田老師在杭州開了兩家舞蹈培訓教育機構，主要舞種包含：民族舞、芭蕾舞、拉丁舞、爵士舞、兒童街舞等。

寒假是舞蹈班招生的高峰季，家長有時間陪練，而且假期怕孩子整天在家看電視，所以室內的體育運動就成為家長的首選項。

田老師的在6年前開的第一家舞蹈班，當時周邊的同行比較少，當地市場還處于起步的階段，所以當年的招生比較順利，田老師只做了一場開業的表演就引來了幾十個學生，后期主要靠家長之間的口碑轉介紹。

教師團隊的搭建：

田老師在選擇最初的授課教師時，不僅看重教師的專業基礎，更看重的兩個方面是表達能力和親和力。除了編舞能力，田老師更看重服務能力，所以田老師第一家店的口碑好評率達到80%，8成的學員都會續費，初中以后文化課多了才會出現學員流失的情況。

招生的瓶頸：

“最難得不是招到50個學生，難的是規模擴大很難”，田老師說。“我們更像一個舞蹈工作室舞蹈培訓機構：利用雙十一、雙十二設計營銷漏斗，家長對我們比較認可，但是規模一直不大。”經營四年多后，田老師想嘗試在另一個區域辦開了新校區。

新校區選址一般，為了省租金，學校選在了一個家具城附近。雖然也是個商業街，但是根本沒什么自然的客流。

營銷設計轉化漏斗：

運營三個月后李老師利用自己利用微信做一次附近的招生活動，結合雙十一的活動。拿三節入門課做引流產品，參與活動可獲得會員價9.9元。一節體驗課很難讓家長有感受到機構的教學內容。一個月后新生基本體驗完三節課程。

雙十一期間田老師總共收集了近60人的新客戶，田老師想利用雙十二再設置漏斗轉化，把體驗課的新學員再次轉到到年卡或者學期卡。雙十二報長期課程有一定的折扣，這一環節基意向家長基本都報了班。最后還有部分輕意向的，田老師舉辦了線下公開課，建群幫客戶結伴報班。

田老師的舉動幫家長解決了頭痛的兩個問題：1、孩子練舞蹈沒有小伙伴，缺乏趣味性難堅持。2、想報班，但是找不到結伴的人一起下單。

活動后報班的學員

我是陳輝，原阿里新媒體事業部小二，有贊高管、現核象互動聯合創始人。

專注門店線上營銷拓客，單次活動為門店增長100以上新客戶。

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