暑假招生熱潮退去，秋季招生高潮來襲。

你是不是也開始捉摸著重拾地推，直面家長和學生？

但是，做過N場地推的你，并沒有成為地推高手，效果依舊平平。

這很可能是抓不住家長需求、做不透細節所致。

不管你是否同意，請看文章。

萬一你同意了呢？

如果把各種招生方式進行PK，我想使用頻率最高的非地推莫屬。

為什么這樣說？仔細想想不難發現，地推相對節省成本，也更便捷，對于隨時隨地都要招生的機構來說，是一把容易習得的利器。

但是，地推往往就像“唐僧的嘮叨“，每天重復，但卻并未真正起作用。

這是為什么呢？又該怎樣讓地推高效起來？我們從3個方面拆解。

得不到信任，地推等于白做

即使你的課程再好、老師再牛，家長也是半信半疑，不為所動。地推陣仗再大，也對抗不了家長的不感冒。

難道只能表示無奈？答案當然是否定的。我們可以從以下5點進行嘗試，重拾家長的信任。

1、機構特色具體化，擊破家長的第一道防線

有一次我幫小侄女咨詢托管班，撥打了附近一家口碑不錯、主打“軍事化晚托”機構的咨詢電話。接電話的咨詢師先給我簡單介紹了一下他們機構的情況。最后我說：“請問，你們機構的晚托跟別家有什么不同？咨詢師答道：“跟別家是一樣的，孩子放學之后，來我們這里做作業，有老師陪在旁邊，不會做的題可以直接問老師。”顯然這個答案沒能解決我的疑惑，繼續問：“你們不是主打軍事化晚托嗎？怎么個軍事法？”“就是比別家管理的嚴一點，老師會幫忙維持紀律。”……

這個咨詢師的回答顯然沒能表達出他家的優勢，也沒能獲取我的信任。所以，我們該如何介紹機構特色呢？

按照這個思路來試試：你的老師牛，怎么個牛法？課程棒，棒又體現在何處？是什么讓效果好？

還以剛才的軍事化晚托為例，可以這樣設計話術：

家長，您好！我們的特色是軍事化管理，能夠保證孩子的學習效果。（軍事化管理與孩子的關系）

軍事化管理，意思是說對孩子的晚托時間實行嚴格的時間和紀律管理，孩子每天入校后的簽到、放書包、洗手、吃點心嚴格按照時間點進行，每個動作都要按照規范來，有效地培養孩子的守時和規范意識。（軍事化管理對孩子生活習慣的益處）

每班9人，配備1名老師負責作業答疑和紀律管理。作業時間分4段進行，每半小時為1階段，每階段之間休息10分鐘，勞逸結合，效率更高。（軍事化管理有助提升作業效率）

同時，還設置獎懲措施。違反規范和不守紀律的孩子，會連累該班的榮譽。一周之內沒有出現不守紀律行為的班級發放流動紅旗作為獎勵。（獎懲分明，培養孩子的集體意識和責任感）

家長的痛點，無外乎以上幾點，如果你用這種方式表現特色，家長的第一道防線將被你打破，給了家長選擇信任你的理由。

但這只是給了家長選擇信任你的理由，家長是否選擇你的變數有很多，所以，怎么進一步夯實信任感呢？

2、第三方認證，夯實信任感

首先，我們為家長描述結果和實現過程。家長或許會被細致的服務感動，但帶著結果到底怎樣的困惑，他還是不會交費或者接受邀請的。這時，我們可以借助第三方對學習效果進行認證，可以講成績得到提升學生的案例。

比如，現在3班的王明，來輔導數學和英文已經有一學期了。（案例必須是真實的，有名有姓，否則適得其反）

他也是來自我們市三中，（最好是同一個校區的學生，能夠找到本人求證，更有借鑒意義）

他之前數學常考45分，英語50分，我們機構給他做了一對一輔導計劃，每周3次英語、3次數學，一個知識點一個知識點的過，學透一個進行下一個，并且建立錯題本，不斷測驗。上個學期期末考試成績，數學漲了10分，英語漲了8分，您看，這是試卷照片。（案例講述一定要詳細，效果具體化，附上前后對比照片）

一個真實、具體的案例，帶給家長的信任感，是其他方式不可比擬的。

3、學生的信任感是錦上添花

經過前兩輪的轟炸，家長對你的信任可能足以讓他選擇你。但是，服務的最終體驗者是孩子，孩子的意見也至關重要。尤其對于初中階段來說，家長和學生的意見各占一半。

遇到家長和學生同行的情況時，我們往往是一個咨詢師面對著家長和學生進行咨詢，這不僅氣勢上無法壓倒對方，更關鍵的是，學生和家長的需求點不同，家長是想要學習提升的結果，而孩子更關心學習過程是否舒服、快樂、有趣，所以，咨詢時，建議把兩者分開。

1位咨詢師負責咨詢家長，就像第2步中的那樣，向家長傳遞對孩子的負責和課程的細致安排。

而另外1位咨詢師，則要把孩子引導到另外的空間，向他展示在這里學習的有趣性。比如，下午的茶歇（美食誘惑）、照片展示課間游戲環節（學生愛玩的天性要順應）、視頻老師的幽默、愛講段子（消除學生對老師的一貫嚴肅認知，讓他眼前一亮）等。

分散對方優勢，采取不同方式，逐個獲取對方信任。

“相愛相殺”，調動員工積極性

地推的人多了，才能推出聲勢、推出陣仗。但是，人力密集型工作，管控起來會很復雜，比如，員工沒有積極性或者員工受挫等，都需要管理者會激勵、會處理。

相愛“相殺”，本意是雙方互相愛著對方，但是在一起又有很多傷害。而引申到此的意思是，與員工之間相互關愛，并且嚴格要求、相互監督。

我們來具體說說，

1、相愛---地推被拒絕，幫員工消解挫敗感

是不是經常遇到這樣的情況：你滿臉微笑的把傳單發給家長，可是換來的卻是滿臉嫌棄和厭惡。你滿懷期待地在校門口支起桌椅，掛上logo，等家長咨詢，可是家長看都不看一眼，只顧等孩子放學……

地推遭遇的拒絕就像家常便飯，每天都在重復。久而久之，員工士氣下降，開始逃避，提不起信心。

這些情況，怎么處理？

? 分析壓力來源

比如，是因為地推引導家長到展臺時，被態度不好的家長惡語相向，或者發單遭受白眼。這種情況可以這樣開解他：“這種事情我也經常遇到，不知道被拒絕過多少次了。剛才那個家長反映這么強烈，并不是你的原因，說不定是他家里或者自己發生了什么不好的事情，所以，你主動接觸他，他就把火兒發在你身上了。他錯過了這次機會，那是他的損失。如果你把他的不痛快歸結到自己身上，這是自己折磨自己啊！”

? 找榜樣作為參照

容易產生挫敗感的員工大多是初入職場，而老員工“身經百戰”，在抗壓和調整心態方面有一套自己的方法。所以，在工作安排時，可以設置“老帶新”機制，當新員工遇到挫折時，老員工也可以盡快幫新員工重拾自信。

2、“相殺”---高要求、PK制讓地推細節更有效

如今家喻戶曉的美團外賣帝國，就是用地推打下的。當然，我們的盤子鋪不了那么大，但是他們的管理方式值得我們借鑒。

美團地推工作展開之前，給團隊設置合理目標，激發員工潛力。在實施過程中，用PK制度不斷激勵。初期美團的上海大大小小的十幾個辦公室，都會設有團隊PK圖，圖上懸掛兩個團隊的照片，一個用紅色標明“本周業績最強團隊”，一個則用黑色突出“本周最團隊”。就是這樣的一種“相殺”體制，才打造了地推鐵血軍團。

對應到我們行業，這種“相殺”體制如何設置呢？

我們也可以設置一個PK墻，每天地推結束后，實時更新數據，每天的地推結束后進行一次評選，對數據最高組進行嘉獎，獎勵不用太大，能表達嘉獎意思即可，否則容易導致惡性競爭。也要對最后一組進行處罰，或者流動黃旗（“恥辱”的象征）。

除了小組獎之外，還可以設置優秀個人獎。對每個人的業績進行PK，并做相應獎懲，“360度無死角”激勵員工。

“相殺”式獎懲措施的設置，不是想破壞員工之間、組與組之間的和諧，目的只有一個，就是最大限度調動每位員工的積極性和小組組員的合作意識。

3、這 3個小技巧，讓地推更高效

除了以上這些，還有什么可以提高地推效率的方法嗎？有的，比如下面的3個小細節。

?做好分工，吸引家長步步為營

地推吸引家長到展臺時，如果能夠提前做好分工，效果會不一樣。

可以具體分為前鋒、中鋒和后衛，前鋒負責把家長或學生引到展臺，中鋒（2位）負責攻單，后衛收款或者送禮物。

前鋒員工可以搭配使用道具，比如放學期間的校門口，穿上人偶，這會吸引到很多小朋友的目光。

小朋友被吸引來之后，再試著將他引到玩具展覽處，這時家長也會跟過來，中鋒就贏得了跟家長交流的機會。此處可以結合前邊講到的家長和孩子分離法，其中一位中鋒負責用禮物獲取小朋友的信任，另一位中鋒負責攻家長。

對于現場成交的家長，后衛負責收款，并且贈予禮物。

?換種思路應對城管

不止一位校長反映說，現在地推、發單越來越難做了，不僅經常遭受家長的”白眼“，還會被城管驅趕。

難道就沒辦法了嗎？換種思路試試。比如，把之前的A4小單頁換成大幅的海報紙，寫上幾個大字：免費學習、英語提分有保障或者4節課100元，最后印上學校名稱和聯系方式。把海報紙貼在宣傳人員的背上，或者做成背旗插在身后。等到學生上學、放學當口，進行宣傳，很能吸引家長和學生的眼球。

?地推后的復盤需重視

地推也好，其他活動也罷，如果在結束之后不能及時有效復盤，團隊想成長估計會很難。

餓了么在初期的地推中，每發完一遍傳單之后，還會進行1-2次的回訪，吸取經驗，改進不足，這也是它能快速走進大眾視野的關鍵一環。

對我們而言，可以這樣復盤：

?總結每天哪個時間家長數最多，為之后的地推時間做參考；

?根據禮物送出數據分析小朋友們喜歡什么類型的禮物，為下次地推采購禮物提供依據；

?記錄能夠打動家長或者不能打動家長的話術，全員討論修改；

?總結家長類型，有針對性地升級話術。

9月是秋季招生小旺季，也是開學季，所以，我們不能被動等待家長，而應主動出擊，去家長和學生經常出現的校門口宣傳自己，即地推。但是家長很難搞，久而久之，員工也易產生挫敗感。學習以上幾點解決方法，現在你有思路了嗎？當然，也不要忘了最后那3個能讓地推更高效的小技巧。

不過地推招生效果差又不得不做？這幾個技巧讓地推高效起來，如果我沒猜錯的話，你肯定也有一套自己的地推小竅門，大方分享一下唄！

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