招生的方法和步驟招生話術（方法）一般性步驟及話術以需求導向式銷售為基礎1、自我介紹開門見山話術：您好，我是中國海洋大學招生人員（或是燕園學校）2、建立一種輕松、友好的關系。話術：以關心為主開展話題，現在工作怎么樣忙不忙等？3、道明來意你有沒有聽說過成人高考?。?、安排座位千萬別站著，得給自己安排一個座位，一般在客戶的右邊，從動作上比較方面，心靈感應好如何解決學員的反對意見給拒絕的定義：拒絕是人類的一種本能的行為，是面對推銷者所作出的一種自然反應，當學員提出反對意見時是我們成交的最佳時機。（1）用心聆聽細心聆聽學員的異議話術：學員：你不要浪費時間了，我對成人高考不感興趣（2）尊重理解1）尊重，體恤2）將異議一般化話術：招生老師：**以理解你的想法，老實說很多學員還沒報名的時候也有你這樣的想法，但選擇我們的成人高考并不是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要（3）澄清事實1）澄清異議2）處理回答話術：招生老師：**這個還有其他的問題嗎？學員：沒有了招生老師：**常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）約定事情話術：招生老師：**是想用一點時間把我們提升學歷這件事介紹給你，聽完后覺得有需要你可以報個名，如果你不想看也沒有關系。

（5）請求行動1）要求技巧2）行動話術：你看可以嗎？具體步驟：聽——是的，你說的很對，以前也有過這樣的情況——但是您知道嗎？我們是怎么回事？——圍繞這個塊我們該如何處理？——處理的方案，有沒有問題了？——相信我吧！我們的成人高考絕對是學信網可以查得到的正規學歷！7、促成（1）成交的信號1）、主動發問、“價格”等其他信息。2）、觀望周圍的人3）、討價還價4）、拿著成人高考單在不停的看，沉默的思考5）、反對意見減少的時候6）、對學員敬業精神表示贊賞。（2）如何促成1）、立即行動法,幫助學員決定.話術：現在就報吧，以后再報會很麻煩2）、危機法話術：沒有學歷將來會影響咱晉升??！3）、利益驅動法話術：現在是最優惠的或是現在活動力度最大。4）、激將法話術：你看這是從其他單位填的報名表，你是開明的人應該會接受新東西，應該不會落后于人吧！5）承諾法話術：相信我，沒有錯，有學歷絕對很重要，會幫助到您的6）轉介紹，通過同學、老鄉等關系來介紹。話術：請問你有別的朋友或是同事需要嗎？這種事情你也應該向他推薦一下才是??！招生顧問要求：注重形象:招生老師在約見學生、宣傳時，都應留下良好的第一印象。招生老師的儀表、儀容，一舉一動，都代表著學校風格、形象。

因此，永遠帶著微笑，有風度、有魄力，穿著合適，是招生老師形象的根本。試想一下，一位形容齷齪的招生老師，突然出現在你的面前，你還能對他宣傳的學校感興趣嗎遵循形象原則要注意幾點：招生老師服飾不能過于前衛或滯后；態度謙虛誠懇；表里如一。注重誠信：招生老師在招生工作時要切實對生源負責，真誠真實地進行宣傳。招生老師在招生中失去誠實，就意味著失去生源，甚至是永遠的失去某區域的生源。因此，招生老師必須講真話，實事求是的傳遞信息，力爭取得生源的信任，同時必須出示真實可靠的證件，證明自己和學校的真實性，打消生源的疑慮，堅定生源的上學決心。誠信原則應遵循以下幾個方面：不隱瞞學校的短處，誠實的介紹學校；不許諾自己做不到的事；不夸大學校的實力，特別是包過等情況。注重傾聽：招生老師在招生中不要滔滔不絕地宣傳，而要注意傾聽生源的意見和要求，讓生源盡可能地多說，自己則注意傾聽，從而減輕生源的壓力，形成相互的溝通。在傾聽生源說話時，要注意眼睛注視生源，臉部要表現出誠意和興趣，使生源引為知已，對生源的言談要適時做出反應，不可中途打斷生源的談話.發揮鼓動性：招生老師在招生工作中用自己的熱心、信心和誠心，以自己的豐富知識，有效地感染生源。

但在運用時，要注意分析當時的情況和氣氛，不能勉強否則會弄巧成拙。招生老師在宣傳時，用自己學校的優勢來影響生源對自己學校的信賴程度；必需滿懷神圣感、責任感、使命感，表現出真誠和盡心盡責，深深地感染、激勵生源；必須用自己豐富的知識面、豐富的招生經驗說服生源。講求策略：招生老師在招生過程中，往往會遇到當地關系不諧調的情況，或是遇見返回的學生、中途退學的學生，導致招生工作不能進行。出現這些情況，招生老師不應急于求成，否則會損害學校和老師的形象，達不到招生的目的。這時，招生老師必須先退一步，調查受阻原因，然后再進行宣傳。要有一定的政治素養：招生新人要經?？磮蠹?、聽廣播、關注電視新聞，了解黨和國家的方針、政策和金融、教育理論，對當前大眾關注的教育類“熱點”、“焦點”問題有所了解，以便在與學員交談中拉近距離，增進了解，形成共識。要具備一定的職業生涯規劃知識：招生營銷人員接觸學員，目的就是為了招生。而學員為什么要選擇我們，你必須明確的告訴他我們學校的優勢和將來的職業發展趨勢。并且能夠為你正在咨詢的學員作一個比較清楚的職業規劃，那么這將更能增加他們對你的興趣。要有較強的應變能力：招生營銷新人要接觸各行各業、不同層次的人，面對思想千變萬化、經濟收入高低不等的學員家庭，招生營銷新人應該做到能主動和他們融為一體，談得投機，交上朋友，達到相識相知的地步。

要有教育者的工作態度：不管是做招生還是在課堂上教課，我們都需要明白我們是在教育行業。所以最重要的是一定要有職業道德。一個有道德感的人的個人魅力就足以讓萬千學生和學員信服。10、要有吃苦耐勞的精神：招生營銷新人每天要跑市場，下渠道，工作常常是廢寢忘食。這就要求新人有吃苦奉獻的精神和困難面前不低頭，挫折面前不彎腰，持之以恒的工作態度。招生過程注意事項：先為學員考慮（才知道學員需要什么擔心什么），學員才會為你考慮。學員的抗拒很多，只代表一件事，他不夠相信你，不夠喜歡你。學員說“不”并不等于拒絕，學生、學員的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認真區別對待每個潛在學生、學員。要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。不要只想著賺學員的錢，要每天想如何解決學員的問題；學員一句話比我們十句話有效，一定要經營學員轉介紹，才會更快速招生。（跟學員交個朋友。）推銷自己比介紹學校更重要；學員喜歡（認可）你這個人，才會認可你推薦的學校。招生過程，就是一推銷過程。招生說服（招生過程）要大量的用問句，不要只用說的。問的時候盡量多用一個開環問題跟一個閉環的問題來問，從中抓取你需要的信息。不要管碰到多少的NO,而是積極尋找下一個YES.（我們要積極但不要心急，不冷靜會出事）下決心一定要成為單位的招生高手，成為今年的生命奇跡。

10、說服別人以前一定要先說服自己是最棒的。11、拒絕是促成的必經道路。奮斗自強，相信自己真的很不錯，每一次交談都用心努力做好。12、遇到困難就放棄是不可取的，9月招生結束之后同仁、同學、朋友、你的家人問你：“這就是你所能做的最好的？你是否可以驕傲的回答：是的；我已全力以赴，我對我的表現很滿意?！闭猩〖记桑?3、威脅法：適當的強調并舉例說明學員學歷太低，工資待遇、 職位提升發展下去都不是很順利。 14、獻殷勤：招生期間，查看有沒有過生日的學生，送上你的祝 福；有條件的招生代理可送去你的一點心意（生日禮物）； 你就會和他成為正真的朋友；轉介紹不成問題。（當然了 除生日之外其他方式、機會也很多；仁者見仁智者見智； 希望大家會發揮的很好） 15、 二擇一法：對于優柔寡斷的學員，我們要幫他做決定。（兩 個專業選擇） 16、公關單位：如果你想盡快提高業績，搞好單位公關是個不錯 的方法。要多拜訪企業單位，告訴他們學員能夠在你的學 校所能獲得的保障，這樣不僅可以建立完善的渠道，贏得 學員和學生的心，更能夠間接達到招生的目的。 17、 電話轉介紹（報名學生轉介紹）：報名學生電話回訪，千 萬別一打了之；一定要抓住這絕佳機會，借機獲得新的學 員信息；有些學生會猶豫擔心有所顧慮；如果這個時候我 們不及時采用一些好的方法來加以促成，就會失去一次機 會。

如果你在平時的招生中遇到這樣的問題，不妨這樣對 學員說：“我們學校的氛圍您已經有所了解，是不是對學校 和生活還有不明白的地方。如果您不愿意提供介紹名單， 您等于剝奪了您的朋友得到學習的機會 ?！蓖ǔ＃@樣的說法可以得到品質比較優良的學員轉介紹名單。 18、 請求學員轉介紹；理由：“與學員作伴” ?！安恢?事朋友家有沒有想來我們學校學習的，正好也可以和您做個伴阿?！苯o學員填充題，比要他們回答問題容易多了。 19、 若在單位遇到報名的學生特別的多；首先把中層領導搞定， 讓其組織報名學生或外帶還未報名學生一同報名并簽訂協 20、讓該老學員側面幫助我們宣傳。要知道他們的一句話頂我 們十句不止。 21、 好的服務態度會為你贏得更多學生的青睞，要知道，一傳 十十傳百的神奇效應。 常見問題： 是不是真的？ 當然是真的.協議、大學簡章，報名表、帶學校公章的收據都 有，假不了 你們是騙人的！ 我們從不騙人，哪里能看出我們騙人，我們一不騙錢二不騙色 還能騙什么？（我們又不收取一分錢，所有學費直接到學校去交， 大家請放心填寫，我們絕不是騙子，我們只是過來為學校做個宣 傳工作；讓更多的學子有學上，讓大家提一下學歷而已。

） 這就是你們賺錢的工具！聽說你們搞招生的利潤很高！ 這話我怎么聽不明白什么意思呢，什么利潤高（難得糊涂，裝糊涂?。课覀冎皇沁^來做個招生宣傳工作，給大家提升下學 歷，圓大家一個大學夢！我們努力工作，我們付出汗水，我們盡 心幫助學生幫助學校；為中國的教育出份力；學校給我們微薄工 資很正常； 成考沒什么含金量！ 成考學歷國內通用（全國認可學歷），學信網可以查到的，都 同屬于國民教育序列的，國家規定和第一學歷享受同等待遇的。 而且與統招生一樣可申請學士學位、考研究生、讀博士； 學生提問： 學員：“太貴了??！” 呵呵！這個怎么說呢？一分錢一分貨吧！我們看一樣東西貴不 貴？不是價格？而是價值。 正規，難處，優惠。 考試政策，考前輔導，自己認真，優勢學員：我對成考不感興趣 但是我們必須為自己以后著想啊，我們有這個學歷，找工作，提 升都有很大幫助啊 學員：“現在還早呢，我不急！” “我前幾年也這么想，其實時間過得很快，前幾年是成人高考通 過率最高的，最便宜的，越往后越難，再說成人高考已經改革了， 我們還是早點準備為妙，所以對于你們越早過機率是越大的！越 省錢的。成功總是屬于有準備的頭腦，早做準備你就多一份把 學員：你們招一個學員能賺多少錢啊？我們的身份是大學函授站的招生老師，是學校統一安排我們向大 家推薦使用提升學歷的，至于學校能給我們多少錢，我現在也不 知道，要看我們的工作態度和業績，能賺多少錢無所謂，我就想 通過讓大家更加輕松的通過成人高考，拿到學歷，證實一下自己 的業務能力。

學員：對不起，我沒有錢 我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，以減少經濟負擔，可 以看出你是一個很有責任心的人，我家的經濟條件可能比你還 差，我們家里沒錢，但是我們好多老師都報名考試了，有的已經 拿到畢業證了，大家不都是為了以后考慮嘛。 學員：再考慮考慮！能考慮一下嗎？ 根據具體市場情況來決定 1、態度很好，有話說 是的，以前也有很多學員對我們不感興趣，但是到最后都打電話 找我們，可惜我們這個活動結束了，價錢變高了 你看現在手上已經有很多人報名了呀？別人都報了，我想你也不 會甘心落后于別人吧！ 2、態度很好，沒有話說。 對于這個動作，我們一般該這么辦？ 先盯著對方的鼻子7—8 秒，可以自己友善的提出問題，比如“請 問您是不是擔心自己以后成人高考過不了，等等問題？” 3、態度不好 看起來您真的反感我們這些東西，能告訴我您反感的原因嗎？ 學員：想好了給你打電話吧 恩，沒有關系的。可以先填個報名表；（提筆提紙遞過去；若被 拒絕）您還有什么不理解的地方呢；（回答：沒有呢，再看看） （學校優勢）；咱們先填個表成教招生一般性步驟及話術.doc，我們把現階段的活動給您保留著； 過了這段時間活動結束就沒有這個優惠了。（OK 填寫報名表； 學員填時，一定要讓學生認真如實填寫；若填寫不清楚，）我的 聯系方式：*** 歡迎咨詢我（們）！有問題我們會與你們聯系的！ 感謝對我們工作的支持！再見 公關單位： 基本方式 其他可誘惑的地方注意事項 永遠他是老大，最尊敬的人；懂的吹捧，不要過頭；但是不 可貶低自己，永遠不要放棄自己的尊嚴，任何時候把自己最好最 有氣質的一面展示出來，感情加深…比如買禮物送給他的家人， 感動他。

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