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又一個暑假將要來臨了！

我們談談暑期招生中的N多錯誤。

1.你是不是印了大量的宣傳單，但是效果很差？

2.打電話問的倒挺多，就是沒來幾個人？

3.家長來咨詢了，臨走時告訴你：我再考慮考慮。。。

那么這就涉及到了三個話題，如何增加宣傳單的效果，如何增加接電話的成功率，如何增加咨詢的成功率。

請問：發傳單現在有何問題？我們覺得有三個問題，一是現在的傳單，普遍大同小異，沒啥個性，內容雷同，家長看見就想扔了。二是家長是比較排斥的，我們采訪過一個家長【招生】幼兒英語培訓班暑假招生方案，他每到放假前一天去學校接孩子，都會收到N多傳單，他基本都不看，感覺像小廣告。三是效果比較差，成交率很低很低。

問：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我們應該怎么增加發傳單的效果呢？

1.鎖定目標 比方說你是做英語培訓的，你就可以把目標鎖定在厭學偏科的學生，或者你是做數學培訓的，你就可以把目標鎖定在想提高成績的學生，你是做藝術培訓的，你就可以把目標鎖定在需要考級的學生，等等。

鎖定了目標，表面上發的傳單少了，實際上都是準客戶，效果反而更好。

2.增加頻率 傳單可以做成不同的方式，分階段配發。比方說，你是做美術培訓的，你就可以先做一張畫報，上面都是你們培訓中心優秀的畫作，家長一看，這是報紙啊，不是傳單，其實，你只不過是在一個小角落里，寫了下今年暑假的招生簡章。。。

3.減少內容 有的傳單，上面內容真的好多，其實家長看傳單，也就看幾秒鐘，如果你在幾秒鐘之內沒有抓到家長的注意力，那么，抱歉，他就扔了。。。

所以，好的傳單，一定是要定一個主題，也許是一個小孩在大聲讀英語，也許是他在畫畫，在彈鋼琴，都可以。

有了主題圖之后，再附帶上你們學習班的一些信息，就OK了。

4.保留好奇 任何東西，都有方法，如果你只是跟公立學校一樣的教，沒人感興趣。

一般公立學校老師上課，就拿本教科書，拿本教參，瞪著大眼，批評學生，不學就批評，這種做派！

那么我們就得結合我們學校的教學特色，比方說我一個朋友，他主打的就是“在玩中學”，教學上，我是白癡，只負責拋磚，玉，大家自己引吧。

5.說出不同 現在培訓機構的同質化越來越嚴重了，讀到這里，請大家，閉上眼睛，我們學校有什么與眾不同之處？如果有，請用語言表達出來；如果沒有，請改進。。。

再來說說接電話。

你海報也做了，傳單也發了，有個問題，你得留電話吧，你得接電話吧，問題就來了。

1.接電話的人沒有經過專業訓練，隨意性較大。

2.回答問題詳細好還是粗略好，有的校長認為越詳細越好，其實，你介紹的詳細了，家長就沒必要來了，對不？很多東西，還是要實地體會，才有震撼力。

3.回答的太平淡了，家長心中對你沒啥印象。第二天再問，他忘了！

4.沒有給家長安排好時間。你不要家長問什么你答什么，你得給家長安排時間過來看看。

那么我們需要怎么做呢？

我相信每個人心中都有答案了。

第一、不要只是應答，要學會提問：你的孩子幾年級了？學習怎么樣？習慣怎么樣？興趣呢？

第二、不要再那么隨意了，要給家長安排時間來學校看看。

第三、通過簡單的問答，你得能夠指出孩子在學習中的問題，記住，成交的最大動力，不是誘惑，而是痛苦！

最后，我們來談談如果做咨詢，所謂咨詢，家長可能到了學校來了，相信各位校長都有這種感覺，如何搞定他？其實，你應該注意以下幾個問題。

首先，家長面臨這么多的培訓機構，他要信誰呢？就是說，你得解決信任的問題。

解決信任的方法有很多，比方說，你看到咨詢老師本人，可能立馬就會信任他，因為他長得比較憨厚；比方說，你聽人說話，就感覺很可信；比方說你看他每天在發傳單在咨詢，也感覺很可信。

不過，以上種種，不是最重要的。

家長對培訓學校的信任，完全取決于接待人員的素質！接待人員要能夠清晰的說出各種數字，比方說咱們辦學的歷史，教學方法是的幾個一，之類的，家長一聽，很專業。然后就是要自信，一定給接待前臺灌輸一個思想，我們就是本地區最優秀的學校，即使不是，我們作為目標行不？

第二，要能夠及時支出家長的需求。

這個剛才貌似說了，現如今誘惑太多，所以，你不應該誘惑家長，而是應該指出孩子的問題，這個問題，可以是孩子個體的問題，比方說你通過與家長的交流了解到孩子學習習慣不好等等；也可以是這個年齡段的問題，比方說三年級是孩子學習英語的最佳時期，六年級該學奧數了，小升初可以加分。。。

第三，要讓家長感到物超所值。有的家長容易抱怨：你們學校的學費，真的好貴。

這個時候，如果你偃旗息鼓了，低著頭，跟他說：我們裝修、人工，都這么貴，請你體諒！

家長會體諒你嗎?

這個時候你最應該強調的是什么呢？就是學習的效率，這個才是家長真正關心的，不信？及自己試試。什么叫成本？時間才是最大的成本。

最后，我們把咨詢的流程再說一遍，大家應該都知道了吧。

1、建立和諧，不讓家長討厭你。

2.激發興趣，讓家長有進一步看下去的意愿。

3.展示自我，你們學校的情況，介紹下啊。

4.回答疑問，家長問的問題，這個時候才應該詳細的回答，回答的語氣，要自信。

5.促成交費，家長不交費，一切努力都白費，得讓他趕快交錢。你可以強調我們班額有限制，幾號前有贈品等等方式，都是促進交費的好方法。

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問：小明上班時間吃了紅豆湯圓，經理看見后生氣的說，太閑了是不是，小明回答了一句什么話把經理氣的差點暈倒。

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