馬上期末考試了，很多托管機構都在做引流期末沖刺班，做沖刺班的目的是維護校內生口碑，引流校外生，同時為自己的托管、培訓、寒暑假托做蓄水池。

做沖刺班就涉及到招生，招生就需要宣傳，單頁、砍價鏈接、拼團鏈接等都是常規的招生宣傳方式，特別是低價引流的班型，用砍價、拼團的方式去裂變招生的多。

招生是一個市場行為，宣傳單頁、砍價鏈接、拼團鏈接都屬于市場營銷的范疇，今天我們一起來交流如何去做好一張單頁（拼團、砍價屬于電子單頁）。

篇幅有限，今天只談底層邏輯，做單頁的思考方式、側重點。具體每次的活動方式是一元班、4人拼團、單頁如何排版等，這些下次交流。同時現在大家都在做低價引流、都在做砍價，低價引流只是把市場需求擴大了，但是這些并不能構成機構的競爭力或者亮點。

1.需求角度

對于家長、孩子而言，選擇托管機構或者參加培訓是因為有需求。比如說寫好作文對將來的幫助（表達能力、自媒體時代人人都是品牌等等）、孩子作文寫不好影響學習成績、影響未來升學……。

在做單頁之前，可以我們先從家長、孩子的需求角度思考。換位思考家長為什么要參加我們的復習沖刺班、作文班之類，參加了好處是什么？不參加的壞處是什么？從客戶需求角度，談利弊 。

談需求利弊，切忌個人主觀思維太強。多去和家長溝通，多去揣摩家長的深層次想法，站在家長的角度去思考。比如下面的這個天眼查的廣告，把客戶需求痛點情境化。

尋找那些能夠與家長產生共鳴的客戶需求，可以通過自己的深入洞察、校區老師頭腦風暴、平時刻意去收集同行的宣傳資料，發現哪些是與本地的客戶需求是相吻合的。

值得一提的是一些相對冷門、非剛需的科目如：圍棋、國際象棋等，謹慎選擇。都是先了解家長意愿及市場容量后，才去開班。這些科目也沒有什么同類競爭對手，開了之后也許是你一家獨大。

雖然你是獨家，但是蛋糕也只有這么大。那就需要培育市場，把客戶需求擴大。很顯然客戶將來從事圍棋、國象專業選手的不多。那么冷門科目如何去擴大市場，想辦法去關聯客戶心智在意的需求。比如“用圍棋承載教育”，學圍棋的孩子學習成績更好（更專注、不粗心等）、學圍棋的孩子更容易當領導（有全局觀、知道如何去決策、果斷），實現擴大市場需求的目的。

這解決的是家長為什么要學？

2.競爭角度

對于機構而言，從能夠轉化的學生角度分類，大致可以分為三類：一類反正是要去同行機構的（同行鐵粉），反正轉化不了。一類反正要來我的機構的（我們機構鐵粉），肯定會來，不需要轉化。剩下一類猶豫不決的，持觀望態度的、不了解情況的，又有需求的這一批是我們需要去轉化的對象。

解決了為什么要學的問題？大談參加沖刺班、作文班的好處，客戶心動了，決定要學了，結果卻跑到隔壁的培訓機構去學去了，因為客戶覺得人家更專業，這不是為他人做嫁衣了嗎？

這個時候，我們需要解決家長為什么要在我們這里學？

市場激烈的市場，需要做好充分的調研，同行的優勢是什么？我的優勢是什么？選定與自己對標的競爭對手，與競爭對手做出差異化。比如你開英語班，你對標新東方，那你就和新東方做得不一樣，他做大班，你做小班。他主打中教、你請外教。他單純培訓，那你可以管飯（從客戶心智角度去做差異化）。

常規的托管機構開培訓班，因為招生規模要求相對不高那些不愁招生的托管，是如何做宣傳單的？，一般不需要這么精細化。只需突出自己的優勢。如期末沖刺班：

跟誰學？師資很強大，老師很負責等；

學什么？名師做的期末考試沖刺秘笈等；

怎么學？用什么方法讓孩子保證學習效果。如錯題本登記、全能雙師平臺的趣味教學。

如何證明？家長錦旗、作業進步表、家長微信感謝截圖、大品牌提供的相關資質（一切能夠證明你說的是對的工具、你能夠借勢的工具）

3.需求和競爭，如何取舍？

上面分別從客戶需求角度、同行競爭角度思考如何去做宣傳單。但是一張宣傳單（砍價鏈接）篇幅只有這么大，如何做出取舍呢？

如果你的機構讓客戶一想到學這個科目，就想到你們機構（客戶還未出門，你就是客戶腦海的選擇對象之一）。比如學英語，客戶馬上會想到新東方英語。你是當地領導品牌，這個時候，你的側重點是從需求角度，去培育市場，把市場蛋糕做大。當然也要適當提及，你們在這個科目或者領域的領導地位（因為總有客戶不知道）。

如果你的機構屬于小型機構，教育市場及消費者的事情，顯然不應該是你來做的。你的側重點是從競爭角度，去體現你們的優勢，你們的差異化。大機構培育市場，她滿足不了的客戶，你來分一杯羹。

比如下圖香飄飄和優樂美的案例，屬于雙方都未搞清楚自己位置，最終導致失敗的案例。

每年1-3-6-9這四個月（現在都至少提前一個月）都是教培行業的旺季，這個時候在一二三線城市，培訓市場火熱火熱的，大家都在教育市場。如“學霸不可怕，就怕學霸過寒假”。作為托管而非專業培訓機構，更多的應訴求自己的差異化。

去年我一個在長沙做作文培訓的朋友，在去年寒假時候想回老家縣城去開個寒假班（了解市場，為以后在縣城開分校做籌備），當時了解到縣城都是體制內學校老師兼職出來上課，當地作文培訓機構的噱頭是你可以點體制內的任何一個語文老師來上課。因為如果是這些體制內老師的粉絲，別人是搶不走的。面向的客戶群體是那一批沒被當地機構滿足的學生群體。我給我朋友的建議是直接發動進攻戰，單頁訴求"同樣的學習方式、同樣的老師、很難有不同的學習結果"，同時體現我朋友機構的師資優勢、教學方式不同、來自省城教學資源……（對這個單頁具體文案感興趣的朋友，可以掃底部二維碼加我微信，我把詳細文案初稿發您）

對于很多地級市城市，相對市場沒有這么激烈，也沒有真正意義上的領導品牌，這個時候可以客戶需求角度和同行競爭角度根據情況都有提及。因為大家一起去培育市場，然后大家一起來分市場蛋糕。

4.總結

做宣傳單，從需求：為什么要培訓？競爭：為什么要在你這里培訓？信任狀：如何你證明你說的是對的？這三個角度去闡述。

大品牌、大機構以培育市場為主，側重客戶需求。

小機構，以做差異化為主，側重同行競爭角度。因為有大機構在幫忙培育市場。

市場不是很好、同時競爭也不是很激烈的區域：培育市場和區隔對手二者都要兼顧。

不管你側重哪個角度，都要想辦法向客戶證明你說的是對的。

一寫完發現寫寬了，既有培訓、又有托管，同時涵蓋寒假沖刺班，整體講的是操作思路，不夠聚焦。過段時間會針對單頁設計按照托管、培訓、寒假托、春季招生幾個不同的角度細分去寫，達到看完就能直接拿回去去用的效果，有興趣可關注本頭條號，靜等更新。

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