想要簽大單,避免不了兩個(gè)字,信任!
課程顧問首先要想的是怎么獲得家長(zhǎng)客戶的好感和信任?
無非就是自身掌握相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)語言
要想客戶信任你,首先要讓客戶認(rèn)同你!
要做的就是:
第一,讓產(chǎn)品,也就是課程有足夠的吸引力
其次,就是激發(fā)客戶家長(zhǎng)的的興趣,刺激其報(bào)班的欲望,這里面就需要自身的專業(yè)知識(shí)和研究語言的魅力
下面一一展開來說:
自身的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備包括:
本市一流小學(xué)/中學(xué)/高中,二流小學(xué)/中學(xué)/高中,三流小學(xué)/中學(xué)/高中
本市一二三流初高中的招生要求、分?jǐn)?shù)線;
本市所有中小學(xué)大致的人數(shù)和升學(xué)率;
隨時(shí)能告訴家長(zhǎng),在這個(gè)學(xué)校排多少名能上什么樣的學(xué)校;
對(duì)孩子要補(bǔ)的課程體系非常了解(學(xué)科知識(shí)、音頻里面有實(shí)操,沒講到的給我留言),多少分是什么水平心里有數(shù);了解更多內(nèi)容,可以收聽我的喜馬拉雅FM,百度搜素“敬中君”
在家長(zhǎng)告訴你學(xué)生上學(xué)期各科分?jǐn)?shù)和排名的時(shí)候,能在腦子里形成一個(gè)大概:這個(gè)孩子處于什么水平?
然后,耐心聽家長(zhǎng)說,了解其“目標(biāo)”,思維敏銳能抓住問題所在(這一點(diǎn)很大程度上取決于上面的知識(shí)儲(chǔ)備),告訴家長(zhǎng)你覺得應(yīng)該怎樣補(bǔ)——合理給學(xué)生規(guī)劃好課時(shí)
比如;每周安排3科,每科一周上一次,那一周總共是6小時(shí),正常情況下一個(gè)學(xué)期是不到4個(gè)月的時(shí)間課程顧問|簽大單的思路和實(shí)操干貨,我按照5個(gè)月算(包含節(jié)假日加課的情況下),5個(gè)月是20個(gè)周末,6*20=120小時(shí),這還只是一對(duì)一,還不包括其他的課程,當(dāng)然,在很多機(jī)構(gòu)這也算不上大單啦!我以此舉例
要求課程顧問力求邏輯性,不能“亂”。
最最重要的一點(diǎn),真心實(shí)意為學(xué)生設(shè)想,真心想幫助學(xué)生提成績(jī)。
許多家長(zhǎng)來找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候都很迷茫,著急孩子學(xué)習(xí)又不知道怎么辦,才來請(qǐng)機(jī)構(gòu)出謀劃策,但是不幸的是,許多機(jī)構(gòu)都缺乏專業(yè)接待老師,或者難以令家長(zhǎng)信服
再給大家講個(gè)故事:
在一個(gè)鬧市的街頭,一名盲人出來流浪,自帶了一個(gè)紙牌子,上面寫著:我是一名盲人,請(qǐng)幫幫我!來來往往人很多,大家都是很好奇往前湊了湊,并沒有掏錢,過了一會(huì),來了一名女士,盲人摸了摸她的高跟鞋,能感覺出來她好像在紙牌子的反面寫了點(diǎn)什么
不一會(huì),盲人面前的瓷碗不時(shí)發(fā)出鋼镚的聲音,又過了一段時(shí)間,女士返回又路過這里時(shí),盲人還是摸了摸的她的高跟鞋,急忙的問道她:你在我牌子上寫了什么?女士淡然一笑:跟你寫的是一樣的意思,只是用不一樣的方式表達(dá)
鏡頭緩緩轉(zhuǎn)到紙牌子的另一面,上面寫著:今天天氣真好!可是我看不到
通過以上的小故事,我們可以得出,同樣是做一件事,用不同的語言表達(dá)出來,也就是話術(shù),那效果是不一樣的
需要注意的是:
用客戶聽的懂的語言來介紹我們的產(chǎn)品(課程),通俗易懂的,可以收聽我在喜馬拉雅里的話術(shù)參考,直接可以套用講校區(qū)的優(yōu)秀學(xué)生例子,比如在這邊取得較大進(jìn)步的學(xué)生,是怎么進(jìn)步的?形象生動(dòng)的描繪出來
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