曾經有人說，這個世界上最難的事情有兩個：一是要別人交錢給你，二是要別人接受你的想法。

從事圍棋培訓的這些年，我感覺最難的是招生，讓家長認可交費，這是圍棋培訓的核心難題。

幾年前，園校抽生模式是圍棋圈主流，這兩年，隨著網絡交流的便捷，特別是百團模式從教育圈傳到圍棋圈，市場招生和地推的概念逐漸深入人心。

市場招生不是許多老師不屑一顧的“發傳單”，因為很多老師試過，的確沒什么效果;也不是很多人鼓吹的“專業的事情還是要專業的人來干”；我認為每一個棋校都可以因地制宜的開展招生活動。

圍棋培訓招生過程可以拆解為:原理，形式，流程，成敗的核心因素，管理等幾個模塊。今天先從原理講起，原理并不是空泛的道理，就像下棋一樣，棋理學會了，長棋總是要快一點。

對于一個校區來說，市場招生有兩個階段:廣撒網階段和深耕階段。

廣撒網大家都能夠理解，根據20/80法則，客戶分為意向很強的，意向可學可不學的，教育意識非常淡漠的。意向強的20%，可學可不學的60%，非常難搞定的20%。廣撒網的目標人群就是那意向強的20%，可學可不學的60%在這個階段要看運氣。

所以我們發現，新到一個地方或新開店特別好做，一下子就招到很多人了。原因除了新開業員工士氣高之外，這個時候很容易遇到意向強的客戶，或者想讓孩子繼續學但對其它機構不滿的客戶。

這個階段，招生作業的目的只是告知，告訴周邊的家長，有我們這樣一家教圍棋的機構。

這一批優質客戶很快就吃完了，這也是市場招生最難堅持的時候。

地推的機構多了，家長越來越警惕，電話號碼越來越難要；邀約越來越難，答應了來上試聽課經常爽約，天氣差不想出門，天氣好想帶孩子出去玩;上完試聽課的成交也越來越難。

慢慢就形成了一個負反饋，成交越來越少，員工對成交越來越沒信心，表現出來的消極態度讓家長越來越不敢成交。

所以這時很考驗領導者的領導藝術，一昧指責員工沒有用，加壓力也沒有用。這個時候要做的是激勵和堅持！

一方面圍棋培訓招生漫談，必須和員工一起尋找新方式、新方法，先別管有沒有效果，最起碼讓員工知道大家都在想辦法，就像玩游戲一樣，換種場景刺激一下。另一方面用往年數據告訴大家，困難是暫時的，想辦法招進那60%的人才是解決之道。

想讓那60%，可學可不學的孩子來學圍棋，首先必須讓他們感興趣才行。這樣我們去幼兒園和小學門口時，目的已經變了，不能僅僅是告知，還需要讓他們認識圍棋，喜歡圍棋，了解學圍棋對孩子的好處。招生作業時，就不能只是傳單，還必須帶上各種道具，例如各種小禮物、小獎品。

這些禮物別敞開了發，那樣成本高不說，還沒有效果。我們不妨以玩游戲的形式，當孩子學會四個吃一個，甚至把棋子擺在交叉點上時，表揚、肯定他，并發一個小獎品，他就會有一種成就感，這是憑自己的努力賺到的禮物。家長在旁邊也看得懂，我家孩子還是很聰明的嘛，老師都沒怎么教，他就會了。

孩子感興趣之后呢，家長才愿意留號碼，但這種號碼并不是信任，他們并不會馬上就上門;有的人甚至會留假號碼，所以從孩子參加游戲，到家長帶他上門，需要一個過程，這實際上就是從一個從陌生到熟悉，從熟悉到信任的一個過程。

園校招生實際上也是這樣的一個過程。校長憑借資源進入小學和優質幼兒園開興趣班，老師需要先和孩子熟悉起來，然后讓他們對圍棋產生興趣。

學期中或快結束時，以比賽或活動的名義邀請孩子們到棋院來玩，最好家長一起過來，進一步利用榮耀感、參與感促進孩子的學習興趣，同時讓家長熟悉圍棋和棋校，最后促成成交。返回搜狐，查看更多

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