前言：

這篇文章是我前段時間寫的，我個人覺得這篇文章的含金量非常的大，基本上算是干貨中的干貨。

但是閱讀量并不是很高，為此我做了一些排版和內(nèi)容細(xì)節(jié)的修改，希望能夠讓更多人看到助力你們的校區(qū)招生。

意義

電話邀約的意義主要有四個方面：

第一個方面：電話邀約對招生人員的成長是一個很好的鍛煉。

因為只有電話邀約才能讓我們招生人員快速的接觸到大量的客戶，對于客戶提出的問題。

你可以在電話中提前經(jīng)歷成長，這樣就避免了你在面談中遇到不會的問題，你會面臨與客戶面對面的尷尬，同時你可能失去的就是一個真正意義的客戶。

在電話邀約中我們盡可能提高我們話術(shù)，避免日后遇到這種情況，讓自己后悔遺憾，也就是所說的平時多流汗戰(zhàn)時少流血。

第二個方面：電話邀約可以練習(xí)我們在溝通中的引導(dǎo)能力。

談單的成敗最核心的就是你能否在溝通中取得主動權(quán)，而電話中最核心的就是就是練習(xí)溝通引導(dǎo)能力。

如果你能夠在電話溝通中引導(dǎo)的比較優(yōu)秀，那么面談中，你一樣輕車熟路。而且只會更加的助力你成單。

第三個方面：電話邀約，是地推、講座、社群等招生成功必會的一個技能。

比如我們地推做完活動之后，收集了很多電話號碼，那么我們需要和家長聯(lián)系，這個時候我們是需要用到電話邀約。

還有我們在做講座的時候，需要提前通過電話邀約，來確定意向參加我們講座的人數(shù)。會電話邀約和不會電話邀約，講座邀請的結(jié)果差別將會是巨大的。

這里就先舉兩個招生需要使用到電話邀約的場景，當(dāng)然有很多招生場景，都需要用到電話邀約。

第四個方面：電話邀約的直接意義，邀約上門簽單，為業(yè)績的直接做貢獻(xiàn)，同時也練習(xí)我們的客戶跟蹤能力。

優(yōu)秀的招生人員不僅僅是成單能力，還有很強(qiáng)的客戶管理的能力，優(yōu)秀的招生人員不是有幾個月業(yè)績非常的高，其他幾個月靠運氣。而是可以做到每個月的業(yè)績都是可以控制的。

方法

下面我就從四個方面為大家分享做如何做好電話邀約的具體方法。

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第一是關(guān)于電話邀約知識積累方面。

做電話邀約只是表象，深層次包含很多方面的知識。

關(guān)于知識方面我主要分享三個方面，首先是對當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校分?jǐn)?shù)線和班級特點有個詳細(xì)的掌握。

如重點高中普通高中招生多少人，這個學(xué)校的高考升學(xué)率。那個學(xué)校那些班級是普通班，那個班級是優(yōu)秀班。如果能夠說出這個學(xué)校一些優(yōu)秀老師的性格特點就更加的完美。

其次是對學(xué)生各個年級段的特點有個詳細(xì)的了解和掌握。

比如小學(xué)一二年級主要注重孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)，而非只關(guān)注孩子的成績，因為一二年級學(xué)習(xí)的知識相當(dāng)簡單。成績大部分都可以考個90分左右。主要只關(guān)注孩子的成績，而忽略了孩子的習(xí)慣的培養(yǎng)，以后將會嚴(yán)重影響孩子的成績，習(xí)慣是根，成績是葉，只有根壯，才會葉茂。

這里僅僅是對小學(xué)一二年級的年級特點做個簡單的描述，我們需要掌握，從小學(xué)一直到高中每個階段的年級特點。只有這樣才可以更好的和家長進(jìn)行話題的深入和互動溝通，同時也彰顯我們的專業(yè)性。

最后是對各年級段的知識點有個清晰的了解和掌握。

這里講的是我們需要知道各個年級以及上學(xué)期和下學(xué)期，各個階段和各個科目都學(xué)習(xí)那些知識點。

比如初一的數(shù)學(xué)我們第一章節(jié)我們學(xué)習(xí)的是有理數(shù)，有理數(shù)分為正數(shù)和負(fù)數(shù)，以及和零這些基本的知識點，達(dá)到我們看到學(xué)生的試卷，就可以知道這個題是考察什么知識點，才算可以。

對各年級學(xué)科知識點的掌握，在電話中主要針對個別對學(xué)習(xí)非常關(guān)注的家長，當(dāng)他們提及具體章節(jié)孩子學(xué)習(xí)的不好時，我們可以進(jìn)行針對性回應(yīng)。但是在真正的面談和試卷分析中，知識點的掌握非常重要，起到畫龍點睛的作用。

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第二是關(guān)于電話邀約專業(yè)話術(shù)方面的準(zhǔn)備。

專業(yè)話術(shù)方面一個是家長常問到的敏感話題，比如價格方面，效果方面。

這里對關(guān)于電話中的價格問題來做一下展開，在和家長的溝通過程中，關(guān)于價格問題，是招生人員不得不面臨的一個問題，同時也是考驗招生人員一個核心的問題。因為你在電話中報價的契機(jī)和話術(shù)決定著你這個客戶是否選擇報名。

關(guān)于電話中是否報價，有的人說電話中不要報價，有的的說在電話中要進(jìn)行報價，但是要含糊的報價，到底他們說的是對還在錯呢？

我這里的答案是：在家長沒有了解課程價值之前，不要報價，或者含糊報價。在家長了解課程價值之后，一對一的課程可以進(jìn)行區(qū)間報價，對于班課可以直接報價。

當(dāng)然這里我只是說出我個人的觀點，法無定法，具體還要看你和家長溝通的場景，家長對你的信任度。

另一個是關(guān)于準(zhǔn)備好問家長的問題，比如孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)情況怎么樣啊？有沒有目標(biāo)呢？優(yōu)秀的科目是那幾個科目呢？在電話中我們一定要完全掌握。

這里強(qiáng)調(diào)的是我們在電話中要學(xué)會獲取家長和孩子的基本信息，如果我們電話溝通過以后，不知道這個孩子是一個什么樣的孩子，成績好，還是成績差，性格內(nèi)還是外向，缺乏對客戶一個相對感性的客戶圖像認(rèn)知。

那么后期的成單會非常困難，因為你沒有通過溝通對家長一個基本了解，那么客戶的需求更無從談起。所以在電話中，通過提問對家長信息的了解非常的關(guān)鍵。

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第三是電話邀約的整個流程。

整個流程分為三個方面，即是前期準(zhǔn)備，電話溝通，和后期跟蹤。

前期準(zhǔn)備主要有三個方面：

第一是目標(biāo)的準(zhǔn)備：我們打電話一定要有一個目標(biāo)，即達(dá)成的結(jié)果。

我今天要打多少電話，我希望通過電話想獲取多少意向客戶，這個在打電話前一定要先清晰明了。招生人員一定要有一個工作目標(biāo)，只要有了目標(biāo)之后才會讓我們的工作更加有效。

制定目標(biāo)的方式這里給大家推薦一個的工作目標(biāo)法則。是各個英語單詞的縮寫。

S代表具體()：解釋一下我們今天要進(jìn)行初三學(xué)生的電話邀約就是一件具體的事情，而我們今天要電話邀約招生就不是。

M代表可度量()：解釋一下我今天要打200個電話，這里主要指有數(shù)據(jù)衡量。

A代表可實現(xiàn)()：解釋一下目標(biāo)在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，比如我今天要打1000個電話，我相信這是不能實現(xiàn)的，定這個目標(biāo)沒有太大意義。

R代表相關(guān)性()：解釋一下我們今天要打初三電話，我需要準(zhǔn)備初三的電話名單，我需要準(zhǔn)備話術(shù)腳本，這些都是為了實現(xiàn)目標(biāo)而做的相關(guān)的事情。

T代表有時限(Time-)：解釋一下，這個比較簡單，就是我要用多才時間來完成這個目標(biāo)。

第二是話術(shù)的準(zhǔn)備：你在溝通之前就是一定要把話術(shù)的腳本寫好。

任何一名優(yōu)秀的招生人員，打電話之前都要寫好自己要和家長進(jìn)行溝通時說的話術(shù)，因為這樣主要是為了避免我們在和家長溝通過程中出現(xiàn)緊急情況，或者是打電話過程中失去了電話的溝通主線流程。還有一些家長常問的話術(shù)，我們可以貼在座位旁邊，家長問到時，可以直接念著回答。千萬不要因為自己是老手，就不做這些事情。

第三是物料的準(zhǔn)備：比如電話表，本，筆等。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是，我們在打電話過程中，需要用本子和筆，把家長所說的關(guān)鍵信息記錄下來，這樣在下次溝通中會知道家長最關(guān)注的是什么。很多招生人員，在電話溝通過程中談了很多，但是放下電話卻忘記了和家長都說了什么，這種情況是非常常見的，大家一定要注意，不能偷懶，多用筆記錄。

電話溝通方面主要是開頭的黃金三句，中間的引導(dǎo)互動，結(jié)尾的關(guān)單留口。

常規(guī)的黃金三句就是在開頭的三句第一句要打聲招呼，第二句是自報家門，第三句是為什么給客戶打電話，以及對客戶的好處。

緊接著就是中間的引導(dǎo)互動，所謂引導(dǎo)就是一定要問家長感興趣和對家長有好處的問題營業(yè)額過4000萬的課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一名百萬業(yè)績招生人員的電話招生方法培訓(xùn)干貨分享，以及之前準(zhǔn)備好要問家長的問題。

在此過程中，以獲取信息和挖掘需求為主，關(guān)鍵自己靈活的把控。最好能夠做到溝通融洽，談笑風(fēng)聲。

結(jié)尾關(guān)單留口方面主要是要給家長發(fā)條短信，或者加個微信，讓家長回復(fù)我們，或者也要讓家長口頭上給我們一個答復(fù)。

即什么時間過來。同時留個讓他來的理由，以及來了對他的好處。關(guān)于關(guān)單留口方面針對高意向客戶，和意向客戶的話術(shù)需要區(qū)分，最核心是留下一個可以進(jìn)行和家長下次溝通的理由。

電話溝通這個環(huán)節(jié)的核心就在于我們最開始的三句話，因為這三句話如果說不好，家長就會掛我們的電話。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是，除了話術(shù)之外，我們的精神狀態(tài)非常的關(guān)鍵，因為同一樣一句話，精神狀態(tài)好與不好，會有天地之別。我們在打電話過程中一定要熱情飽滿。積極陽光，這樣話術(shù)才會顯示出力量來。

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第四個方面就是關(guān)于后期客戶的管控方面，管控方面包含兩個方面。

第一是對客戶的分類把控，第二是關(guān)于客戶的跟單把控。

分類把控就是要對我們邀約的客戶要做好一類客戶，二類客戶，三類客戶的區(qū)別，這樣的分類。

主要是按照以下五個標(biāo)準(zhǔn)來衡量：需求、時間、教育理念、經(jīng)濟(jì)實力、決定權(quán)。

這五個維度每個維度20分，如果一個家長五個維度都具備就是100分的客戶，這樣的客戶按照理論是100%要成單的。

如果有個客戶只有四個維度，我們在談單過程中，要提前準(zhǔn)備好，如何化解她的這個維度上的缺陷。

維度越多的客戶成單概率就越大，電話招生是一門科學(xué)的概率游戲，而不是憑感覺。

具體情況要做好電子版的客戶分析表。這樣才能夠做到客觀準(zhǔn)確展現(xiàn)客戶的具體情況，以便于下一步的行動。

跟單把控是對一類二類客戶的跟單，一類客戶的和跟蹤要按照第二天，第三天，第五天這樣來和跟蹤。對于二類客戶跟單，只需要把控好時間點就可以啦。

總結(jié)

上面能主要從電話邀約知識積累方面，專業(yè)話術(shù)方面，電話流程方面，以及客戶跟蹤管控四個方面做了簡單的分析，相信大家只要做好以上這四個方面，電話招生就會是你的強(qiáng)項。

這里還有關(guān)于心態(tài)方面我沒有分享，因為電話邀約的拒絕率要遠(yuǎn)高于意向率，這個是無論你用什么樣的話術(shù)都無法改變的現(xiàn)狀。這是就是事實，是真相，我們必須要勇敢的面對。

因為銷售屬于強(qiáng)者的游戲。既然踏入這個行業(yè)，我們內(nèi)心必須要強(qiáng)大，打掉牙活血吞。我們要自己學(xué)習(xí)自我安慰，自我療傷，自我激勵，自我強(qiáng)大。

最后分享一句話給看到這篇文章的伙伴：我們不和別人比，只和自己比，努力成為最好的自己。讓自己活成一道光，通過奮斗照亮未知人生的方向。

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