相信很多學(xué)校都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：我在一個(gè)地方新開(kāi)了一個(gè)校區(qū)，因?yàn)橹霸谶@個(gè)地方?jīng)]有品牌的積累，所以我等于是從0開(kāi)始做市場(chǎng)。那么這個(gè)時(shí)候怎么辦呢，相信大家也看到很多成功案例，比如說(shuō)一元班，比如說(shuō)一百塊錢學(xué)幾次課等等。

那么，這里很多校長(zhǎng)和老師就會(huì)提問(wèn)題了:“有些機(jī)構(gòu)采用的100塊錢8次課，我們哪怕是1塊錢哪怕是不要錢，也很少有家長(zhǎng)愿意來(lái)，有的答應(yīng)來(lái)了，但是到場(chǎng)率很低，甚至是到場(chǎng)學(xué)習(xí)后，快要交實(shí)際費(fèi)用的時(shí)候，家長(zhǎng)又不續(xù)了。”

我認(rèn)為這里面也很多細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，因?yàn)檫@種低價(jià)班大家都會(huì)做，但是到底能不能做得好？我認(rèn)為可能你的細(xì)節(jié)沒(méi)有真正做好。

1

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通

舉一個(gè)實(shí)際的例子：

我們?cè)谇捌谧龅蛢r(jià)班宣傳的時(shí)候，要考慮的是我們到底怎么樣做宣傳，到底怎么樣做溝通？

很多校長(zhǎng)說(shuō)：

我在全城打了廣告，我做了戶外廣告，發(fā)了宣傳單，但是現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的家長(zhǎng)很少，現(xiàn)場(chǎng)咨詢的家長(zhǎng)也不多。

我認(rèn)為現(xiàn)在的這種市場(chǎng)不是像以前，以前把宣傳打出去，家長(zhǎng)就會(huì)主動(dòng)來(lái)報(bào)名。但現(xiàn)在我們需要主動(dòng)跟家長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通。

比如：

我們?cè)谧鲆辉嘈麄鞯臅r(shí)候，或者做像這種100元8次課宣傳的的時(shí)候，我們就要跟家長(zhǎng)深入溝通：“您家孩子學(xué)習(xí)是什么樣的情況？您對(duì)孩子有怎么樣的期待？您認(rèn)為現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)有什么樣的問(wèn)題？這是關(guān)于孩子的事情。”。

那么，我再告訴你：在我們這個(gè)“100元8次課”的暑期班中，我們給孩子怎樣的教學(xué)？我們提供怎樣的內(nèi)容？我們給孩子怎樣的期待？學(xué)過(guò)我們課程之后我們給孩子怎樣的規(guī)劃？暑期8次課只是讓學(xué)生短期了解我們的課程，我們真正給孩子鞏固學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，提高孩子的學(xué)習(xí)能力是在秋季。

所以，我們一開(kāi)始宣傳的時(shí)候我們就告訴家長(zhǎng)：我們到底對(duì)孩子有哪些幫助、我們的優(yōu)勢(shì)是什么、對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)有哪些更好的期待等等。讓家長(zhǎng)感覺(jué)到在這學(xué)肯定對(duì)孩子真正有幫助，不僅僅是因?yàn)閮r(jià)值低。

就是說(shuō)，我們一定要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流、溝通，讓家長(zhǎng)真正了解我們，而不僅僅是因?yàn)榈蛢r(jià)吸引家長(zhǎng)。

我們要想讓家長(zhǎng)了解我們，我認(rèn)為要做好兩件事：

第一件事：給出去宣傳的老師足夠培訓(xùn)，讓他們知道我出去到底該講什么，到底該給家長(zhǎng)交流;

第二件事：我們要給足夠的激勵(lì)，他們能夠把家長(zhǎng)邀訪過(guò)來(lái)，讓他們來(lái)報(bào)名、來(lái)學(xué)習(xí)，我們就要給相應(yīng)的提成了。(當(dāng)然，我認(rèn)為這個(gè)提成要比所收的100塊錢要多得多)。

2

引起家長(zhǎng)對(duì)課程的重視

在執(zhí)行中，我們現(xiàn)在遇到很多問(wèn)題，比如說(shuō)：在暑假很多機(jī)構(gòu)都搞一元班，都搞低價(jià)班，很多家長(zhǎng)是報(bào)了名不來(lái)或者說(shuō)他們報(bào)名之后對(duì)這個(gè)不珍惜，經(jīng)常請(qǐng)假。

那么，這種情況怎么辦呢？

我們開(kāi)低價(jià)班，要設(shè)置一個(gè)門(mén)檻，比如說(shuō)：“暑期考得過(guò)，XX數(shù)學(xué)一元學(xué)”、“只要考得過(guò)，XX數(shù)學(xué)優(yōu)惠學(xué)”等等。我們?cè)诘蛢r(jià)的前面加了一個(gè)門(mén)檻：考得過(guò)。

對(duì)于家長(zhǎng)而言，讓孩子考一考也未嘗不可新開(kāi)校區(qū)，如何策劃成交率超90%的招生活動(dòng)？，只要考過(guò)了有這么好的優(yōu)惠。但是，這時(shí)候通過(guò)考試的形式，家長(zhǎng)的心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化。為什么呢？家長(zhǎng)會(huì)感覺(jué)到這樣幾個(gè)方面：

3

注意宣傳的語(yǔ)境

我們要注意，我們并不是為了便宜來(lái)開(kāi)這門(mén)課的，也不是讓家長(zhǎng)因?yàn)楸阋藖?lái)報(bào)這門(mén)課的，所以，我們?cè)趺锤议L(zhǎng)宣傳呢？

老師出去宣傳的時(shí)候要跟家長(zhǎng)這樣說(shuō)：

?

“您看，我們雖然說(shuō)低價(jià)班，但是我們要求孩子必須考得過(guò)才能優(yōu)惠學(xué)的，我們其實(shí)是希望給有潛力的學(xué)生提供一次非常好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我相信通過(guò)剛才的溝通您也跟我說(shuō)了，你孩子很優(yōu)秀對(duì)不對(duì)？那么讓孩子在暑假好好進(jìn)行一番學(xué)習(xí)。

進(jìn)入我們的課堂，體驗(yàn)一下我們先進(jìn)的教學(xué)方式。在秋季我們可能對(duì)孩子更多的期待。而且暑假這個(gè)價(jià)格這么便宜，你可以讓孩子來(lái)試學(xué)一下。如果覺(jué)得孩子真的有成長(zhǎng)，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)真幫助，到了秋季我們?cè)偃珒r(jià)學(xué)習(xí)也可以，對(duì)不對(duì)？”

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載自其它媒體，版權(quán)歸原作者所有；旨在傳遞信息，不代表本站的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系原作者。內(nèi)容會(huì)稍有編輯，如果來(lái)源標(biāo)注有誤或侵犯了您的合法權(quán)益等其他原因不想在本站發(fā)布，來(lái)信即刪。