喜歡我就關(guān)注我

發(fā)傳單發(fā)成狗，傳單進(jìn)了垃圾桶!免費(fèi)公開(kāi)課不斷開(kāi)，家長(zhǎng)就是不買(mǎi)單!

路邊推廣話(huà)不停，難以打動(dòng)家長(zhǎng)心!打折打不停，家長(zhǎng)還是不續(xù)費(fèi)，引來(lái)了一群討課郎!

這些招生問(wèn)題!你的機(jī)構(gòu)都遇到了吧?

社群招生？微信招生？你還不會(huì)操作，那么你就out了!

人人都用微信，家長(zhǎng)都在微信上!社群招生正處于紅利期!

『XX機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，沒(méi)發(fā)一張宣傳單招生200+』這就是社群招生的威力!

善用微信朋友圈已成教育機(jī)構(gòu)招生的基本流程了!

01

招生趨勢(shì)改變

一、傳統(tǒng)的招生渠道，主要有三個(gè)：傳單、口碑轉(zhuǎn)介紹、公開(kāi)課會(huì)銷(xiāo)。

這三個(gè)渠道分別存在的問(wèn)題是：

1.傳單和廣告信息傳達(dá)能力有限，家長(zhǎng)已無(wú)感，拿到隨手就丟,來(lái)訪(fǎng)率低；

2.口碑及轉(zhuǎn)介紹成交率高，但無(wú)傳播性，局限性大；

3.公開(kāi)課會(huì)銷(xiāo)成交率高，但講師好壞與到場(chǎng)率是關(guān)鍵。

在教育行業(yè)紅利期，這些粗暴的、簡(jiǎn)單的招生手段還可能有用，但是進(jìn)入新媒體時(shí)代，很多校長(zhǎng)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)“怎么現(xiàn)在就招不到學(xué)生?學(xué)生去哪兒?”的感慨了。

二、不同的類(lèi)型的商品與服務(wù)要對(duì)應(yīng)著不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，說(shuō)白了教培行業(yè)是一種服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，我認(rèn)為這種購(gòu)買(mǎi)行為主要有三個(gè)特點(diǎn)：

01

口碑效應(yīng):

大部分家長(zhǎng)是認(rèn)同好老師，跟著老師走,所以一般不會(huì)輕易選擇換機(jī)構(gòu)。大多機(jī)構(gòu)只在開(kāi)學(xué)時(shí)撒一遍傳單廣告，當(dāng)然效果有限,而且家長(zhǎng)一下收了很多傳單，傳單效應(yīng)自然不高。

02

信息不對(duì)稱(chēng):

家長(zhǎng)對(duì)于機(jī)構(gòu)的具體情況并不了解，更多依賴(lài)外部信息,也是口碑傳播。家長(zhǎng)不會(huì)輕易相信機(jī)構(gòu)的任何自吹自擂的宣傳，而希望從第三方（其他家長(zhǎng)那）得到評(píng)價(jià)信息。

03

使用者與付費(fèi)者之不同:

付費(fèi)的是家長(zhǎng)，上課的是學(xué)生。家長(zhǎng)只能從孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)是否提升對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，大大影響了口碑傳播的可擴(kuò)展性。

綜上分析學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)|02營(yíng)銷(xiāo)策略：如何利用微信朋友圈招生實(shí)操，我把傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)定位成「被動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)」，即機(jī)構(gòu)是站在家長(zhǎng)身后，拼命的把家長(zhǎng)往自己學(xué)校拉,藉由促銷(xiāo)、打折、優(yōu)惠、活動(dòng)等，現(xiàn)在80、90后家長(zhǎng)自然不會(huì)輕易受機(jī)構(gòu)所影響，這樣的招生結(jié)果可想而知。

三、現(xiàn)今時(shí)代是處在入口為霸、流量為王的年代，我們需要的是「主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)」——走到家長(zhǎng)身前，通過(guò)某種方式吸引家長(zhǎng)自己走進(jìn)我們的學(xué)校。針對(duì)上述分析的報(bào)班特點(diǎn)，我們要做到的招生優(yōu)化是,提高營(yíng)銷(xiāo)信息對(duì)家長(zhǎng)刺激的頻次和程度、提高家長(zhǎng)教學(xué)參與度、擴(kuò)大家長(zhǎng)間口碑傳播途徑。

02

微信招生概念

如何有效的招生，長(zhǎng)久以來(lái)是眾多校長(zhǎng)的心病。人力成本的不斷提高，讓地推逐漸失去了吸引力，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用也是水漲船高。那么是否有更好的招生方法呢？毫無(wú)疑問(wèn)，通過(guò)朋友圈招生已經(jīng)逐漸成為很多校長(zhǎng)的新選擇。那么，到底如何才能玩轉(zhuǎn)微信朋友圈招生呢？

傳統(tǒng)招生方式主要利用傳單進(jìn)行宣傳，但是一張傳單的閱讀時(shí)間是5秒，對(duì)眼球的刺激非常小。相反，線(xiàn)上的微信文章，閱讀時(shí)間為1~2分鐘，傳遞信息短暫卻有效。對(duì)于我們教培機(jī)構(gòu)而言，微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了不可或缺的招生手段，微信朋友圈蘊(yùn)藏著無(wú)窮的資源和流量。自媒體時(shí)代，員工、學(xué)生家長(zhǎng)的朋友圈等同于一條無(wú)限延長(zhǎng)的招生產(chǎn)業(yè)鏈。

微信官方有數(shù)據(jù)稱(chēng)，80%的人會(huì)通過(guò)朋友圈閱讀信息。微信朋友圈是以?xún)?nèi)容決定傳播量，同時(shí)借助社群傳播。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，微營(yíng)銷(xiāo)就是借助自媒體，建立自己的個(gè)人品牌，進(jìn)而傳播自己的口碑。相比傳統(tǒng)傳播媒體，自媒體傳播可以讓口碑傳播速度提高百倍千倍，以抖音與網(wǎng)紅的崛起就可知。

03

朋友圈的定位

一、設(shè)置很重要:

在設(shè)置個(gè)人資料時(shí)，名字、頭像都要真實(shí)具體，用學(xué)校或者個(gè)人的名字或頭像。個(gè)性簽名和朋友圈內(nèi)容永遠(yuǎn)不要與招生有關(guān)，建議教培機(jī)構(gòu)最好注冊(cè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)用于招生的個(gè)人微信號(hào)，這樣便于統(tǒng)一管理，保持賬號(hào)的穩(wěn)定性，不至于因?yàn)檎猩藛T的變動(dòng)而造成客源的流失。把朋友圈當(dāng)成一個(gè)“魚(yú)塘”看待，“魚(yú)餌”就是你的輸出的數(shù)據(jù)，“魚(yú)”就是里邊的好友，這些有可能是潛在的生源。

二、誤區(qū)要注意:

微信朋友圈是為了發(fā)廣告招生？還是為了打造個(gè)人的品牌？很多人把朋友圈當(dāng)做發(fā)廣告招生的地方了，所以失敗了,很多電商做不好原因就在此,一日10條廣告，見(jiàn)了都心煩。有的人說(shuō)：前幾年怎么有效呢？因?yàn)榍皫啄晔俏⑿排笥讶Φ募t利期，那個(gè)時(shí)候我們的微信好友少，有新鮮感。但是現(xiàn)在，已經(jīng)不是那個(gè)時(shí)候的樣子，試問(wèn)一下，你在微信朋友圈招過(guò)多少學(xué)生呢？大家打開(kāi)微信，是不是發(fā)現(xiàn)在打廣告的人，比顧客還多？所以要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：微信朋友圈不是招生和推銷(xiāo)的地方，就算短期內(nèi)有效，長(zhǎng)期來(lái)看，損失更大。

三、朋友圈應(yīng)該發(fā)布什么樣的內(nèi)容?那么我們應(yīng)該怎么做？我們應(yīng)該發(fā)布什么樣的內(nèi)容？

應(yīng)該發(fā)家長(zhǎng)喜歡的，都是有用的,是家長(zhǎng)的痛點(diǎn)的:

A、有趣的。B、有獎(jiǎng)的。

C、能夠讓人賞心悅目的。D、能夠引起人好奇的，等等。

在講述正確的方式之前，我們來(lái)看看什么是不正確的:

(1)、朋友圈不正確的做法:你是否曾經(jīng)犯過(guò)以下的錯(cuò)誤？

a.頭像用的是風(fēng)景，漫畫(huà)，小孩的照片，并且經(jīng)常換頭像？

b.微信名不是本人的真名，用類(lèi)似于“上善若水”“藍(lán)天”之類(lèi)的網(wǎng)名？

c.心情不好的時(shí)候，在朋友圈里吐槽過(guò)？

d.在朋友圈經(jīng)常發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣告？

e.經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)一些雞湯文，謠言鏈接文章，電商拼團(tuán)砍價(jià)鏈接等等？

f.或者很少發(fā)朋友圈？

g.發(fā)雙美腿或影子?

(2)、朋友圈的正確做法:

a.首先要想到目標(biāo)客戶(hù)的需求和喜好、痛點(diǎn):

無(wú)論做什么項(xiàng)目，我們首先要想到目標(biāo)客戶(hù)的需求和喜好、痛點(diǎn)，這就是利他思維的第一點(diǎn)。你想成為受歡迎的人，那么首先你得給人留下一個(gè)好印象。就像你去面試，相親，是不是很注重自己的形象？穿的有形象，打扮的帥氣漂亮，談吐舉止得體。這樣是不是可以增加面試和相親的成功率？同樣我們?cè)诰€(xiàn)上，是不是也應(yīng)該有這樣的意識(shí)呢？因?yàn)槟愕奈⑿藕糜眩罱K能有機(jī)會(huì)成為你的客戶(hù)的，那就那么多。少不要緊，社群營(yíng)銷(xiāo)的核心是裂變。

b.成為受歡迎的人:

什么樣的形象受歡迎？有專(zhuān)業(yè)，有修養(yǎng)，有品位，有故事，有顏值，有愛(ài)心，有度量，成功人士，大氣，幽默，有知識(shí)等等。具有幾個(gè)點(diǎn)即可。所以大家就要想著，如何在朋友圈里做這樣的人。朋友圈里展示自我的三要素：微信名，頭像，朋友圈。

04

微信朋友圈魔力

微信朋友圈是社交工具，緊密貼合用戶(hù)，比其它平臺(tái)更具有親和力，更接地氣。把朋友圈比作魚(yú)塘，一個(gè)好友就有一個(gè)魚(yú)塘。平均每個(gè)人至少有200個(gè)好友，那么一個(gè)好友背后至少有200個(gè)魚(yú)塘，這樣依次擴(kuò)散，你的魚(yú)塘就會(huì)越來(lái)越大，威力無(wú)窮。每天經(jīng)營(yíng)朋友圈，等于經(jīng)營(yíng)幾百個(gè)，甚至幾千個(gè)魚(yú)塘。

(1)朋友圈發(fā)什么:

學(xué)生：學(xué)生的變化、00后學(xué)生價(jià)值觀問(wèn)題、勵(lì)志故事。

家長(zhǎng)：成功的教育理念、某些家長(zhǎng)的困擾、家長(zhǎng)和老師的溝通。

校長(zhǎng)：個(gè)人開(kāi)校歷程、教育理念的改變、教培老師的經(jīng)歷。

老師：個(gè)人教育經(jīng)歷的回憶和思考、教學(xué)歷程、同事之間的探討。

同行：同行交流、行業(yè)見(jiàn)聞（贊美同行也是一種美德）

(2)朋友圈要堅(jiān)持原則:

我們一定針對(duì)學(xué)校年齡段不一樣的家長(zhǎng)特征用不同的引流方式，例如90后家長(zhǎng)正喜歡一些娛樂(lè)和美食一些好玩一點(diǎn)的東西，如果70后的人群你發(fā)一些好玩的東西對(duì)他們是沒(méi)有吸引力的，這個(gè)時(shí)候你要更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊恍〇|西去打動(dòng)他們。總之，根據(jù)你的家長(zhǎng)客戶(hù)、用戶(hù)、你的粉絲來(lái)決定你的內(nèi)容。要想真正做好微信服務(wù)，駕馭文字跟圖片的能力很重要，所以說(shuō)會(huì)寫(xiě)的人做微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)。我看到有人轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的時(shí)候只會(huì)寫(xiě)1、2個(gè)字，完全沒(méi)有自己的觀點(diǎn)，惜字如金。如果你發(fā)朋友圈的時(shí)候，內(nèi)容都是原創(chuàng)的，個(gè)性鮮明，這樣的內(nèi)容自然越看越想看、特別有意思。

每發(fā)一條朋友圈的時(shí)候我們都應(yīng)該去思考為什么要這么發(fā)，為什么這么寫(xiě)，要深思熟慮，要有目的性去做這么一件事情。什么時(shí)間點(diǎn)去發(fā)朋友圈都是有原因的，什么時(shí)間發(fā)什么內(nèi)容這都是有關(guān)聯(lián)性的。在朋友圈展示正能量的信息。展示正能量會(huì)容易贏得人的好感。

(3) 朋友圈的實(shí)操:

每天微信朋友圈建議發(fā)五條以?xún)?nèi)的內(nèi)容，遵循122原則，不要給人感覺(jué)朋友圈就是在做刷屏廣告，提升個(gè)人朋友圈的溫度，內(nèi)容可包括：

1.學(xué)生：學(xué)生的變化、學(xué)生的價(jià)值觀問(wèn)題、勵(lì)志故事、餐飲的禮節(jié)

例如：肯定有很多孩子來(lái)機(jī)構(gòu)上課以后，行為表現(xiàn)有了改變，甚至養(yǎng)成更好的生活習(xí)慣，可以以此為素材。教育觀的問(wèn)題，也是家長(zhǎng)比較關(guān)心的話(huà)題。可以通過(guò)與家長(zhǎng)的交流，總結(jié)一些案例，通過(guò)故事性的語(yǔ)言，傳播一些比較好的家庭教育理念。

2.學(xué)校：個(gè)人開(kāi)辦教培學(xué)校的歷程、教育理念的改變、老師的經(jīng)歷,校長(zhǎng)是教培機(jī)構(gòu)的靈魂。我們都可以將自己從事教培行業(yè)的見(jiàn)聞，心路歷程，寫(xiě)成一些小故事發(fā)布出去，包括辦學(xué)的經(jīng)歷、教育理念的變化或者培訓(xùn)老師的一些經(jīng)歷與老師教研工作等。

3.老師：個(gè)人教育經(jīng)歷的回憶和思考、教學(xué)的歷程、同事之間的探討老師在工作中，每天都需要教研、備課等等。在這個(gè)過(guò)程中，肯定會(huì)發(fā)生一些有趣的事情，我們可以要求老師記錄一些自己在教學(xué)過(guò)程中的經(jīng)歷和感想，同事之間轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。老師每人一周寫(xiě)一條，也會(huì)有源源不斷的內(nèi)容產(chǎn)出。

★特別提醒：122原則：【大眾類(lèi)內(nèi)容1條（增強(qiáng)閱讀性）、學(xué)校活動(dòng)2條（增加粉絲黏度）、教育專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi)2條（樹(shù)立專(zhuān)家形象兼產(chǎn)品推廣）】

05

如何增加朋友圈人數(shù)

朋友圈人數(shù)增加一般有5種渠道，分別為地面掃碼、家長(zhǎng)咨詢(xún)課程時(shí)加微信、朋友圈分享文章、微信活動(dòng)加人、公眾號(hào)導(dǎo)入。下面分別介紹：

1、地面掃碼:

這個(gè)就是用教培機(jī)構(gòu)設(shè)定好的“個(gè)人微信號(hào)二維碼”，找家長(zhǎng)去掃碼。具體操作可分為2種形式。一是活動(dòng)禮品兌換，一般市場(chǎng)人員可以去小學(xué)校門(mén)口或居住小區(qū)內(nèi)，放一個(gè)咨詢(xún)臺(tái)由老師和市場(chǎng)人員配合，老師主要解答家長(zhǎng)提出的課程咨詢(xún)問(wèn)題在解答過(guò)程中，可以邀請(qǐng)家長(zhǎng)加“個(gè)人微信號(hào)”。市場(chǎng)人員負(fù)責(zé)用小禮品收集客戶(hù)信息和加“個(gè)人微信號(hào)”。這環(huán)節(jié)要說(shuō)明的是，“個(gè)人微信號(hào)”應(yīng)當(dāng)是機(jī)構(gòu)為微信營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)設(shè)置的微信賬號(hào)，而不能是員工個(gè)人的微信號(hào)。可以把這個(gè)微信號(hào)的二維碼打印出來(lái)，供老師和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)使用。這樣一來(lái)，企業(yè)的微信號(hào)上的“朋友”越來(lái)越多，并不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)人員的流動(dòng)而損失。

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