在拓客招生中，團隊老師已經明確了家長確有報名的意圖，但家長卻以“不行，收費過高”“我再看看，不急” “我還沒有想好”等為借口加以拒絕。實際上，在家長說的這些“收費高” “我再看看”等拒絕詞后面有許多潛在的內涵，代表了他們的內心真實想法。課程顧問招生時如果家長拒絕了怎么辦?

第一種情況，家長說收費過高。

家長對你說，你的收費過高，他要好好考慮考慮。實際情況往往是家長并不真的確認你的課程收費過髙，這只是他沒有考慮好的一個借口。這種情況下，作為招生老師，你需要摸清家長的評估準則，以便弱化收費影響。如果有競爭對手，就把競爭對手比下去。如果沒有競爭對手，就要設法說服家長下決心報名。

某地一少兒英語輔導學校招生，一個家長找到地推招生老師，反復咨詢后仍下不了決心給孩子報名，招生老師看出了癥結，主要是嫌收費高。于是就對這位家長說：“我們收費是有標準的，您應該理解，收費貴不貴，得看拿什么比。如果拿孩子學習的黃金時間來和這個學費相比，拿孩子未來的前程和這個學費相比，那您看是不是教育是一種必要的投資呢?還有什么比教育上的投入更加實在呢?再說，我們只收課時費，除了上課之外我們的專職老師還提供免費的全科答疑。雖然只上一科，但是能享受到全科的幫助，孩子的各科作業也可以拿到這里來讓老師幫他檢查。可能相比一些小型機構，我們的價格稍微高了一點，但是我們的教師資源有保障，輔導效果非常高，性價比更高，畢竟孩子的時間是寶貴的課程顧問招生時如果家長拒絕了怎么辦？，學習效果比什么都重要，您說是嗎?”

在招生老師的耐心解釋下，最后這位家長毫不猶像地選擇了這家收費高的機構。

第二種情況，家長說要再考慮考慮。

一家舞蹈培訓學校進行地推招生，咨詢的家長其實不少，但報名的不多，經調查，家長拒絕的原因主要有這幾方面：

有的家長說：“單看他們的宣傳是不錯，但聽朋友說實際上他們學校的教學環境很一般。”

有的家長說：“確實他們的教學質量還不錯，可我不想讓孩子換機構，這會引起很多麻煩的。”

有的家長說：“我承認他們的教學質量很棒，但他們的老師說話態度很不好，總不能讓人滿意。”

從上述種種的結果看，家長對這家舞蹈機構的課程或服務有顧慮，所以他們才找借口選擇了拒絕。實際上，這些顧慮絕大部分都是不必要的，是多余的。可能這些顧慮，他們本人也是解釋不清的，可以稱之為“負面結果”。招生老師如果忽視或回避家長的這些顧慮信號，要比當面去探究這些潛在的風險更危險。招生老師正確的做法是，積極主動地消除家長的這些解釋不清的顧慮，激發起家長的報名欲望，促成簽單。

第三種情況，家長說不急孩子還小。

一個家長來到一家全腦開發機構招生老師地推前。招生老師看這個家長對全腦開發課程感興趣，于是就向他推薦。

招生老師：“家長，您孩子多大了?要報名全腦開發?。”

家長：“八歲了，我來只是隨便問問，不急，孩子還小。”

招生老師：“您應該考慮一下，全腦開發從六歲都開始學習了，孩子訓練的越早對以后學習越有幫助，可以從小提高孩子右腦的記憶力、思維想象力。”

家長：“收費能不能優惠?”

招生老師“可以的，現在報名給你優惠5%。”

家長：“我明天跟太太商量一下，也來給孩子報名。”

招生老師:”好的”。

綜合上面的事例，可以發現，當家長說“收費高”或者“不急報名的時候，那只是一個搪塞的借口，他們內心的真實想法沒有暴露出來。作為招生老師一定不要霧里看花，要把握好“需求認知”這一拓客的關鍵環節，透過現象看本質，把家長潛臺詞后面的真正內涵挖掘出來。

從某個角度講，拓客招生就是從拒絕開始的，不要怕拒絕，要學會如何站在從解決家長問題的角度來考慮拓客，而不是做一個機械的課程介紹人。格子匠是專注在線教育解決方案的技術服務商。旗下擁有格子匠線上教學平臺、格子電子書、格子商學院等產品和服務，致力于為中小型教育培訓機構、企業、老師等有教學資源者提供平臺、社群、運營等一站式在線教育技術解決方案。想體驗格子匠在線教育系統的朋友可以在官網首頁申請試用。

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