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來源 | 騰躍校長在線

前言

今天跟大家分享在續班過程中我們需要分析和注意的問題。暑假的時候，很多家庭有度假需求、也有很多外地孩子需要回老家過暑假，等九月份秋季才回來。這樣，暑假的續班會受到一定影響。這種情況下暑期續班工作該怎么做呢？

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需要對家長進行類型劃分

續班和轉介紹的過程中，大家有沒有給家長進行分類呢？給家長分類、并針對每個分類進行分析，會對續班工作有很大幫助。

第一類：15%創新型家長

特點：

1. 什么事情都喜歡嘗試

2. 屬于免費課最初的那批學員家長

3. 一定會產生轉介紹，擴科極有可能

這類家長一般會是公立學校家委會成員，只要學校推出了新課程，他們一般都會讓孩子報名學習。

這部分家長一定會產生轉介紹，擴科極可能。我們需要隨時和他們溝通學習、擇校、家庭教育等相關內容。這部分家長一旦維護不好，肯定轉移。

第二類：35%跟隨型家長

特點：

1. 容易被創新型家長帶動

2. 可以利用免費課招到

3. 號召力不強，不易轉介紹，擴科極有可能

這部分家長的培訓意識和能力都有，但是不一定會很快下決心，他們容易被創新型家長帶動，這一類家長可以通過家長會、展示課吸引他們。同時，也需要經常溝通。

第三類：35%保守型家長

特點：

1. 看很多人報了名，他們才會報名

2. 免費課很難招到

3. 除非特別不滿意，否則不會轉校

4. 沒有號召力，續班擴科都可能

第四類：15%頑固型家長

1. 基本不會報任何班

2. 基本無消費意識或消費能力

這一類家長消費能力或消費意識比較低。不需要花費太多的時間在這類家長身上，可以集中精力應對前兩類客戶。

作為老師，可以衡量一下每個班級里創新型家長和跟隨型的占比。這兩類家長都比較容易消費，我們可以重點關注一下。

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了解家長報名的原因以及需要考慮的成本

家長在暑假報培訓班一般有這樣三個需求：

1. 看護的準剛需（非升學年級）

因為暑假很多家長還在上班。所以暑假托管班會比較火爆。

對于沒有升學壓力的孩子，一些有時間的父母會選擇帶孩子去旅游。所以，我們在暑假的第一個月一般不安排課，8月份才開始安排課。

九月份快開課前，我們還會開一些收心班，讓暑假出去玩的學生可以自由過渡到開學狀態。收心班同時應用于新生和老生。

2. 補差或升學等剛需

期中、期末考試的結果對于培訓機構非常重要，一些孩子期中考試有些學科可能考得不好，這樣我們就可以考慮讓孩子擴科。

另外，可以考慮針對現在的五年級學生和初二學生開設升學沖刺班。

對于已經是六年級和初三的孩子可以開設一些升學規劃和擇校選擇的講座，用來為小升初和初、高中銜接班做準備。

3. 興趣需求

一些課程是由家長和孩子的興趣愛好進行選擇的。這類課程一定要做好課程介紹。

這三個需求解決了“家長為什么要在我這里報名”的問題。只要能夠滿足三個需求中的一到兩個需求，家長在培訓機構報名就不是問題。

暑假報名的三個成本：

1. 報班的費用

對于一些有實力的家長，他并不在意免費與否，他更在意的是客戶體驗。

這個時候，我們需要抓住一個理由讓客戶愿意選擇我們，這些理由可以是：

對于一些無實力的家長，他可能會比較在意費用。這種情況下可以采用優惠，比如“加課，不降價”的方式來吸引他們報名。

2. 接送成本

暑假上課基本都是全天教學超實用！續班率超90%的續班方法及話術！，家長會考慮接送成本。一般會選擇在一個地方上一天的課程。只需要早上送去、晚上接回來，就可以了。

這是特別好的擴科時機。對于一些多學科的學校來說，可以直接在本校擴科。對于一些單一學科的學校，可以和附近不同學科學校進行合作，采取異校擴科，如“報英語班獲得作文課優惠券”。

3. 機會成本

升學年級的家長比較在意孩子的成績是否有提高？

針對中考學員，可以開設特色課程，幫助其提高成績。對于小升初的學生，可以開設小升初銜接班，并進行擇校規劃輔導。

培訓機構的所有人員，都需要了解這些內容，尤其是前臺，前臺需要和家長直接溝通。培訓學校要盡可能地幫助家長節省成本。節省哪些成本，需要多次演練，進行優勢、劣勢分析，揚長避短。

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續班工作的實操內容

提前續班的小策劃：

續班準備工作：

1. 列出需要續費的學生名單

2. 將名單分類：a、交定金的；b、正常結課的——小班和一對一；c、補習效果好的和一般的；d、補習效果不好的。

續班步驟：

第一步：

學管師提前一個月左右開始關注孩子。

找孩子的授課老師了解孩子的學習情況，讓授課老師協助學管師做學生的階段總結，這樣老師跟家長溝通的時候就會有話可說。

第二步：

找孩子談話，了解孩子是否有繼續輔導的想法。

當學管師和孩子意見一致的時候，和家長的溝通就會變得輕松。

續班話術：（回顧、點評、展望）

我們易佳滿分作文常有合作伙伴抱怨，學了兩三個月，語文學生成績到了97、98分，下個學期就不學了（當然，過了一個學期成績下滑了，家長又帶孩子回來學習了）。

以前我們不好解決這個問題，但是現在我們可以解決了。除了作文閱讀之外，我們還開設了口才國學，培養孩子管理者素質。這時候，我們可以采有這兩種回答方式：

續班話術示例（活潑學生）

您孩子語文得了98、99，成績已經提高了。

但是，你孩子在管理方面有很大潛質，需要進一步鍛煉鞏固，讓他進入中學、走向社會后成為同齡人中的小小領袖。我們的趣味大語文，它包括口才國學作文閱讀四個部分，除了提高作文和閱讀理解成績以外，還培訓孩子管理者的一些基本技能和思維方式，比如演講辯論、歸納總結、說服他人……

您孩子在課堂上積極發言，很多同學認真聽他的發言，并記錄下來，這種成就感會讓孩子更加努力地自主學習，也鍛煉了他的領導才能。這些是在學校課本里學不到的，對孩子未來發展有幫助，就讓他多學習吧。

續班話術示例（內向學生）

您的孩子比較內向，在我們這里上課，他和同學們討論，上得很快樂，也慢慢外向起來了。再上幾個學期的課，我們會改變孩子的性格，這可比學習成績的提高還要重要（有時候這句話就足夠了）。

您的孩子學習很認真，成績迅速提高，對語文這方面是很有悟性的。現在高考改革以后，語文的重要性大幅度上升，您的孩子，現在暫時領先同齡人一些。但是要把一個小小的優勢變成大大的優勢，所以還要繼續學習，讓她不僅能夠把小學五六年級（根據學生的年級）的知識掌握了，然后還要把更高年級知識掌握，小五小六就能做出初一初二的題，那么他到初中以后就會有非常大的心理優勢。，這樣才是對孩子終身發展負責。

續班話術（為什么好學生要接著學？）

在中學里，最受尊敬的是3種人：漂亮的女生，強壯的男生以及學習好的學霸。

那么我希望他能通過成績，遠遠超過同齡人，那么讓他受到學校老師和同學的尊敬，這個對孩子未來主動學習是特別有幫助的。

所以暫時領先一點不夠，要領先很多很多，形成對同齡人壓倒性優勢，這樣才是對孩子終身發展負責。

暑期的收入基本上占了全年招生收入的一半。而秋季的招生大部分取決于暑假的續班。所以，暑假的市場非常關鍵，基本上決定了培訓機構全年75%的收入。希望大家能夠認認真真分析、踏踏實實做好教學，相信續班不會成為問題。

文章整理自北京易佳教育張蘭校長直播分享

你認為續班中還有哪些需要注意的呢？

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