關(guān)于招生、續(xù)班、引流、活動(dòng)推廣的那些難題，終于有了具體的解決方案！

浩鳴老師為大家剖析小課時(shí)包引流的操作方法。

(一)前期活動(dòng)制定

1、制定本次活動(dòng)主題：99 元 10節(jié)體驗(yàn)課

( 校長(zhǎng)們可以多參考一些主題，然后根據(jù)學(xué)校的情況，定一個(gè)主題 )

2、前期線(xiàn)上平臺(tái)制作

分享標(biāo)題：一定要有吸引力，如：大件事 !XX校長(zhǎng)瘋了 !

分享內(nèi)容： 簡(jiǎn)單明了介紹本次活動(dòng)主題。如： XX寒假班只需9.9 一節(jié)課 !

正文內(nèi)容： 詳細(xì)細(xì)化本次活動(dòng)的所有信息，上課時(shí)間、地點(diǎn)、贈(zèng)送禮物……內(nèi)容分成三個(gè)福利：

福利一：原價(jià) 599 元的體驗(yàn)課，現(xiàn)在只需 99 元就可以體驗(yàn) 10節(jié)課，還送價(jià)值 78 元的書(shū)包一個(gè)

福利二：送精美禮品 ( 禮品盡量選擇對(duì)家長(zhǎng)適用的，因?yàn)榛顒?dòng)是給家長(zhǎng)看的 )

福利三：不僅有精美禮品，還有錢(qián)送!

3、召開(kāi)活動(dòng)前全體動(dòng)員大會(huì)， 統(tǒng)一思想 ; 將招生目標(biāo)進(jìn)行分解，進(jìn)行員工分隊(duì) (校區(qū)進(jìn)行分組，每組都有相應(yīng)的招生目標(biāo)，由校區(qū)主管和市場(chǎng)部派一人負(fù)責(zé)帶隊(duì))，闡明本次寒假招生的意義，明確此次招生完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰， 從而營(yíng)造出濃厚的招生氛圍。

4、校區(qū)主管招生目標(biāo)責(zé)任保證， 制定獎(jiǎng)罰機(jī)制。把校區(qū)主管打造成狼隊(duì)長(zhǎng)。

5、全體員工培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)操作平臺(tái)使用： 正式鏈接做好之前，一定要先做幾個(gè)小樣進(jìn)行測(cè)試; 購(gòu)買(mǎi)、返現(xiàn)等流程一定要做到熟練掌握。可以拿以前返現(xiàn)最多的人做一個(gè)例子，提高員工的積極性。

活動(dòng)正式推廣宣傳

1、返現(xiàn)： 老師、家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)自己的鏈接到朋友圈，一旦有朋友點(diǎn)開(kāi)鏈接購(gòu)買(mǎi)了，立即返現(xiàn) 40 元(因?yàn)椴僮鞅容^繁瑣， 鏈接的內(nèi)容里面一定要加上：教會(huì)家長(zhǎng)、老師如何轉(zhuǎn)發(fā)自己的鏈接)。

2、送禮物： 家長(zhǎng)連續(xù) 5 天轉(zhuǎn)發(fā)學(xué)校的活動(dòng)鏈接，可在規(guī)定的時(shí)間到各校區(qū)領(lǐng)取精美禮品一份，過(guò)時(shí)不兌換。

領(lǐng)取禮物需要登記孩子資料，家長(zhǎng)電話(huà)，微信朋友圈截圖。登記的資料里面可以添加多一項(xiàng)是否是在校學(xué)生，不是在校學(xué)生的部分資料，又是潛在資源。

3、 朋友圈推廣： 全體員工每天轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈 ( 需要提前準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)發(fā)話(huà)術(shù)，每日轉(zhuǎn)發(fā)不同話(huà)術(shù) ) 。

話(huà)術(shù)要求： 簡(jiǎn)短、 有吸引力的同時(shí)把需要傳遞的內(nèi)容表達(dá)清楚。如： 校區(qū)成立八周年，優(yōu)惠無(wú)極限 ! 不僅新生寒假班 9.9 元一節(jié)送書(shū)包，轉(zhuǎn)發(fā)還送精美禮品 ! 更送錢(qián) ! 走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò) !校長(zhǎng)持續(xù)瘋癲，還未清醒，禮品不要了 ! 錢(qián)也不要了 !“那他還要什么 ?”“只要你來(lái)上寒假班 9.9 元一節(jié)課 ! ”

4、圖片宣傳： 制作海報(bào)宣傳本次活動(dòng)。

5、利用家長(zhǎng)群， 讓老客戶(hù)幫助進(jìn)行活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)。

比如： 在微信群里，將活動(dòng)的返現(xiàn) +禮物雙重驚喜清楚告知到每一位家長(zhǎng)，老師需要耐心回答家長(zhǎng)的問(wèn)題;家長(zhǎng)群里面的話(huà)術(shù)一定把活動(dòng)信息都寫(xiě)清楚。6、實(shí)時(shí)關(guān)注成交量， 對(duì)招生情況進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，耐心解答家長(zhǎng)的疑問(wèn)和問(wèn)題。觀察每日成交情況， 如果某天成效數(shù)量較少，需要分析到原因，及時(shí)調(diào)整。

7、 每天在工作群內(nèi)進(jìn)行獎(jiǎng)懲， 對(duì)沒(méi)有轉(zhuǎn)發(fā)鏈接 +話(huà)術(shù)的老師進(jìn)行懲罰。堅(jiān)持轉(zhuǎn)發(fā)的老師獎(jiǎng)勵(lì)紅包 10 元。

8、在達(dá)到有標(biāo)志意義的成交數(shù)量時(shí)， 校長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)在員工工作群發(fā)紅包，鼓勵(lì)老師繼續(xù)加油、努力招生。

( 二)線(xiàn)上資源是如何積攢起來(lái)的 ?如何維護(hù) ?

答：

1、首先學(xué)校有自己的交流群，平時(shí)沒(méi)有報(bào)常規(guī)班的資源都會(huì)拉進(jìn)交流群。2、 交流群可以利用 1+5+94=100 的規(guī)則發(fā)展 (1 個(gè)微信群， 5 個(gè)鐵桿家長(zhǎng)粉絲，不斷加人，最終裂變?yōu)楦?) 。

3、每個(gè)群都有固定的負(fù)責(zé)人維護(hù)。

關(guān)于維護(hù)：

1、我們會(huì)拉幾個(gè)自己的鐵桿家長(zhǎng)進(jìn)群，這樣就可以避免沒(méi)人互動(dòng)的尷尬。2、優(yōu)惠活動(dòng)、學(xué)校最新動(dòng)態(tài)都會(huì)發(fā)到群里。

3、分享一些個(gè)人的生活狀態(tài)，比如爬山、運(yùn)動(dòng)等健康生活信息，增進(jìn)彼此了解，建立良好的信任關(guān)系。

4、特殊節(jié)假日問(wèn)候是必不可少的，也會(huì)發(fā)紅包到群里讓家長(zhǎng)們搶?zhuān)瑺I(yíng)造愉快的群氣氛。

5、惡劣天氣的問(wèn)候，搞好關(guān)系。

6、上課的照片、小視頻 ; 舞蹈入門(mén)短教程 ( 這些是家長(zhǎng)最最關(guān)心的，有可以保持，沒(méi)有可以試著增加 ) 。

問(wèn)：建群后群互動(dòng)的內(nèi)容，每天發(fā)文章和作業(yè)效果不怎么好，怎么辦?

答：上面有說(shuō)到拉鐵桿家長(zhǎng)進(jìn)群， 鐵桿家長(zhǎng)的存在會(huì)讓你所發(fā)的信息不被忽視，一旦有人發(fā)言，大部分人都不會(huì)沉默。建議發(fā)文章和作業(yè)之前可以發(fā)一個(gè)紅包，這樣潛水的家長(zhǎng)都會(huì)出來(lái)， 接下來(lái)就是你發(fā)文章的最佳時(shí)機(jī)。

問(wèn)： 家長(zhǎng)不愿意線(xiàn)上支付，即使有返利也不愿意分享。 您機(jī)構(gòu)是如何說(shuō)服家長(zhǎng)的 ?

答：

1、 老師做好老生家長(zhǎng)的思想工作，動(dòng)之以情，老師賣(mài)可憐，一般家長(zhǎng)都愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

2、返現(xiàn)力度要大，要讓家長(zhǎng)覺(jué)得值得。家長(zhǎng)一旦嘗到甜頭就繼續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)。

3、轉(zhuǎn)發(fā)話(huà)術(shù)一定要講清楚返現(xiàn)和禮品， 這樣就有更多人知道，分享量自然大。

4、轉(zhuǎn)發(fā)不但送錢(qián)，還送禮品。雙重吸引，老生家長(zhǎng)沒(méi)有不轉(zhuǎn)發(fā)的理由。 這樣老生家長(zhǎng)身邊的資源就自然而然地集中起來(lái)了。一旦老生家長(zhǎng)朋友購(gòu)買(mǎi)， 了解清楚活動(dòng)就會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)， 咱們的資源范圍就不斷擴(kuò)大。

問(wèn)： 做的分享返利活動(dòng)， 參與人數(shù)也挺多的，但是如何能夠最大程度的轉(zhuǎn)化?

分享返利低價(jià)活動(dòng)是能招來(lái)不少學(xué)生，我們做了幾次，但續(xù)班好差(體驗(yàn)課續(xù)班 ) 。

答：關(guān)于后期續(xù)班是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，分以下幾點(diǎn)：

1、續(xù)班前開(kāi)一個(gè)動(dòng)員大會(huì)也是必不可少的，統(tǒng)一思想的同時(shí)分享這批資源的來(lái)之不易，前期招生所用的人力物力。

2、校區(qū)定下續(xù)班目標(biāo)，制定獎(jiǎng)懲。

3、根據(jù)校區(qū)的師資力量、 學(xué)校容量安排好體驗(yàn)課 ; 老師的上課質(zhì)量很重要，不要量化要質(zhì)化。

4、課程顧問(wèn)的跟蹤與服務(wù)一定要到位，不要忽略微笑的重要性。

5、最好有展示匯報(bào)課，邀請(qǐng)家長(zhǎng)前來(lái)看效果 ; 然后集中續(xù)費(fèi)。展示匯報(bào)課程不建議安排在最后一次課，安排在倒數(shù)第二次課(以6 次體驗(yàn)課為例 ) ，這樣集中續(xù)費(fèi)后，未續(xù)費(fèi)的還有再見(jiàn)面再聊的機(jī)會(huì)。

( 三)分享結(jié)束后， 針對(duì)校長(zhǎng)們?cè)诰€(xiàn)提出的問(wèn)題，通過(guò)匯總整理了幾個(gè)比較典型的問(wèn)題，由孫浩鳴老師為各位校長(zhǎng)進(jìn)行了解答。

問(wèn)：99體驗(yàn)課體驗(yàn)完家長(zhǎng)不報(bào)名怎么辦，如何留生 ?

答：續(xù)班工作的主要在于我們?nèi)绾稳ゴ騽?dòng)家長(zhǎng)。

第一，用真誠(chéng)去感化家長(zhǎng)其實(shí)真正的銷(xiāo)售，第一個(gè)就是解決客戶(hù)問(wèn)題。

第二，了解客戶(hù)需求第三，客戶(hù)滿(mǎn)意。圍繞這三個(gè)主題，我們可以做很多的活動(dòng)。

問(wèn)：體驗(yàn)課怎么安排設(shè)置 ?做幾節(jié)課好 ?6 節(jié)太多， 2 節(jié)太少，怎么把握 ?答：最重要的是學(xué)校的課程體系設(shè)置。

舉兩個(gè)例子， 第一種是文化課，第二種是藝術(shù)課。文化課一定把這個(gè)結(jié)束層增多， 最好是 4-6 節(jié)。 學(xué)校通過(guò)更改孩子的一些學(xué)習(xí)習(xí)慣、留作業(yè)、老師對(duì)孩子短期內(nèi)的學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)等，讓家長(zhǎng)看到機(jī)構(gòu)對(duì)他的重視程度。比如， 在老師給家長(zhǎng)回訪(fǎng)的時(shí)候，指出孩子音標(biāo)方面存在的薄弱。 指出一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題， 而這個(gè)問(wèn)題的溝通，至少需要 4-6 節(jié)課。

藝術(shù)課， 學(xué)校想快速達(dá)成留生， 最主要的是激發(fā)孩子的興趣點(diǎn)，而孩子的興趣點(diǎn)是有一個(gè)制高點(diǎn)的，一旦過(guò)了制高點(diǎn)這個(gè)曲線(xiàn)就會(huì)下降。如果藝術(shù)老師教學(xué)過(guò)硬的話(huà)，基本 2-4 次課就能完成留生。但實(shí)際上這個(gè)課程的把握是跟學(xué)校的時(shí)間節(jié)點(diǎn)有關(guān)系的。

舉個(gè)例子，傳統(tǒng)意義上的 3、 6、 9 月份是旺季，在這個(gè)續(xù)班的旺季前面一個(gè)月。 學(xué)校推出續(xù)班活動(dòng)的時(shí)候剛好在課程結(jié)束的倒數(shù)第二節(jié)課，也就是正好是到了旺季續(xù)班的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就會(huì)卡的很好。

所以， 綜上所述， 學(xué)校的體驗(yàn)課設(shè)計(jì)一定要卡在每一個(gè)孩子家長(zhǎng)報(bào)班的需求點(diǎn)上，這個(gè)時(shí)候，續(xù)班效果就會(huì)很好。問(wèn)：學(xué)校前兩個(gè)月推出了原價(jià)報(bào)名的課程，開(kāi)班前人數(shù)不夠，決定搞活動(dòng)促銷(xiāo)。

問(wèn)：那以前那些原價(jià)報(bào)名的學(xué)生怎么樣合理化解釋?還是相應(yīng)的給出活動(dòng)優(yōu)惠 ?

答：其實(shí)這個(gè)挽救方法很簡(jiǎn)單，把學(xué)校的體驗(yàn)課和常規(guī)課程分離出來(lái)。比如做舞蹈教學(xué)，正常來(lái)講，學(xué)校是先教基本功。但是體驗(yàn)課4 節(jié)，學(xué)校只干一件事，排一支歌的舞蹈。只排一支舞蹈，所以，以后學(xué)校的招生體驗(yàn)課一定要單拎出來(lái)。比如說(shuō)我們學(xué)英語(yǔ)26個(gè)英文單詞。上常規(guī)課的學(xué)生可能已經(jīng)學(xué)到 xyz 了，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行體驗(yàn)課招生，學(xué)校就可以做的很優(yōu)惠，哪怕是一元學(xué)，但記住體驗(yàn)課永遠(yuǎn)只教 abc 這 3 個(gè)字母。 這個(gè)時(shí)候如果老生說(shuō)要享受這個(gè)優(yōu)惠，那可以啊，其實(shí) abc 他已經(jīng)學(xué)過(guò)了。通過(guò)這種方法， 不僅解決了上面這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)解決了另一個(gè)問(wèn)題，就是將那些蹭課的家長(zhǎng)給過(guò)濾掉了。

問(wèn)：小城市，家長(zhǎng)不愿意在網(wǎng)上買(mǎi)課怎么辦?

答：作為學(xué)校運(yùn)營(yíng)管理者， 要從戰(zhàn)略角度思考問(wèn)題。所謂的小城市，家長(zhǎng)不愿意在網(wǎng)上買(mǎi)課，只是校長(zhǎng)印象中的。其實(shí)，我們通過(guò)我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，三四線(xiàn)城市的家長(zhǎng)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)率反而很高。這里給校長(zhǎng)們提出一個(gè)新名詞， “利他思維”，就是真正給銷(xiāo)售群體帶來(lái)便利。

舉個(gè)例子，滴滴打車(chē)，之所以很多人用滴滴，這跟滴滴初期提供的各種優(yōu)惠政策是分不開(kāi)的，當(dāng)人們養(yǎng)成用滴滴出行的習(xí)慣后，即使滴滴漲價(jià)，人們還是會(huì)用。對(duì)于學(xué)校發(fā)展也是一樣的，即使城市相對(duì)落后，但這是趨勢(shì)，要學(xué)會(huì)提前把這些資源掌握在手里。

問(wèn)： 活動(dòng)開(kāi)展了效果不太好， 如何規(guī)劃接下來(lái)的活動(dòng)?(如，深度體驗(yàn)課，沒(méi)招多少人。)

答：這里給大家提一個(gè)整體的思路， 其實(shí)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不可能保證每一次都是無(wú)往不利的， 最重要的是機(jī)構(gòu)要設(shè)置一個(gè)自己的全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃。比如， 一年學(xué)校可以分 4 期課程， 每個(gè)季度可以策劃至少 2次活動(dòng)，既使一次活動(dòng)做不好，還有下一次活動(dòng)可以更替上來(lái)。

學(xué)校也可以提出一個(gè)概念，就是每月都做一個(gè)主題月，比如，三月份有三八婦女節(jié)，學(xué)校就可以做一個(gè)關(guān)于媽媽的節(jié)日;四月有世界圖書(shū)日，就可以在四月做一個(gè)圖書(shū)節(jié);六月有兒童節(jié)，就可以做一個(gè)兒童日，就是每個(gè)月提出一個(gè)活動(dòng)的主題月， 在這個(gè)月內(nèi)報(bào)名都可以。

另外就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 一定要打組合拳，以此來(lái)保障整體營(yíng)銷(xiāo)效果， 比如說(shuō)今年的六月份的暑期招生， 實(shí)際上學(xué)校可以分為幾步走。

第一步，在 6 月 1 日，學(xué)校可以推出一個(gè)六十元的體驗(yàn)課，這個(gè)體驗(yàn)課就是為學(xué)校的暑期續(xù)班做儲(chǔ)備的。

第二步，六月中旬，這個(gè)時(shí)候正是學(xué)校的續(xù)班高峰期，學(xué)校可以推出“雙響炮”，做老帶新活動(dòng)。

第三步，在六月底，是正式的暑期開(kāi)始。暑期開(kāi)始學(xué)校就做常規(guī)的暑期招生，把這三步融合成學(xué)校的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 以此來(lái)降低某些活動(dòng)的失誤。

最后，就是從活動(dòng)當(dāng)中一定要吸取教訓(xùn)。

經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)主要分為三個(gè)方面：

第一是要思考市場(chǎng)是否出了問(wèn)題，市場(chǎng)上這種活動(dòng)是否還能招到學(xué)生。

第二是我們的執(zhí)行是否出現(xiàn)了問(wèn)題。 我們老師的推廣流程工具和話(huà)術(shù)是否執(zhí)行到位。 校長(zhǎng)是否給老師制定了相應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃。

第三個(gè)是關(guān)于老師的技能培訓(xùn)，老師的話(huà)術(shù)、如何去跟單、給老師的政策激勵(lì)、獎(jiǎng)金的激勵(lì)是否做到位。

把這三點(diǎn)做好， 就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多學(xué)校每一次體驗(yàn)課招生都很好。

問(wèn)： 今年寒假很多機(jī)構(gòu)都在打的價(jià)格戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)生源，如果單純給家長(zhǎng)談特色、 教學(xué)質(zhì)量、 和服務(wù) ...... 家長(zhǎng)反映說(shuō)這些都差不多，人家那邊就是便宜，怎么辦 ?

答：現(xiàn)在的寒期招生確實(shí)不太好做， 家長(zhǎng)往往會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題，一是我要帶孩子出去玩， 二是別人的課都是一元學(xué)，為什么你的收費(fèi)這么高 ?針對(duì)這些情況《贏利金三角》第五課 小課時(shí)包引流操作， 學(xué)校可以這樣做， 把寒假拆分成二期課程，春節(jié)前一期，春節(jié)后一期，每一期10天，以此來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)上的需求。

學(xué)校可以提出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)概念，叫“冬令營(yíng)”，學(xué)校用 10天的時(shí)間排出一次課程， 無(wú)論是文化還是藝術(shù)， 比如說(shuō)藝術(shù)課10天，完全可以排一支舞蹈出來(lái)。

再比如說(shuō)，文化課，10天只專(zhuān)注解決一個(gè)問(wèn)題。解決孩子音標(biāo)問(wèn)題、解決孩子邏輯思維空間想象能力問(wèn)題等。 就是把課程中的一個(gè)特色點(diǎn)放大來(lái)講，用 10天的時(shí)間解決掉一個(gè)問(wèn)題。將這些課程融合到寒假當(dāng)中， 會(huì)有不一樣的效果。

還有很重要一點(diǎn)就是開(kāi)班，建議校長(zhǎng)們做一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)定。比如說(shuō)，1月份排成 1 期課，家長(zhǎng)可以提前預(yù)定，但是不確定哪天會(huì)來(lái)上課，所以學(xué)校就限定一個(gè)班級(jí)要達(dá)到20個(gè)人才開(kāi)課，如果人數(shù)不夠，那就全額退費(fèi)。從成本的角度上來(lái)看， 在寒假學(xué)校的教室空著也是空著，老師閑著也是閑著， 所以這個(gè)成本對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)基本是零。 現(xiàn)在計(jì)劃是每個(gè)班寒假班2 期， 每個(gè)班只收 20 個(gè)學(xué)生， 每期同時(shí)開(kāi)設(shè)2個(gè)班，這個(gè)寒假就收獲 80 個(gè)學(xué)生。假設(shè)每個(gè)學(xué)生收費(fèi)可以降低到 160 元，那 160×80=，這些錢(qián)可以作為老師的開(kāi)支和學(xué)校的宣傳成本。學(xué)校做這些其實(shí)是為了把這些學(xué)生引流成為春季班學(xué)生，所以，現(xiàn)在寒假很多機(jī)構(gòu)就把它單拿出來(lái)， 就做體驗(yàn)課。

今天分享的內(nèi)容，希望能對(duì)大家有所幫助，我們持續(xù)為大家?guī)?lái)更多的精彩內(nèi)容，幫助校區(qū)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50至500倍！！！

浩鳴老師對(duì)您說(shuō).....

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載自其它媒體，版權(quán)歸原作者所有；旨在傳遞信息，不代表本站的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系原作者。內(nèi)容會(huì)稍有編輯，如果來(lái)源標(biāo)注有誤或侵犯了您的合法權(quán)益等其他原因不想在本站發(fā)布，來(lái)信即刪。