很多校長老師催家長續班的方式非常“簡單粗暴”，想到什么說什么，甚至有的老師是一套模板全校通用、四季通用。

小思思想說的是，既然你這么隨心隨意，就別怪家長也“無情無義”不續費了。

其實，續班話術很重要，簡潔、清晰的詞句表達可以讓家長產生好感、也會使你的工作更高效。

下面小思思就分享拿來就用的續班話術。

一

家長會對應的續班話術

家長會是續班的重要節點，是續班節奏的高峰。家長會前后，每一節課該說什么，主旨是什么，重點突出什么，都是在續班中需要注意的地方。下面我們就以15次課為邏輯順序，盤點一下老師期中家長會促續每個時間節點該說些什么。

第六次課話術

主旨：預告-續班班級全員形式，

話術如下：

“各位爸爸媽媽好，很多家長私信問我秋季續報的事宜，我來統一說明一下：咱們秋季續報是在x月x日早上x點全程開啟，x月x日老生預留結束；也就是說在x月x日-x月x日這段時間原班名額是給我們老生預留的，超過這個時間新生也可以報了，很可能會滿班，所以想報秋季課程的務必在這幾周報了。下面的課表是秋季原班續班的時間。如果家長覺得時間沒問題請回復我“ok”，我做一個統計。”

——此時發秋季直升班的課表圖。

當有家長回復“時間不行”時，可以統一回復家長：

“時間不合適的家長，下圖是我其他時段的班級，剩余名額都很少了，請務必在x月x日x點搶報【干貨】續班話術不精、就別怪家長不續費~，因為可能很容易爆滿。”

——此時發剩余課表圖（如果能自己在剩余課表圖中加余額更好）

第七次課話術

主旨：下發家長會邀請函，預告續班優惠下。

課后第二天，全員形式，話術如下：

“各位家長我們于下周x在下課后用30分鐘召開期中家長會。家長會主要內容如下：XX市中考形式分享+點評孩子學習情況+暑假期中成績分析+續班詳細通知；內容重要請家長準時出席。”

——此時發電子版邀請函

下課后第二天：全員形式，話術如下：

“各位家長，咱們x月x日就開始續班啦，咱們這次報名x月x日-x月x日這周的優惠是最大的，報名3科可以減1000，報名2科可以減700，如果是秋寒聯報還能再一科減100，超過x號優惠遞減，所以我建議家長都在這兩天報名。

另外有一個x年級獨有的優惠就是暑假上了兩科及以上的老生報名秋季課程可以得到金卡一張，金卡的作用就是老帶新，新生得100、老生得100獎學金。”

非全員形式，私信話術如下：

“關起門來說，即使只報一科，您也可以先報2科，到時候再退1科，這樣平均每科也有優惠。以下是我們的秋季課表，如果時間不合適也可以選擇別的時段老師。再次說一下哈，建議上了暑假班的最好還是報名秋季課程，因為知識的銜接性很強，我們秋季主要是教同學鞏固和應用暑假學的知識。”

——此時發教師課表截圖、發電子版續班海報。

第八次課話術

第八次課上課前一天：非全員形式，話術如下：

“各位粑粑麻麻別忘了明天，下課后30分鐘召開期中家長會哈，咱們明天見！”

第八次課話術主旨：提示續班條、簡章、暑假期中報告、優惠單頁全員形式，話術如下：

“各位家長，明天早上10點開始，就會進行暑秋續報了。X月x日-x月x日報名3科減1000，報名2科減700！暑假上過兩科的學員報秋季班有金卡（x年級獨有優惠）；報名方式：官網/任意前臺。”

非全員形式，話術如下：

“報原班的家長x號前盡快報名，這3天優惠最多（報一科的，您也可以先報2科，到時候再退1科。）這樣平均每科都有優惠。報外班的建議您10點就開始報名，以防滿班，沒有報上的家長我建議您先報原班占優惠，x月x日x點所有課程開放以后再轉，暑假上過的最好還是報秋季班哈，銜接性非常重要！下圖為報名方式。”

——此時發報名方式圖。

第八次下課后當天晚上：全員形式，話術如下：

“各位家長，感謝大家今天出席家長會，如果對于孩子的學習需要更多交流，請與我私信，在剛剛所發的續班條中，有暑假期中考試測評報告的二維碼，家長們掃一掃就可以看到孩子期中的表現。另外每位家長還應該有秋季班的簡章、續班優惠單頁，如果沒有都可以到校區領取哈。謝謝各位！”

對于家長會后還沒有續班的學生，要做到單一觸達，正所謂“點滴續報”。對于那些還沒有開家長會機制的機構，小思思只能說，可進步的空間還很大哦。

二

不同場景對應的續班話術

老師在做續班工作的時候，還可能會遭遇很多家長抗拒續班的情景，那么在話術上又該怎么樣應對這些疑難雜癥呢？

這是有一定心理技巧和銷售技巧的，下面請看具體情景。

01

沒效果，孩子不愿意來

常見理由：“孩子不太想來了，而且學了這么久也沒什么效果”

——跟家長分析不想來和效果不好的原因。我們可以先了解一下他不愿意來學的原因到底是什么? 他抗拒的是什么？他為什么會討厭去做某一件事？是那件事讓他感到畏懼、苦惱、煩悶嗎？我認為每一個孩子都是可以被引導的，我們不提倡改變孩子的天性，但是我們提倡更多地引導孩子。

這時候老師可以和孩子在電話里說幾句，和他溝通一下，看看他內心的想法是什么、他喜歡什么、他需要什么。其實孩子習慣的養成和興趣的培養是一個長期的過程，老師每和他溝通完一次，他就會改變一點點，所以我們要做的就是永不放棄地和孩子做思想工作。溝通、鼓勵、賞識、認可，會讓孩子更加自信地認識他自己，所以家長，我們不要強迫孩子，我們要鼓勵孩子，孩子是沒有定性的，我們做家長和老師的應該引導。

學習效果不好同樣也需要鼓勵和引導，強迫或者放棄都是不對的。您也可以說說哪些地方令您覺得他沒有什么進步，因為學習其實是有個過程的，只要我們多鼓勵他，相信他一定會有大的突破的！”

02

學費太貴，可學可不學

常見理由：“學費太貴了，而且感覺孩子暑假已經學得差不多了、可以不學了”

必須讓家長信服，競爭激烈，教育是不會虧損的投資。比如--“我個人覺得，一個東西貴不貴，得看和什么比。如果拿孩子學習的黃金時間來和這個學費想比，拿孩子未來的前程和這個學費相比，那您看是不是教育是一種必要的投資呢？還有什么比教育上的投入更加實在呢？孩子暑假上課期間確實知識上掌握得不錯，這也說明了您的投資確實是有效的。但是學習是一個積累的過程，要學的東西還有很多，而且我們秋季班就是銜接暑假班的，主要是教孩子怎么應用知識、怎么做題、怎么提分。

他現在的水平做一些基礎題肯定是沒問題的，但是等九月他上了初二，您就會知道初二的題目會難得多。我們這邊也有很多到了初二覺得成績差了又回來的，而一直堅持學下去的同學成績就可以一直保持在高分階段。”

注意：對于消費能力較差的家庭，續班的要點是什么？

第一，消費能力差的家庭，有一個普遍的習慣，他們知道怎么省錢，知道怎么節約和精打細算，這都是很好的生活習慣，我們要認同和贊美家長的這種行為。

第二，幫助家長分析我們的學費將給孩子帶來什么短期和長期的益處。

第三，可以趁機改變他們的消費觀念。因為家長自己的賺錢能力不足，所以他們當然也不希望孩子將來也和自己一樣，如果以這一痛點為切入口，會讓家長更有消費動力。

03

偏科，需要去補其他科目

常見理由：“孩子英語成績下降了，所以想停一停數學”

——先肯定，再分析。“家長您看，其實啊 孩子英語學不好的根源不在于學了數學，就好像人得了胃病，不是因為吃了某一個食物引起的，而是飲食習慣導致的。這個科目學不好就把別的科目停了，其實解決不了根本問題，甚至可能會導致孩子的數學成績也下滑。所以我們應該做的是分析一下孩子英語學不好的原因，再針對性地去解決它。其實學習這種東西都是貴在一個堅持，其次才是興趣。興趣是可以培養的，等她把數學學好了，對學習這件事感興趣了，說不定可以帶動她學習英語的興趣呢。”

04

秋季時間緊張，還有興趣班

常見理由：“已經給孩子續了英語的秋季班了，而且等開學了她平時還要去上課、去練琴，時間都已經排滿了，再報數學的話孩子學習壓力會很大”

“看來媽媽您很有教育意識呀。同時學太多科目確實會導致孩子壓力增大，不過我們學校現在也有很多孩子每天晚上都在學習不同的課程，因為家長引導得當，所以孩子也不覺得辛苦或者壓力大，反而覺得是一種樂趣，因為他在學習的過程中有所收獲，就覺得學到的每門技能都是榮耀。

學習每門課程都是有用的，技多不壓身嘛，所以最好的方法其實是調適孩子的時間、給他足夠的鼓勵。還有如果家長您覺得有一定的難度，那就要學會為孩子取舍，取舍的標準應該是依據您對孩子未來規劃來衡量。比如說您打算讓孩子成為一個藝術家，那么美術、音樂這些科目的學習就是最重要的；如果您打算讓孩子通過各類測試成為一個高知人才，那數學、邏輯思維的訓練是最重要的。”

三

暑假到秋季的續班策略

我們都知道，暑期是課外培訓行業學生人數的“高峰”，行業有句話說道，“暑期吃飽，全年不餓”，這也間接表明了很多孩子暑假時間長報課外補習班，但是秋季就只在校內學習，不來機構了。

怎么讓孩子秋季繼續留在機構學習呢，這里在前面提到的續班話術外，提供3個方向：

1、講清暑期和秋季對知識講解的側重差異。暑期只是預習，秋季需要學生學習校內基本知識的基礎上，利用課外補習搭建完整的知識體系，培養數學6大能力，決勝中考！比如同是平行線的性質和判斷，暑期只會學到是什么，而秋季則會學習怎么將平行線的知識 和多角形、勾股定理和日常生活實際結合起來，學得更深刻。這里需要注意的是，我們要將知識的暑秋差異性，在每一講中呈現出來，也就是每一次授課都是在做續班的鋪墊。

2、講清秋季課外學習的重要性。暑假預習后，秋季校內學習絕對不能是高枕無憂，秋季學習是同步校內，學校不會針對每個學生的情況進行針對性地講解，而補習機構會。初中數學課本內共計學習372個知識點，續報秋季，搭建完整體系，才能行穩致遠！

3、收心班。“收心不到位，開學肯定累“，收心班一方面是為了讓孩子回歸到學習的正常氛圍中來，和機構做好口碑親密，另一方面是給秋季招生尋找合適的抓手。機構可以開設免費或低價的收心班，再次營造焦慮的學習氛圍，把秋季的難點、重點和易錯點在收心班中講出來，并預告秋季機構在哪些講次講攻克這些考點，讓暑期沒續報的孩子在最后的窗口期報班。

總之，影響續班的因素眾多，機構老師的教學效果固然重要，但很難提升，在無法改變教學水平的情況下，服務是關鍵。而家長是決定續班與否的關鍵人物，培訓機構的老師、助教、前臺、教務等等角色，都要有意識地服務和引導好家長，不斷提升續班比率。

畢竟，50% 的4次方，一年之后的結果等于6.25% 。

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