提起考試，想必大家一定都不陌生。無論是被用來在招生環(huán)節(jié)中進行的“診斷營銷”，還是被用來在教學環(huán)節(jié)中進行的階段檢測，這些都是十分常見的
其實在服務(wù)環(huán)節(jié)中我們依舊能見到它的身影，有很多老師可能會有疑惑，怎么做服務(wù)都能用到考試呢？因為考試同樣是我們觸達家長的契機！
無論是找痛點，還是促復(fù)購，考試都無處不在！既然它足夠重要，那就值得立項。考試是項目、是學問、更是一種高明的運營手段！
那如何設(shè)計能直達家長痛點、找到精準解決方案的考試呢，今天從以下三個方面分享給大家：
測評的真實作用考試測評三大理解五星測評準備
一、測評的真實作用
1.教師端
通過測評，我們可以直接獲悉到孩子的學情并制作出配套的測評報告，在老師手里測評報告是學情診斷依據(jù)，能促進老生復(fù)購。
2.銷售端
測評在銷售手里就是一份強力促單工具，無測評不焦慮，無焦慮不營銷。包括在一些頭部機構(gòu)，考試測評更是被列為“招生三板斧之一”。
考試做好，業(yè)務(wù)不愁：我們可以用考試測評串聯(lián)起整個公司的蓄水-引流-成交-復(fù)購！
考試不做，顆粒無收：考試直接對招生，教學，服務(wù)產(chǎn)生負面作用！
我們在辦學與做咨詢管理的過程中，發(fā)現(xiàn)一個非常嚴重的問題：很多機構(gòu)在做考試類運營項目時，真正能用出效果的不到5%。有的老師大呼冤枉：考試我們一直在用啊，為什么做不出成績呢？其實錯不在考試，錯在你的理解：只考不用是浪費，考完運用見真章！
想要以考試為樞紐將招生、教學、服務(wù)三大場景徹底貫通，就需要建立一套行之有效的考試測評系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能讓你對客戶痛點挖掘和診斷型考試設(shè)計有新的理解，給你的運營觀帶來質(zhì)的變化！
二、考試測評三大理解
在學習具體技巧前，為了確保這套打法的落地效果，你必須先有這三大理解！
1、考試與測評在不同場景下分別有哪些功能？
一樣的考試與測評，不一樣的場景，它所對應(yīng)的使用方法和作用是不同的。
1.1蓄水引流場景
比如，針對本地化學習能力的檢測。如：KET，F(xiàn)CE，小升初，中考，高考等…這些考試在家長心里的地位是非常高的，哪怕是模擬考，家長和孩子都非常想知道自己的成績?nèi)绾危琶嗌伲心男┑胤竭€存在提升空間？
客戶既然有需求，我們就必須要有反饋動作：每一道試題直指真題，無論是題目的方向性還是解題思路務(wù)必做到面面俱到，因為我們深知蓄水場景的觸達一定是基于客戶滿意度。
1.2教學檢測場景
教學場景下的考試和測評所使用的試題，和客戶核心受益點直接掛鉤，說白了就是學員返校（公辦校）后的學業(yè)水平表現(xiàn)。如：月考，期中，期末以及未來的升學考的考試成績。
與蓄水引流場景下的選題不同，前者強調(diào)普適性，針對的是那些全民皆知的大型的考試。后者更偏小眾，傾向那些個性化的，小型的，發(fā)生在學生所在學校的考試能力檢測。學生在公辦校“排位賽”中的表現(xiàn)，是檢驗機構(gòu)教學質(zhì)量的唯一標準！
1.3服務(wù)復(fù)購場景
該場景主要針對老生，此時教學檢測的目標是——保證客戶不退費！一切的服務(wù)都是在為續(xù)費保駕護航，一般情況下是安排在期末。這里的檢測不是考完就完事了，“測試”、“一對一診斷”、“電話回訪”三位一體，搭配使用！
比如：春季班總課時是16次，那么一般在第12次課的時候，就需要開始著手安排春季班的學業(yè)水平測試及次學年的學習能力測試了。
在試題分布上需要簡單一些，別給自己設(shè)檻，不然你和學員在家長那邊都沒法交代。考些基本知識和練習題的同時摻些下學期的預(yù)科知識就行了，爭取讓每個孩子都能有一份漂漂亮亮的成績單。我們的初衷是讓孩子能知道自己現(xiàn)在幾斤幾兩的同時順便預(yù)習下個學年的學科知識！
2、測試卷和測評結(jié)果以什么形式呈現(xiàn)給家長？
你必須要在清楚試卷功能和客戶的狀態(tài)的前提下，進行配套工具的制作！
2.1用于蓄水引流的考試和測評
一般情況下，新客戶的線下邀約到店率普遍較低。所以，推薦采用在線測評的方式，一方面是客戶參與成本低，另一方面是可傳播！測評結(jié)果用彩印紙質(zhì)版寄給客戶，要專業(yè)、要復(fù)雜、要讓他看不明白，這樣才能把結(jié)果導(dǎo)向我們的上門咨詢量！
2.2用于教學測試的考試和測評
與蓄水不同，教學測試的考試和測評內(nèi)容載體為紙質(zhì)，要和公立校的測試要求與風格保持一致。當然這還不是最關(guān)鍵的，我們的核心要放在測評報告的呈現(xiàn)上，細節(jié)才能體現(xiàn)出我們是在用心做教育！
2.3用于服務(wù)復(fù)購的考試和測評
與教學測試的格式保持一致，延續(xù)并養(yǎng)成老客閱讀習慣，簡明易懂是我們的大原則！區(qū)別是測評報告的最后要加上后續(xù)課程規(guī)劃說明及學習準備建議，直接和擬復(fù)購課程掛鉤，目標直指續(xù)費！
3、測試卷和測評結(jié)果如何做解讀？
基于前兩項理解無誤，老師需要依托工具給孩子們做點評和課程解讀你還不會利用考試做招生續(xù)費？快來拿走這份考試設(shè)計通用模板，工具即抓手！三大核心抓穩(wěn)，復(fù)購結(jié)果有保障！
3.1蓄水引流方向的解讀核心——找差距
測評報告需要突出后續(xù)課程內(nèi)容的重要性，不學躺輸，學完即可輕松碾壓同年段其它學生，做單點焦慮放大，輕松達成銷售預(yù)期！
3.2教學測評方向的解讀核心——失分點
教學測評的核心是防退費，我們就必須抓住學員校內(nèi)提分點絕對不要放手！在測評解讀的時候，務(wù)必針對每個孩子進行精準的易錯、失分點聚焦。
例如：計算錯誤，拼寫錯誤，系數(shù)帶入錯誤等…只有鎖定了每一個孩子的錯誤類型，才能確保有效提分！
3.3服務(wù)復(fù)購方向的解讀核心——做規(guī)劃
服務(wù)測評的核心是做續(xù)費，在給學員進行解讀的時候，需要有意識地去強調(diào)后續(xù)學習的重要性，這其中包括說咱們后續(xù)的產(chǎn)品大綱、優(yōu)惠政策、報名鏈接都要提前做好準備。
三、五星測評準備
具體的執(zhí)行流程其實各位校長基本都知道，無非就是經(jīng)典的“通用測評七步法”：定主題-定時間-定試卷-定測評報告-定目標產(chǎn)品-定溝通話術(shù)-結(jié)果復(fù)盤。
我們的重點在“物料準備”上。因為在大量的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各個校區(qū)參差不齊的業(yè)績之間差的不是所謂的執(zhí)行層面的方法論，而是在底層內(nèi)容建設(shè)上。我們把這套底層內(nèi)容建設(shè)邏輯歸納成一套“五星測評準備”：
一備：試卷模板
準備帶有品牌logo的測試卷模板，其中的字體、字號、圖片等格式都需提前設(shè)置好標準，一份高顏值的測試卷代表了機構(gòu)的排面，這同樣也是我們的招生簡章。
大家要有這樣的理解和認知：測試卷一定要有專屬標識，至少看上去是針對某一人群做的定制化設(shè)計，這樣一來即使是批量處理，也能做出私人訂制的感覺！
二備：報告模板
報告模板的標準和測試卷類似，需要強調(diào)的是基于不同場景的三次測試之間的區(qū)分度：
用于蓄水引流招新的要復(fù)雜而專業(yè)，到店咨詢！
用于教學檢測防退費的測評要手寫，電話溝通！
用于服務(wù)復(fù)購增續(xù)費的測評加規(guī)劃，選擇溝通！
三備：銷售引導(dǎo)話術(shù)
主要是針對招新的測評做好產(chǎn)品介紹話術(shù)的準備，區(qū)別于過往的產(chǎn)品說明，不是鼓勵大家做產(chǎn)品推銷，這其中的關(guān)鍵在于“梯度設(shè)計”，梯度建議設(shè)計為三階：
一階：鉤子產(chǎn)品，免費或者低價，體驗我們的教學和服務(wù)！
二階：梯子產(chǎn)品，正價課，進入我們的體系課程之中學習！
三階：會員產(chǎn)品，根據(jù)購買資金大小、購買時間長短及復(fù)購頻次做RFM三維數(shù)據(jù)建模，分群而治，根據(jù)不同的客戶屬性與標簽做專項話術(shù)定制！
在銷售節(jié)奏的設(shè)置上：先是會員產(chǎn)品→再是梯子產(chǎn)品→最后是鉤子產(chǎn)品！
四備：教學分析話術(shù)
教學分析旨在提分，我們需要著眼于學生的具體學科知識薄弱點去設(shè)置后續(xù)的行動清單。清單一定要聚焦，切忌發(fā)散太多，“千娃千面”內(nèi)容一定是個性化的，只有這樣才能保證教學分析的有效性。這部分內(nèi)容可以向老教師取經(jīng)，因為他們在這方面都有自己的一套方案，我們需要配合將這部分方法論梳理成標準化動作！
五備：服務(wù)復(fù)購話術(shù)
復(fù)購的考試測評體系主要是為了解決老客續(xù)費的問題。你可能要問：“老師，我怎么確定他是不是想續(xù)費呢?”
簡單，你主動去撩，只要看出他在續(xù)費上有一絲猶豫，這就足以說明他對我們的產(chǎn)品的信心已經(jīng)開始動搖了。這部分溝通話術(shù)需要分三環(huán)，就是“捧”“嚇”“幫”三字訣：
5.1 “捧”——表示肯定
對孩子在這段學習周期內(nèi)點點滴滴的進步表示肯定！這部分需要授課老師平時對這些見證類內(nèi)容進行常態(tài)化采集，需要精準的文字記錄和圖片。
5.2“嚇”——危機話術(shù)
強調(diào)“斷檔學習”的危險。比如：學習環(huán)境的斷檔——臨時更換補課機構(gòu)；學習節(jié)奏的斷檔——定制化學習方案初見成效便作罷。關(guān)鍵是通過斷檔前后的客觀數(shù)據(jù)對比讓家長自己有判斷、下結(jié)論、做決定！
5.3“幫”——規(guī)劃話術(shù)
現(xiàn)在不行就代表接下來的這段學習周期會繼續(xù)延續(xù)這種學習狀態(tài)嗎？經(jīng)過這段時間的相處和互相適應(yīng)，顯然我們已經(jīng)有了更匹配的定制化學習方案！清晰地在家長面前呈現(xiàn)，我們是業(yè)界良心，我們是專業(yè)教學！
蓄水-引流-成交-復(fù)購是教培機構(gòu)的開門四件事！考試與測評只是串聯(lián)起這四大命門的一個項目，雖然大部分機構(gòu)都有一套自己的考試測評邏輯，但始終沒有界定出一個好的標準，導(dǎo)致大家組織盈利效能的無端流失。但現(xiàn)在的你一定從原理到工具再到步驟都有一個相對清晰的認知了！
期待你快快動手實踐，為你的機構(gòu)運營安裝上考試與測評這個加速器！
本文為原創(chuàng)文章，內(nèi)容節(jié)選自K12商學院楊梟老師的《教培行業(yè)教學管理特訓營》，感興趣的老師請關(guān)注公眾號【K12商學】【K12商學課程】，獲取教培行業(yè)管理運營方案！
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