李 挺
《駕校案例復盤課》
我是李挺，作為咨詢師我越來越體會到，不是告訴別人你應該怎么做，不是把經驗“濃縮”成指令，而應該是：“還原”。還原他遇到這個問題的場景，他此時的處境，把我放在他的場景中思考，我如果是他，我該怎么辦？
如果你認為我的復盤還有點道理，那就把你的困難和挑戰告訴我，我愿和你一起面對。
前言
時間過得真快，隨著五月將近，本系列文章也進入了完結篇，關于學員傻不傻的問題已經有了答案。
本篇文章，我想就我過去的一些做法和大家做一個分享，共同尋找破解學員選擇駕校的密碼。
招生遇到的第一個攔路虎，就是找到客戶，現階段，駕校的招生渠道主要有以下幾個：
一是駕校通過教練員實現學員的轉介紹；
二是通過掛靠招生；
三是通過互聯網平臺招生對于互聯網平臺而言，通過寶典/一點通、抖音/快手、 百度/美團等流量平臺實現了線索的流入 ；
四是駕校自建招生團隊，通過地推、門店等形式實現招生；
以上渠道可以分為兩類：老客戶的二次開發和新客戶拓展，第一部分我先談談如何做好這兩方面的工作：
一
如何做好老客戶的二次開發
建立駕校的客戶管理系統
1.喚醒沉睡學員
除了新成立的駕校，大部分駕校都有大批的畢業學員，但是現有的駕校普遍缺乏客戶關系管理的意識，甚至學員交完錢就把他們定性成負擔，而所謂的轉介紹也因為過于依賴教練而與招新難以區分。
借用陳春花教授的觀點，營銷應該跳出行業看行業，零復購雖然是我們的行業特點，但是跳出我們的行業，站在客戶關系管理的角度。
例如最近比較火的山姆會員店模式，通過維持與畢業學員的客戶關系，并通過客戶的深度開發來形成新的轉介紹。
拿京東的會員體系舉例子打開京東，里面的商品評價功能有個產品體驗官的選項，發夠多少字再加兩張圖片，就可以獲得雙倍的京豆，京豆可以抵一部分錢。
而駕校也可以讓學員來做這個點評，點評之后通過朋友圈轉發出去，然后學員可以領優惠券，比如咱們的食堂的免費午餐、超市領一瓶水，或者其他和別的商家的聯合促銷優惠券等。
讓學員主動為我們做宣傳，打call，應該才是最好的推介。我們可以設朋友圈的打call，也可以通過抖音快手做視頻打call。
2.學員會員化
建立駕校自己的會員體系，平時通過社群中的互動和建立會員等級和積分制度，不斷推出相應的會員活動，增強畢業學員的黏性，讓他們從沉默用戶變成活躍用戶。
只要學員與駕校保持強互動的關系，轉介紹、客戶價值的二次開發就一定能夠做好，要做口碑營銷也是這個道理。
我曾經跟一位廣東的老板聊過口碑營銷的問題，他之前就認為只要服務做到位，學員就會自動去傳播，我當時跟他講，“您這是上了一句話的當，就是所謂的客戶滿意會告訴5個人，客戶不滿意會告訴50個人”。
這樣的口碑自發傳播，做一個小賣鋪還可以，大規模根本不可能，加上一二級市場陌生人社會的特性以及年輕世代“自私”的天性，指望口碑帶來生源的持續增長無異于望梅止渴。
但是通過會員活動，建立會員等級制度，并給予相應的會員權利，則可以充分激勵學員，調動他們傳播的積極性，哪怕就簡單發一個朋友圈，一個抖音視頻，一旦形成人員的規模優勢，給駕校帶來的影響力擴散也絕不可小覷。
二
如何做好新學員的拓展
（一）招生渠道的拓展
第一種是通過開設門店，在最接近學員的地方建立駕校的招生渠道。門店屬于場地、車輛之外的另一項重資產投入，要做好門店，選址和前期調研是最重要的。
“中國大媽”可不只會跳廣場舞，也會成為駕校地推的“噩夢”，避開“大媽”才能有效地推。
我在西安擔任總經理的時候，曾經圍繞駕校周邊五公里范圍進行大規模地推，活動設計的時候想的挺美，想著通過高頻次、大規模的社區宣傳和上門推銷加陌生攔截就一定能夠掀起一波報名熱潮。
結果搞了一周時間，上萬份傳單，幾百人次，幾十個社區，竟然成功地實現了“0”招生，我又一次百思不得其解了，明明之前這種辦法屢試不爽的學員們是真傻嗎？學員選擇駕校的真相（四），怎么突然就失靈了。
為了搞明白這其中的緣由，我選擇了幾個社區有一次做了臥底，“沒有調查就沒有發言權”，果然讓我找到了其中的緣由，我們選擇的社區只是根據地理位置進行的，完全沒有考慮社區的年齡結構。
對我們的地推人員的培訓也主要圍繞話術進行的，卻沒有考慮如何拒絕，結果就是我們被“中國大媽”們打敗了，大量的傳單和物料浪費在無效客戶身上，這就是典型的拍腦袋決策。
所以，我們要開設門店，一定要把選址工作做實做細。
門店選址的幾個因素
門店的選址需要總考慮區域人口的分布情況，如在城市，就分為住宅區、工業區和商業區、大學城，住宅區還可以細分為年輕社區和中老年社區。
在選址時應優先調研社區居民的年齡情況，其它區域的年齡不是問題，但是如何吸引流動性大的人員則成為了門店打造的關鍵環節。
門店選址是門店經營的首要環節，選址失敗基本就是宣告了門店的死亡，這個問題我將在今后與大家做更深入的交流。
（二）異業聯盟
異業聯盟建起來不難，但是用好很難。
基本上絕大多數異業聯盟都形同虛設，原因也很簡單，選擇合作伙伴時，效益好的伙伴看不上那點提升，效益不好的自身都難保，更難拿出精力去合作。
受過益也踩過坑，我告訴您異業聯盟怎么做
從我自己正反兩方面的經驗來看，也許對大家更有啟發，我在甘肅搞廣場舞活動選擇了一家在半山腰的小賣店，一天的活動把老板的貨架都買空了，老板說他開了十幾年的鋪子，從沒見過這樣的盛況，后來他就成了我們的“鐵粉”，是非常優秀的異業盟友。
而我在西安做異業聯盟，選擇了快遞點、社區店、洗衣店和餐飲店做試點，看著挺熱鬧，一個月最多招了1個人，幾乎沒效果。
開展異業聯盟，一定是價值的共享和資源的互換，如果我們給盟友提供的價值讓他們覺得無所謂甚至覺得給自己帶來麻煩或者我們以為結盟了學員就會自動上門，那找再多的合作伙伴也沒有意義。
做異業聯盟，選擇很重要，后期的維護更重要，異業聯盟絕不是簽個協議貼個海報門口擺個展架那么簡單，我們要像快消品的業代維護一樣，定時、定人的進行維護，甚至直接安排促銷人員開展活動，這樣才能夠產生好的效果。
（三）攔截和陌生拜訪
實際上，這是成本最低的獲客方式，也是最高效的獲客方式，但也是最難的獲客方式。
要做好這個工作，關鍵在前期調研，也就是在確定地推活動地點之前，駕校的校長應該親自帶隊進行“踩點”。
對區域人口、社區、商鋪業態、學校、人員聚集區、生活習慣等進行調研，之后制定推廣計劃，科學劃分“戰區”、嚴格動作落實，并且合理安排時間節奏。
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