家長就會越多，當(dāng)機構(gòu)地推展位邊上有一些圍觀家長的時候，就會吸引更多的家長圍觀，當(dāng)?shù)诙旒议L來的時候要還是這個陣勢，家長留電話、交押金的可能性就會大大提高。
因此，即使你在5個單點區(qū)域的影響力都排第五，也不如一個單點區(qū)域排第一的影響力強。
一場好的地推，教育培訓(xùn)機構(gòu)需要結(jié)合產(chǎn)品特性，選擇好特定場景，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。整場地推活動要以精準(zhǔn)客戶的喜好來進(jìn)行設(shè)計，這樣所得到的用戶質(zhì)量相對來說會比較高。
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