作者|畢鴻飛

術是方法，可以提高工作的效率，增加個人工作效能，但一定要在正確的制度與文化下才能發揮效力！做教育過度追求營銷，是只下表面功夫，不長遠，一定要去打造更優的文化管理制度與產品！

一、常見招生異議

①學得太早

②已經太晚了

③你們課程質量好但價格太貴了

④很忙，改天再來

⑤你們班級人數太多

⑥這件事要讓孩子媽媽來定，你找他們去

⑦我們再考慮考慮

⑧你們教材和學校不一樣

每化解一個異議，就摒除你與家長一個障礙，你就愈接近家長一步。請牢記——招生是從家長的拒絕開始。

二、處理異議顧問該具備的態度

①異議是宣泄家長內心想法的最好指標。

②異議經由處理能縮短攻單的距離，經由爭論會擴大攻單的距離。

③ 沒有異議的家長才是最難處理的家長。

④異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

⑤注意聆聽家長說的話，區分真的異議、假的異議及隱藏的異議。

⑥不可用夸大不實的話來處理異議。

⑦將異議視為家長希望獲得更多的訊息。

⑧異議表示家長仍有求于你。

三、了解產生異議的原因

四、處理前該做好準備步驟流程

步驟1：把大家每天遇到的家長異議寫下來；

步驟2：進行分類統計，依照異議出現的次數多少排列出順序。

步驟3：以集體討論方式編制適當的應答語，并編寫整理成文章；

步驟4：大家都要記熟；

步驟5：由老課程顧問扮演家長，大家輪流練習標準應答語；

步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高；

步驟7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。

5、處理異議的原則

1、爭辯是招生的第一大忌

與家長爭辯，失敗的永遠是課程顧問。一句招生行話是：“占爭論的便宜越多，吃招生的虧越大”

2、課程顧問要給家長留“面子”

家長的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，課程顧問都不能表現出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。課程顧問要雙眼正視家長，面部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子。

6、家長異議處理技巧

1、忽視法

顧名思義，就是當家長提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系「17」教育機構常見的招生異議及處理技術，你只要面帶笑容地同意他就好了。

2、補償法

當家長提出的異議，有事實依據時，你應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，你要給家長一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：

課程的優點對家長是重要的，課程沒有的優點對家長而言是較不重要的。

一定要給到課程的價格與售價一致的感覺。

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