作為一名優秀的招生老師，必須具備深度挖掘家長需求的能力。凡是能成為銷冠的人，必定能在三言兩語中發現家長的興趣點和需求點，一步步引導家長產生報名心理，從而促成成交。

招生老師招生談單過程中對家長的需求引導三聯招生干貨分享：刺激報名需求四部曲，可以從以下這4個方面來切入，并逐步深入溝通內容。

一、招生需求刺激之主要興趣。

招生老師談單時，要知道家長和孩子的主要興趣點，也就是學習需求在什么方面，抓最主要的部分進行深入溝通，不要說了半天全是不痛不癢的內容，不然家長和孩子很容易就對溝通內容產生疲勞和厭倦。

談話時從主要興趣為切入，結合機構的特色和專業實力，告知家長孩子在這兒學習將會有哪些特別收獲，能夠把孩子的興趣變成孩子的優勢專業，讓家長覺得物超所值。

以少兒美術機構為例：孩子在我們這邊學習畫畫，不僅繪畫水平會得到提高，同時我們的課程有小組的 PK和展示，讓孩子的語言表達能力和團隊協作能力也得到提高，還會培養的藝術思維和審美表達等。

二、招生需求刺激之報名的必要條件。

報名的必要條件主要是客觀問題，比如說上課時間、家校距離、誰來接送、價格優惠等問題，是家長報名時非常重要的考量因素。

客觀條件難以輕易改變，招生老師必須在課程價值和學習效果上做足充分鋪墊渲染，讓家長覺得為了這樣的課程，就算跑遠點、辛苦點也值得。在上課時間上盡可能的幫助孩子協調，必要時可以根據孩子的情況轉班。價格優惠也可以適當松懈一些，但不能優惠太多，過低的價格會讓家長覺得課程不重要，開課后可能會頻繁的缺課。

三、招生需求刺激之額外好處。

額外好處指除了常規課程得之外，還有哪些增值的產品，比如課后單獨指導、老生優惠活動、教師專項輔導、咨詢師定期回訪等。

這些不起眼的附加值，有時候會讓家長對機構的好感度加倍，不僅會報名，還會為機構帶來精準的轉介紹客戶。

四、招生需求刺激之報名動機。

主管興趣、客觀現實都沒問題，但家長就是不肯立刻報名交費，這樣的情況非常常見。要讓家長產生立刻交費的報名動機，就要營造一種“今天買是最合算的，明天買不行，過了這個村就沒這個店了。”的氛圍。

1、從課程價值角度來談，還剩下幾個名額即將關班，再想報也報不上了。

2、介紹近期的活動，告知家長當天報名立減多少錢，學員的信息已被錄入系統，之后來報名享受不了立減多少錢的優惠。或者交定金保留名額，多久之內補齊全款。

3、當天報名送禮物，比如價值XXX的學習大禮包。

要知道，每位家長對孩子的期望值都是很高的，能夠來校區咨詢，就代表孩子現在的狀態家長肯定是想改變的。所以，招生老師要放大家長的痛點，制造緊迫感，讓家長覺得必須要立刻改變，不然就可能有非常嚴重的損失。

在聊天的過程當中一定要專注，不要打斷家長的話。好的招生老師一定是個好的聆聽者、好的總結者。家長表達完自己的想法、理念，招生老師再對家長的話進行系統性的總結，讓家長覺得老師很專業，很值得信賴。

深挖家長的需求之后，招生老師要在腦子里快速把家長的需求和機構相應的課程進行匹配。最好給出兩個相似的課程，讓家長擁有選擇權和決定權，從而開心地報名課程。

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