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1、舞蹈招生方案策劃方案舞蹈招生方案策劃方案 培訓機構招生策劃案 我如何與其他培訓機構合作，而不是被動競爭？第二章:巧妙借力-超速倍增生源和利潤 給我一個支點,我就能撬動地球。-阿基米德 -荀子諸葛亮的一生屢創奇跡,一個很重要的秘訣就是借力。辦學也是一樣,你要想魔術般倍 增你的生源和利潤,就要懂得巧妙借力。借力的本質就是整合,整合其他商家的客戶資源,因 為,你的客戶,也是別人的客戶與其到“大海里撈魚”,不如直接滲透或者合并別人的“魚塘”。借助別人的“魚塘”,你將得到7大好處: 移植客戶信賴:客戶向你購買的不是商品,而是信任。你完全不必要再花大力氣去培育客戶的信任感,你只要直接將其他商家長期培養的客

2、戶信賴轉移過來。有了客戶的信賴， 你就可以更容易地向客戶你的產品和服務。拓寬招生渠道:你將以較低的成本和風險贏取了你的目標客戶，輕松地獲得了大量 的客戶名單。然后就可以長期地直接與目標客戶溝通聯系，持續地向他們你的教學和服 得到宣傳:你的合作伙伴,將幫你宣傳、幫你營銷，更為巧妙的是，這種方式只 按效果買單。降低營銷成本:你可以聯合幾個互補性的商家,一起做廣告一起搞活動,費用平攤。影響力更大了,成交量更多了,而營銷成本卻大大降低了。提高競爭能力:搶先擠占當地市場區域內的客戶資源,讓優勢資源更強勢。擴大影響范圍:一個學校品牌的形成,需要多個媒介傳播。借助其他品牌已經建立的傳播渠道進行宣傳,彼此搭快

3、車,雙方不需要額外支付其他的成本,但是收益卻很大。三方利益最大化:你和你的合作伙伴互利互惠，給顧客帶去最大化價值，自然就會 培訓機構招生策劃案 得到客戶的青睞。你使用我所教你的方法,你將吸引無數的商家爭相與你合作,借助各種渠 道資源，輕松快速地獲取大量的“學生名單”,并贏得大量客戶的信賴。你可以鋪天蓋地在 電視、報紙、雜志、網絡媒體上投放廣告，讓你的廣告去吸引你的目標生源.但是這樣的話, 成本太高，成功幾率也很有限。你完全可以換一種成本更低、效果更好的方式,借助別人已 經成熟的渠道,和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”給你。這樣你借了他的信譽，你的成交量將以幾何級數遞增,所

4、以你的營銷是從別人的“魚塘”開 那么別人的“魚塘”在那里呢？很簡單，我們想要的“魚塘”就是公立學校、教育部門、文具店、玩具店、麥當勞、書 店、超市、健身館、游樂場等等,只要你的想象足夠豐富,你一定會找到更多的相關魚塘- 行業不同,但是客戶相同。聰明的人,借力使力迎接勝利; 蠻干的人,勞心勞力準備倒閉! 這個世界,從不缺少資源，也不缺少資金，缺少的是識別資源和利用資源的智慧！ 要借助別人的“魚塘”,首先必須判斷: 實力和規模相當。“魚塘”找到了,你必須思考,如何才能打動“魚塘”的主人,從而允許你借力。你必須從對 方最需要的需求出發,幫助他解決問題。你 要讓他明白,和你合作能得到什么好處?對于任何

5、一個商家來說, 最大的需求就是在不增加額 外成本的情況下,10 倍20 倍地增加客戶數量,同時能有效地留住未成交客戶. 那么具體該怎么做呢?接下來,我將用二個案例,向你揭示“釣魚”的智慧. 第二節:魚塘策略深度解析 通過第一節的學習,相信你對釣魚策略已經有了初步的了解,現在我就要詳細地教你,如 何更省力更輕松地釣更多的魚.因為給你思路更要給你出路. 魚塘策略包含七大組成部分: 魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌,策略。魚桿就是你的學校品牌、教學質量。要釣魚,必須保證你的教學質量過硬,然后通過 培訓機構招生策劃案 獨特的賣點,逐步地塑造你的學校的獨特價值,沒有好的魚桿,魚來了,也會溜走。魚塘就是你

6、的目標市場,你不需要再到大海里撈魚,也不要再到處撒傳單,只要利用 魚塘策略,找對魚塘釣大魚。魚就是你的目標生源,隨著培訓學校越來越多,這些魚對于普通的魚餌已經不感興趣, 它變得越來越狡滑越來越難抓。魚線連結著學校、市場、學生,或者也可以說是媒介。你的獨特價值已經被完美地 塑造起來了,但是還需要靠媒介,有力地傳播出去。這個媒介不僅僅是傳統意義上的廣告形式, 它應該是強有力的催眠文案承諾教學電話招生人情紐帶式轉介紹誘惑力十足的魚餌,最后一定要想辦法把它鉤住。魚餌就是吸引潛在生源的好處或者利益。可以是代金券,可以是超級贈品,可以是免 費的服務。不管你用什么形式,魚餌的作用就是吸引目標生源留下聯系方式

7、,同時讓目標 生源事先體驗產品的價值和好處。魚鉤就是個隱藏的機關。你放魚餌,目的就是為了是為了掩護里面隱藏的“魚鉤”, 策略就是你的商業模式。你的學校選擇了用什么方式賺錢,決定了你的格局,決定你未來的競爭力。這七大組成部分是個有機的整體, 相互獨立,又相互支 撐。就像我這本書,每個章節都是獨立的,但是又互相銜接,環環相扣,缺一不可。當你自己的魚 塘,還很小,你的學生數據庫還不夠大的時候,這個時候,最簡單最快速最輕松最省錢的 方法就是你必須借助別人的魚塘。你只要能夠幫助對方成交更多的客戶,幫助對方留住更 多未成交的客戶,那么你就可以輕而易舉的進入任何的魚塘,前提是目標客戶一致行業互 補。有了好的

8、魚塘,就要想辦法,吸引魚兒高高興興地游到你自己的魚塘,這個時候你所要做的 就是,最大化地散播帶鉤的“魚餌”。衡量一個好的“魚餌”的標準是什么呢?很簡單, 你的魚餌必須容易傳播,容易被接受,更重要的是要引出后續的成交,沒有成交,一切都是 白費力。我剛才講到的“代金券”和體驗服務既是“魚餌”也是“魚鉤”,這是獲取潛 在生源的一種重要模式。但是,很多時候, “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的,比如的學 習資料、學校的宣傳片,那么你就必須在“魚餌”里附加一個“魚鉤”-“撥打*熱線,預定 試聽名額或者接受咨詢 ”。親愛的朋友,關于魚塘借力,你明白了嗎?創業之路,其培訓機構招生策劃案 第10 實并不需要揮汗如

9、雨,也不需要老牛拉破車,你完全可以選擇坐纜車,輕松地把你的競爭對手甩在后面。還在等待什么呢?按照我給你的思路行動吧。馬上行動,因為你不行動,你只能眼巴 巴地羨慕別人的成功。魚塘策略并不復雜,無非就是: 通過各種方式促銷,實現成交。第三節:魚塘借力升級版 什么叫秘密?大多數人都知道的東西,秘密就不成為秘密了.再好的方法,一旦開始被很多 人關注,一旦被更多的人使用,我想你也知道會產生什么可怕的后果所以,我很猶豫是 否要揭示這個威力更大的秘密?這個秘密,給我,還有我的學校都產生了不可思議的改變.親愛 的朋友,我想你和其他人一樣,迫切地想知道到底是什么秘密? 獲得名單后,我到底采取了什么措施，讓學生迅

10、速報名? 很多學校獲取學生名單后,最常見的動作就是馬上拿起電話,“不厭其煩”地向學生和家 長大力地自己的學校,結果是魚都被嚇跑了。你都不知道,對方是什么魚,它喜歡什么魚 餌,對方對你完全不了解,不要說信任,連起碼的興趣,都沒有,怎么可能引魚上鉤呢?我希望你 不要再“破壞性開采”,因為資源是有限的。先給我一個了解你的機會! 你可以這樣做,利用短信群發信息: “親愛的學員,對于你一直對喜洋洋英語培訓學校的支持,表示深深的感謝。所以,我們特 贈送安踏代金券,請于*地領取,48 小時內有效!”“已經有252 個學生預定了喜洋洋英語培 訓學校的單詞速記試聽課,但很可惜,只有10%的人才能成為幸運兒線:*

11、”“已 有80 個學員等待國學課程于3 天后開課-但只剩20 個名額。為公平起見,我們規定,不允許 提前報名,先到先得,特別強調:前6 名幸運學員,我們將贈送價值300元課程DVD。” 或者,你也可以先發三封促銷信. 第一封促銷信應該包括以下幾點:激發學員的痛苦,強化你能給予的好處,提供解決方 案三天后,發第二封促銷信,這次你應該再次激發興趣,內容包括:全面介紹你學校的教學 特色；提供第三方見證語；給出你的教學大綱,讓學員知道將會學到什么。再過三天,發第三 封促銷信,給出強烈的報名訊號。內容包括:你的學校價值包裝,包括教材、教師、學校軟硬件； 培訓機構招生策劃案 第11 通過超級贈品打造稀缺性

12、和緊迫感；解釋價格,強化你不可替代的價值；提供承諾教學,打消學員的顧慮；最后一個,你必須給出具體的行動指南。這三封信,你都必須用朋友聊天式的語 氣來寫,你都必須100%的站在學生的角度。就象你在閱讀我這本書,你發現了沒有,我的寫作 風格,和別人最大的不同,就是我不會用那些生僻的詞匯,我都用第二人稱來寫,都是用了“你” 這個詞,而不是“你們”。所以,你讀我的書,什么感覺?很輕松,是不是?我不是在說教,我是在 幫你,我不僅僅給你思路,而且,更重要的是我給你出路. 關于,促銷信,我將會在以后的章節中重點講到! 最后一個問題,關于如何打電話,也是很有講究的,我真不希望你再打那些令人厭煩的“騷擾” 電話

13、,打電話的目的,是為了更好的促進成交,所以你必須學會把握人性的規律,所以你必須靈 活運用我將要教你的“電話招生攻心為上”.巧搭快車-與巨人共成長不知你有沒有這樣 的感覺,學校規模做大了,發展卻更難了!要突破這個“玻璃天花板效應”,最直接最簡單的方 法就是尋找你身邊的“巨型魚塘”,將自己學校的教學信息、學校品牌、價值形象,捆綁到別 人的產品渠道,借船出海。不管多大的企業,他們都存在一個問題,銷售。所以,你只要能設計一 個幫助它增加銷售的方案,你就能將自己的學校影響力覆蓋到對方的客戶群體中。你可以選 擇“一條魚,一條魚”地打撈,也可以選擇撒下一張大網,將“巨型魚塘”里的魚,照單全收。這 些“巨型魚

14、塘”在那里呢?中國煙草、中國移動、聯通、電信、電力公司、醫院、銀行、機 關單位、電視臺、酒店、大型公司,它們員工素質相對比較高,比較重視子女的教育。你 可以和他們合作,由單位統一買單,你提供相對較低的優惠,讓他們以員工福利的形式,給予他 們的子女一學期或者一年的“”培訓。特別是,現在各國有企事業單位和政府部門,都在 實行績效工資,單位有錢,但是又不能亂發放,這個時候,你找到他們的領導,告訴他方案,你其實 是在幫了領導的忙,當然,為了讓單位更好地做帳,你可以讓他以員工本人繼續教育的名義開 發票。這樣的話,員工自己不用掏錢,就能讓自己的孩子接受課外輔導,反正他們的孩子也是要 找輔導老師的。單位又合

15、情合理地把錢花出去了,負責人又能從中獲得一些個人利益。這是 一個徹底的三贏合作。表面上看,你學校的利潤受到了一點影響,但是你卻從中省掉了一大筆 的廣告費用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是優質的生源,只要你的培訓,讓他們滿 意,憑他們的消費能力,他們完全可以持續地在你的學校接受培訓。篇 四： 舞蹈招生方案策劃方案很多機構都有搞過形式各樣的招生活動，如生日聚會、社區活動、母親節活動等等。以下的這個案例，你一定要學會舉一反三!請記住，任何的活動，都必須做到2點。第一，必須獲取潛在生源有效真實的信息;第 二，要實現后期成交!招生活動5步成交法第一步： 想要針對活動邀約更多的學生和家長，首先給

16、學生和家長一個充分的、有吸引力的理由; 以燒烤活動為例： 對學生的話術： 最近大家學習都很累，學校想組織一次燒烤活動，讓大家好好放松放松。同時，你們可以邀請同學和朋友來參加。對家長的話術： 您的孩子愛吃什么水果、果汁、燒烤食品，可以自己帶過來，這樣更干凈衛生;組織這個燒烤，目的是為了讓學生鍛煉社交能力第二步： 在活動的過程中，讓機構的學員表演舞蹈或者成果展示;既能為活動增加娛樂，更能讓學員和家長提前感受學校課程的價值。特別說明： 無論組織任何活動，都必須在活動中舞蹈招生方案策劃方案，將機構的課程融合在活動中，不能只是為了活動而活動!第三步： 抽獎活動。組織抽獎活動可獲得真實的學員家長信息，也可以增加互動性。讓獲獎

17、的組，上臺給他們的父母，打電話，在電話里，告訴爸爸媽媽： 我愛你，你們辛苦了特別說明1:將感恩環節融合進活動中，升華這次活動的意義。特別說明2： 再次確認學員提供的信息是真實的。第四步： 再次提醒學員和家長確認他們的信息，如果填寫錯誤的，請盡快修改。話術： 感謝各位家長、各位同學參加這次活動，我們會錄制你們在現場活動中的每個精彩瞬間，并送給每人一個光盤。下周六，我們將逐一按你們所提供的手機號碼，通知各位學員到學校領取光盤。第五步： 病毒式營銷。將現場視頻，上傳到優酷或土豆網站，讓學員號召其他同學點，集送禮品;或者是發到微博，集送禮品;或者是發到微信，集送禮品。特別說明： 光盤就是一個非常好的營銷方式，在光盤里，我們可以將學校的課程簡介、招生信息、授課精彩瞬間放進光盤里。同時，光盤的封面，可以寫上你機構的名稱、地址、電話。

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