當(dāng)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)繁多，要想從中分得一杯羹，只能劍走偏鋒，在傳統(tǒng)思維方式與營銷手段之外尋找新的市場突破口。那么，教育機(jī)構(gòu)該怎樣做好招生營銷工作呢?

1、首先你需要制定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)

你需要明確營銷的目的是什么?比如我們在一個(gè)新的地方去開店，我們首先考慮的是在多長時(shí)間內(nèi)讓區(qū)域內(nèi)的客戶知道我們，聽說過我們，這個(gè)是重中之重。如果你的客戶都不知道你，都沒有聽說過你，你的課程或產(chǎn)品再好，他也不知道啊。所以我們每開一個(gè)分店首先考慮的就是半年的品牌曝光率，做到一個(gè)什么效果呢?一定要做到讓別人從遠(yuǎn)處看到就知道你們是哪家機(jī)構(gòu)。

如果能做到，在后續(xù)地推時(shí)，你的地推人員還沒怎么宣傳，客戶就已經(jīng)知道他屬于什么機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)的后續(xù)活動(dòng)有所了解，那攻克這個(gè)客戶也就十分容易了。

2、引爆點(diǎn)

在新校區(qū)開張時(shí)，你肯定得需要一個(gè)很好的引爆點(diǎn)來吸引到客戶。尤其是在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，客戶能對某一個(gè)事物保持關(guān)注是相當(dāng)相當(dāng)?shù)碾y。如果你的信息和別人差不多的，那下一秒他就會(huì)把你忘了。大家自己想想，你一天會(huì)接收到多少的信息?一天下來你又會(huì)記住哪些信息?

所以我們會(huì)分析在這個(gè)區(qū)域的同行他們的宣傳方式和宣傳重點(diǎn)。我們至少要在一個(gè)方面，做到能激發(fā)客戶的興趣。而要引爆客戶興趣，無非是從這幾點(diǎn)來考慮：從價(jià)格上面與大家區(qū)別出來，引起客戶的注意。

比如，大家都是低價(jià)的時(shí)候，突出一家是高價(jià)的，大家的注意力自然就會(huì)圍觀到這里來了。在這樣的情況下你想贏得客戶的關(guān)注，或是認(rèn)可，那是相當(dāng)?shù)碾y。所以要避開產(chǎn)品的同質(zhì)化宣傳。每次我們的人員出去宣傳的時(shí)候，都會(huì)與別的機(jī)構(gòu)錯(cuò)開，提前做預(yù)案，這一期重點(diǎn)宣傳打造的課程是什么。

形象包裝是我們這行業(yè)，準(zhǔn)確來說中國很多企業(yè)都不重視的地方。拿傳單來說，紙張，版面，樣式很多都是大同小異的。你自己去收集一下看看，當(dāng)你拿到十幾張單頁都是差不多的時(shí)候，客戶的選擇是非常困難的，給客戶增加了選擇困難后，結(jié)果就會(huì)是都不選。

如今都是顏值化年代了，不管是人還是物，視覺感不好，你還會(huì)有耐心去深度的往下去了解嗎?我想說就算有也只是極少數(shù)。而且一個(gè)包裝一個(gè)傳單，傳遞的不僅僅是你企業(yè)的產(chǎn)品信息，更重要的是傳遞了這個(gè)企業(yè)的態(tài)度和精神。而這種態(tài)度與精神，是很多客戶愿意去選擇、嘗試你的一個(gè)重要原因。

3、形象展示

為新校區(qū)開業(yè)做準(zhǔn)備工作時(shí)，有一點(diǎn)也是很多朋友們常常忽視的，那就是形象展示。前面的包裝是指單頁，海報(bào)這些硬件方面。這里說的形象展示指的是軟件與綜合實(shí)力。

比如，很多客戶都不會(huì)記得昨天的銷售人員是誰，但一看到黃色的衣服，背著統(tǒng)一的小包，就知道是我們了。別人只是發(fā)個(gè)單，而我們會(huì)有展臺(tái)，咨詢臺(tái)，配上小禮品等等。給客戶的感覺是很用心，很有實(shí)力，很規(guī)范的一個(gè)單位。當(dāng)客戶有這樣的感覺的時(shí)候，我們就已經(jīng)從其他的同行機(jī)構(gòu)中脫穎而出了。

不是有句老話嗎?不怕不識貨，就怕貨比貨，從前端的每一個(gè)小細(xì)節(jié)開始，就要贏得客戶的認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是非常寶貴的。

4、話術(shù)

要知道不是所有人都能懂你，能明白你的方案細(xì)節(jié)。更可怕的是很多新手是不會(huì)說話的，有些老手在說話的時(shí)候也是常常口無遮攔的什么都說。更重要的是今天你和客戶這么說，明天你的同事和客戶那樣說，再后天來了個(gè)老師和客戶又說的不同，請問客戶聽誰的?他的腦里只有一個(gè)想法，這家機(jī)構(gòu)真差勁。

在新校區(qū)開業(yè)時(shí)，我們?nèi)绻龅阶尶蛻魧C(jī)構(gòu)后續(xù)的活動(dòng)了若指掌，讓他們能講出機(jī)構(gòu)的理念與口號，需要做的的就是對出門的所有人做嚴(yán)格的話術(shù)培訓(xùn)，沒培訓(xùn)好別出門。因?yàn)槌鋈G的不是他自己的臉，是你這個(gè)單位的臉，客戶記住的不是這個(gè)人，而是你這個(gè)單位。每一個(gè)工作人員的素質(zhì)，都直接會(huì)讓客戶判斷你這家機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力。

在開啟新校區(qū)時(shí)，先打樣再復(fù)制。給自己的新校區(qū)制定一定規(guī)則，到時(shí)候再去進(jìn)行一定的復(fù)制就可以了，不管是人，還是外在條件通常都很適用。

了解學(xué)生的需求點(diǎn)在哪兒，然后再思考自己怎樣去匹配他們的需求。所以市場調(diào)查是必要的。我們該怎樣做市場調(diào)查呢?

1、方圓三公里大調(diào)查

市場調(diào)查的第一步就是要了解機(jī)構(gòu)周邊有哪些小學(xué)、幼兒園，他們的規(guī)模大小，以及他們的生源來自哪兒，覆蓋哪些年齡段，收費(fèi)情況如何，以及學(xué)校周邊家長收入情況。

這樣就能避免機(jī)構(gòu)定位和學(xué)校不匹配的問題。讓你在招生時(shí)更精準(zhǔn)的匹配用戶群體。

2、周邊競爭對手調(diào)查

為什么肯德基和麥當(dāng)勞永遠(yuǎn)開在同一商場同一角落的兩對面?為什么阿迪和耐克這么多年相伴相隨?為什么可口可樂和百事可樂也如影隨形?

對手是我們進(jìn)步的助推劑。所以，我們要想招更多學(xué)生，還需要借助對手的力量。

這樣了解下來，就可以圈定幾個(gè)主要競爭對手，依據(jù)對方的特點(diǎn)，找到自己的差異化和優(yōu)勢，繼而確立宣傳點(diǎn)和相關(guān)招生戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)，助招生一臂之力。

3、機(jī)構(gòu)在讀學(xué)員來源分析

要想更精準(zhǔn)找到學(xué)生，你還需要對機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段學(xué)生來源做個(gè)詳細(xì)分析。包括，學(xué)生主要來源于哪個(gè)學(xué)校、幼兒園，家庭住址集中在那些社區(qū)等。

這樣做的好處在于，可以判斷出機(jī)構(gòu)在周邊哪些學(xué)校口碑好，哪些學(xué)校還有可以努力的空間。

設(shè)定目標(biāo)，做好規(guī)劃：

招生是一個(gè)系統(tǒng)工作，僅僅了解周邊市場是不夠的，還要有具體能指導(dǎo)工作的招生目標(biāo)，并按照不同維度進(jìn)行拆分，逐步執(zhí)行，這樣才能保證招生工作有序進(jìn)行。

1、制定寒假招生目標(biāo)

對于大部分成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，依據(jù)全年的目標(biāo)推算，就可以制定出寒假的目標(biāo)是多少，小機(jī)構(gòu)可以依據(jù)去年招生情況進(jìn)行設(shè)置。

2、分解招生目標(biāo)

(1)按時(shí)間、區(qū)域分解

目標(biāo)分解的越細(xì)越好，最好能具體到月/周/天/，這樣老師就知道為了達(dá)到目標(biāo)，今天需要做什么，這周需要做什么，有了目標(biāo)才會(huì)有動(dòng)力。

此外，還可以根據(jù)不同區(qū)域分解，因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的招生能力是不一樣的，你可以分解到這所小學(xué)、這個(gè)社區(qū)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。

(2)按渠道分解

我們常見的招生渠道有傳單、公開課、轉(zhuǎn)介紹、微信營銷等。但不同渠道帶來生源的能力是不一樣的，不能一刀切，我們可以根據(jù)市場調(diào)查和目標(biāo)設(shè)定，將目標(biāo)分解到不同渠道。

所以，制定具體的目標(biāo)以及精細(xì)化的分解，是為了讓學(xué)校招生活動(dòng)更可控的，執(zhí)行效率更高效。

優(yōu)化渠道，廣開門路：

有了定位和目標(biāo)之后，我們用什么來保證良好的招生效果呢?這時(shí)候渠道的管控就顯得格外重要，以下3點(diǎn)優(yōu)化招生渠道的方法，可以幫助校長招生目標(biāo)高效完成。

1、特價(jià)班/體驗(yàn)營

這種體驗(yàn)班主要起到導(dǎo)流作用，這部分導(dǎo)流渠道可以分為兩方面：

一方面，可以與幼兒園等生源集中校合作，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有師資團(tuán)隊(duì)，可以幫助代課，甚至把一個(gè)幼兒園的某一課程承包下來教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該怎么才能做好招生準(zhǔn)備工作？，更多是起到蓄水池的作用，之后做課程導(dǎo)流。

另一方面，可以業(yè)內(nèi)合作，與不存在競爭關(guān)系的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源置換。假定一家機(jī)構(gòu)是做英語培訓(xùn)的，可以與做書法、數(shù)學(xué)等培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)合作，互相把對方的宣傳品擺放到自己機(jī)構(gòu)，互相做公開課，也就是共享生源，在此基礎(chǔ)上做體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化。

2、口碑轉(zhuǎn)介紹

口碑介紹，也就是所謂的“老帶新”，是現(xiàn)在很重要的一種方式。據(jù)說，勵(lì)步少兒英語南京校區(qū)，每月單靠轉(zhuǎn)介紹就能有20多位學(xué)生。如果我們能做好這個(gè)工作，招生是不是就容易得多了。

那么，該如何做好轉(zhuǎn)介紹呢?

口碑轉(zhuǎn)介紹本質(zhì)上是滿意度達(dá)到一定程度的情感營銷，也就是首先課程和服務(wù)要超出家長的期望值，在此基礎(chǔ)上做情感營銷才會(huì)起作用。所以，我們要提高自己的教學(xué)服務(wù)，真正把學(xué)生家長放在心上，提供給他們在公立校感受不到的服務(wù)，這樣才能拉近與家長的距離。

除了提供超預(yù)期的服務(wù)，學(xué)校還可以采用“雙向有禮”的策略，只要學(xué)生家長轉(zhuǎn)介紹，介紹人和被介紹學(xué)員都可以獲得一定的優(yōu)惠。

比如，昂立屢試不爽的一個(gè)方法就是贈(zèng)送親友卡，只要學(xué)生報(bào)名，就能激活親友卡，里面有一定面額。如果他推薦其他人來，雙方都有優(yōu)惠，你可以設(shè)置為2：1的比例。

3、“活動(dòng)+傳單”宣傳

公立校開學(xué)時(shí)，往往是我們發(fā)傳單的好時(shí)機(jī)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方式拿到家長的電話難度越來越大。

建議大家采用“活動(dòng)+傳單”的方式。具體怎么操作呢?

在學(xué)校附近找一個(gè)合適的場地舉辦活動(dòng)，活動(dòng)可以是家庭教育講座，可以是頒獎(jiǎng)。用活動(dòng)的形式吸引家長過來，聚集起來的家長就擁有了共同討論的話題，這樣能夠在家長群體中形成小范圍的口碑傳播，這時(shí)候再去發(fā)宣傳單頁、要電話就會(huì)容易很多。

其實(shí)，想找到適合自己學(xué)校的招生路數(shù)也不難，你只需要走出去了解市場，并且制訂合理的招生目標(biāo)分解下去，不斷優(yōu)化招生渠道，這樣自然能摸索到自己的“組合拳”。

現(xiàn)在正值暑假招生的重要時(shí)段，在此之前要做好市調(diào)，設(shè)定好自己的目標(biāo)，千萬不要妄想臨時(shí)抱佛腳，更不要盲目跟風(fēng)，別人做什么就跟著做什么。

記住，穿自己的鞋才能走好自己路。同理，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)定位，才能招到更多的學(xué)生，以上就是格子匠為大家介紹的教育機(jī)構(gòu)做好招生工作的相關(guān)內(nèi)容，子匠是專注在線教育解決方案的技術(shù)服務(wù)商。旗下?lián)碛懈褡咏尘€上教學(xué)平臺(tái)、格子電子書、格子商學(xué)院等產(chǎn)品和服務(wù)，致力于為中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)、老師等有教學(xué)資源者提供平臺(tái)、社群、運(yùn)營等一站式在線教育技術(shù)解決方案。想體驗(yàn)格子匠在線教育系統(tǒng)的朋友可以在官網(wǎng)首頁申請?jiān)囉谩?/p>

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