教培行業(yè)五個(gè)核心
1、成功的營銷往往需要充分的了解用戶的行為和心里變化。
在傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)里大多數(shù)經(jīng)營者還沒有學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理與行為，就開始進(jìn)行營銷決策與品牌管理。這樣做明顯是不對(duì)的。當(dāng)代消費(fèi)者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶的心理與行為，教培機(jī)構(gòu)才能進(jìn)行正確的營銷決策與品牌管理。
2、一流的教培機(jī)構(gòu)營銷策略首先要對(duì)教學(xué)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解。
市場(chǎng)調(diào)研的是精準(zhǔn)的用戶群體，是教培機(jī)構(gòu)制定營銷策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識(shí)了。不管是企業(yè)營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境和精準(zhǔn)人群進(jìn)行調(diào)研，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。回歸到一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。
3、教培機(jī)構(gòu)的營銷價(jià)值是讓用戶關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格。
如何讓用戶忽略價(jià)格，而只關(guān)注價(jià)值？
（1）提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。
（2）良好的服務(wù)，不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過程、細(xì)節(jié)，而不是只關(guān)注結(jié)果如何。要用誠信去打動(dòng)你的用戶，讓用戶取信與你。
（3）價(jià)值體驗(yàn)，就是讓用戶真正體驗(yàn)到課程的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值，為用戶創(chuàng)造良好的體驗(yàn)環(huán)境。
4、用戶價(jià)值是營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。
為用戶創(chuàng)造價(jià)值是營銷過程自始至終的一個(gè)問題。很多教培機(jī)構(gòu)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有教培機(jī)構(gòu)能夠全過程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
5、體現(xiàn)教培機(jī)構(gòu)的品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。
沒有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味沒有競爭力，容易被別人效仿。教培機(jī)構(gòu)做品牌就要先挖掘出平臺(tái)產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營銷策略。
教育機(jī)構(gòu)的營銷環(huán)節(jié)在整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展過程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運(yùn)營方式，但是如果沒有合理的營銷，營銷機(jī)構(gòu)就會(huì)很難生存與發(fā)展下去，如何營銷成為教育培訓(xùn)行業(yè)值得探討的話題。
如何進(jìn)行市場(chǎng)營銷
先來看一下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征有哪些：
1）客戶轉(zhuǎn)化周期長
教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶的轉(zhuǎn)化周期長，因?yàn)榻逃话闶谴蠹冶容^看重的投資，教育的結(jié)果是對(duì)自己或子女未來人生直接產(chǎn)生重大影響的，且一般教育投資的時(shí)間和金錢成本也都不低，所以客戶會(huì)有長時(shí)間處于比較和觀望階段的情況。
2）決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致
這個(gè)問題在教育市場(chǎng)算是比較常見的一點(diǎn)，也是很讓人頭疼的一點(diǎn)。簡單來說，在大學(xué)前的教育付費(fèi)群體大多時(shí)候是父母，而消費(fèi)群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對(duì)各種不同的情況，要想好營銷的對(duì)象。
3）重口碑營銷和成果積累
口碑營銷是教育培訓(xùn)市場(chǎng)最重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨詢市場(chǎng)，非常大一部分的客戶是來自于上一年客戶的推薦。
這個(gè)原因有兩點(diǎn)：
第一：教育一般賣的是服務(wù)，是非常注重體驗(yàn)的生意，所以有過切身體會(huì)的身邊人的意見會(huì)很被重視；
第二：教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級(jí)這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果是因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生本身的實(shí)力還是你的教學(xué)能力。
4）專業(yè)化機(jī)構(gòu)和專業(yè)化服務(wù)
不管是學(xué)生還是家長，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)？有沒有教材？與之對(duì)應(yīng)的公司可以做的是首先自己要把自己當(dāng)做一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來對(duì)待，我見過太多初創(chuàng)者首先自己就覺得自己不靠譜或?qū)ψ约簺]有信心，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會(huì)給消費(fèi)者留下什么好印象。
從非常小的地方舉例來說，一個(gè)400電話是不是要注冊(cè)？學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽課證或會(huì)員證？上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結(jié)課證等等。另外就是教育機(jī)構(gòu)敢不敢說提供免費(fèi)試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等也都能顯示出一家機(jī)構(gòu)的魄力和對(duì)自己的信心。
1、名師講座營銷法
名師講座也稱會(huì)銷。經(jīng)歷過那個(gè)時(shí)代的人對(duì)“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語一點(diǎn)都不陌生。
這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：
市場(chǎng)賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽 什么
切入宣傳——不漏痕跡的營銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題）
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名
2、老生續(xù)班營銷法
做過培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長們都會(huì)直接付費(fèi)。
這里面介紹幾個(gè)小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來講，也很有說服力；
2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的效果宣傳讓家長們更容易相信；
3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的五大核心&八大營銷方法，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。
3、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹營銷法
所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長引薦；另一種是學(xué)員引薦。
a、學(xué)員家長引薦：學(xué)員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。
b、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。
4、一生多班營銷法
隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會(huì)放過。
多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢(shì)，從英語到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。
5、校企合作營銷法
當(dāng)前社會(huì)競爭激烈，大中專院校等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對(duì)性的為企業(yè)培養(yǎng)人才，注重人才的實(shí)用性與實(shí)效性。
學(xué)校通過企業(yè)反饋與需要，有針對(duì)性培養(yǎng)人才，結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能培養(yǎng)出社會(huì)需要的人才。校企合作可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為企業(yè)獲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸送大批適用型人才。
6、示范課程營銷法
示范課程法分為兩種，一種是家長、孩子一起聽課；另一種是家長、孩子分開聽課。
第一種，孩子和家長在同一間教室進(jìn)行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。
第二種模式的優(yōu)勢(shì)在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長，當(dāng)家長認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。
在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長要看什么？老師要展示什么？招生公開課的目的是什么？當(dāng)對(duì)這三點(diǎn)，特別明確的話，相對(duì)會(huì)比較成功。
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