中國民辦教育共同體 推薦
十、遵循十條法則
民辦學(xué)校招生實踐反復(fù)告訴我們，按照招生程序，使盡各種招數(shù)不一定能成功招生。這是因為除了掌握招生步驟和方法外，我們還必須在更高的層次上認(rèn)識招生，把握招生規(guī)律，遵循招生法則。
市場是動態(tài)的、發(fā)展的，社會和家長對教育的需求在不斷變化、日益增長。教育需求往往伴隨著地域經(jīng)濟的發(fā)展和家庭經(jīng)濟的改善而升級、膨脹，甚至裂變。如果學(xué)校招生工作始終抱住過去成功的經(jīng)驗不放，不敢面對現(xiàn)實，不敢面向未來，忽視變化，漠視變化，最終一定會被市場所拋棄。民辦學(xué)校運營要主動增強服務(wù)意識，主動適應(yīng)社會需求，為家長服務(wù)、讓家長放心，為學(xué)生服務(wù)、讓學(xué)生成才。一句話，招生策劃必須圍著市場“轉(zhuǎn)”，必須圍著需求“動”。市場變，則招生策略必須變；需求變，則招生策略必須變。這是招生策劃最本質(zhì)的東西。
招生策略中的“策”和“略”與中國文化中的“術(shù)”與“道”有異曲同工之妙。古人云：有道無術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無道，止于術(shù)。“道”乃規(guī)律、法則、方向、趨勢，“術(shù)”乃方法、技巧、步驟、流程。道是術(shù)的內(nèi)核，術(shù)是道的外顯。有道才能演化更多的術(shù)、生成更高的術(shù)，有術(shù)才能展示道、體驗道。既要尊重規(guī)律，遵循法則，也要掌握方法，活用技巧，是招生從成功走向更大的成功的正確途徑。
在前面著重談?wù)撜猩靶g(shù)（策）”的基礎(chǔ)上，我們再來探討招生之“道（略）”，是很有必要的。
（一）民辦學(xué)校優(yōu)化招生策略的十項調(diào)查
招生之“道”不會從天上掉下來，也不會來自我們的冥思苦想或閉門造車。真正的招生之“道”存在于學(xué)校的服務(wù)對象——學(xué)生的需求之中。問政于學(xué)生、問需于學(xué)生、問計于學(xué)生才是把握招生之“道”、辦學(xué)之“道”的關(guān)鍵所在。
本著“學(xué)生是學(xué)校主人，學(xué)生最有發(fā)言權(quán)，傾聽學(xué)生心聲，讓學(xué)生站在學(xué)校中央”的理念，學(xué)校不妨向?qū)W生設(shè)計這樣的調(diào)查問卷：
1、假如我是辦學(xué)人（董事長），我要辦一個什么樣的學(xué)校？
2、假如我是校長，我想做的第一件事是什么？
3、假如我是班主任，我怎么管理學(xué)生？
4、假如我是老師，我應(yīng)該怎樣上課？
5、假如我是教官（生活老師），我怎樣讓學(xué)生喜歡我？
6、假如我是家長，我會把自己送到這個學(xué)校來嗎？為什么？
7、我在學(xué)校最開心的一件事是什么？為什么讓我開心？
8、我在學(xué)校最傷心或最不舒服的一件事是什么？為什么讓我傷心或不舒服？
9、我在學(xué)校有最喜歡的人嗎，我最喜歡什么樣的人？
10、我在學(xué)校有最討厭的人嗎？我最討厭什么樣的人？
調(diào)查問卷折射的是民辦學(xué)校的舉辦（投資）者或經(jīng)營（管理）者的教育情懷，也是招生策略制定、完善、優(yōu)化的現(xiàn)實依據(jù)。當(dāng)然，學(xué)生表述的不一定都是正確的，學(xué)生要求的不一定都是合理的，但無視或剝奪學(xué)生的話語權(quán)一定是錯誤的。民辦學(xué)校必須始終把學(xué)生的呼聲作為第一信號，把學(xué)生的需要作為第一選擇，把學(xué)生的利益放在第一位置，把學(xué)生的滿意作為第一標(biāo)準(zhǔn)。
（二）民辦學(xué)校招生工作遵循的十大法則
伴隨改革開放春風(fēng)誕生的中國現(xiàn)代民辦教育快走過40年的歷程，其間，在市場規(guī)律和教育規(guī)律的雙重作用下，民辦學(xué)校“你方唱罷我登場”，走馬燈似地上演著一幕幕跌宕起伏的悲喜劇，幾家歡樂幾家愁，令人唏噓不已，感慨萬端。
認(rèn)識上的突破是民辦教育實現(xiàn)長足發(fā)展的前提，也是民辦學(xué)校在教育市場競爭中取勝的保障。總結(jié)民辦教育正反兩方面的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們不得不說，民辦學(xué)校成也招生，敗在招生。生源是民辦學(xué)校一切工作的奠基石，成功的招生依賴于科學(xué)的策略，科學(xué)的策略來源于對規(guī)律的把握和對法則的敬畏。根據(jù)辦學(xué)實踐，我們認(rèn)為，民辦學(xué)校招生工作必須遵循如下十大法則：
1、只有留得住，才能確保招得來
控流（保生）也是招生，而且是更重要的招生。保住一名學(xué)生，功效遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新招一名學(xué)生。留不住學(xué)生，意味著招不到學(xué)生，即使僥幸招到了學(xué)生，最終也是會流失。因為學(xué)生的非正常流失，意味著某一市場的“污染”，有時甚至導(dǎo)致某一市場的徹底喪失。
2、只有出口暢，才能帶來進口旺
民辦學(xué)校無論理念多么先進、硬件多么超前、校園多么迷人、廣告多么耀眼，但教學(xué)質(zhì)量對招生是有最后拍板權(quán)的。民辦中小學(xué)教學(xué)質(zhì)量體現(xiàn)在中考、高考（含洋高考）成績上，即保證畢業(yè)班學(xué)生有個好學(xué)上清單丨民辦學(xué)校招生十條法則，就是最有說服力和最具煽動性的招生宣傳。
3、只有好口碑，才能贏得招生大豐收
在當(dāng)今廣告泛濫的時代里，消費者對各類宣傳都具有極強的免疫能力。而口碑傳播則以其可信度高的特征受到追捧。老生介紹新生、家長介紹新生的口碑營銷方式就成為了民辦學(xué)校歷久彌新的招生招數(shù)。民辦學(xué)校良好的口碑來源于良好的家校關(guān)系與舒適的服務(wù)體驗，以及教職工良好的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)能力。
4、只有嚴(yán)把關(guān)，才能打好招生持久戰(zhàn)
招生是“持久戰(zhàn)”，不是一個暑期、一個學(xué)年就能“定勝負(fù)、決生死”的。學(xué)校要立足現(xiàn)實，更要著眼未來。如果為了眼前的蠅頭小利，不加選擇地濫招學(xué)生，長此以往，可能導(dǎo)致招不來學(xué)生。相反，如果謀劃長遠(yuǎn)，適當(dāng)設(shè)置招生“門檻”，對所有學(xué)生都進行面試、筆試等，招生程序越規(guī)范、要求越嚴(yán)格，學(xué)生越難進，往往能招到更多、更優(yōu)秀的學(xué)生，學(xué)校更容易走上“不招而招”的良性發(fā)展軌道。
5、招生只有進行時，沒有完成時；只有現(xiàn)在時，沒有過去時，沒有將來時
招生不是民辦學(xué)校階段性工作，而是常規(guī)性工作。民辦學(xué)校招生工作永遠(yuǎn)“在路上”，雖說不同的招生階段，要運用不同的招生策略。但“時時都要招生、處處都在招生”是民辦教育工作者必須樹立的觀念。學(xué)校的人員要為招生服務(wù)、學(xué)校的經(jīng)費要向招生傾斜，學(xué)校的運作要為招生讓路。
6、事事關(guān)乎招生，做好本職工作
招生并不復(fù)雜，事事關(guān)乎招生。學(xué)校所有教職工要樹立學(xué)校“一盤棋”的思想，以主人翁的姿態(tài)，盡心盡力、保質(zhì)保量做好自己的本職工作，不要為招生而招生，而應(yīng)該將招生貫穿到日常工作的點點滴滴之中。這樣，學(xué)校的招生工作就有了堅實的基礎(chǔ)。
7、人人關(guān)乎招生，當(dāng)好形象大使
招生并不簡單，人人關(guān)乎招生。學(xué)校每位教職工都是學(xué)校的形象大使，都是學(xué)校的義務(wù)招生宣傳員，都要肩負(fù)招生的責(zé)任，平時要繃緊“招生”這根弦，相互學(xué)習(xí)、相互幫助、相互補位、相互配合，要將自己的一言一行、一舉一動納入到招生工作的高度來認(rèn)識。
8、用情感化學(xué)生，用理征服家長
學(xué)生、家長都是民辦學(xué)校的服務(wù)對象，來訪要做好“雙接侍”，服務(wù)要做到“雙滿意”。要明白“說服家長重要，說服學(xué)生也重要”的道理，相互提醒，精誠團結(jié)，相互支持，協(xié)作“攻關(guān)”，對學(xué)生要注重以情動人，對家長要注重以理服人。
9、明確家長顯形需求，發(fā)掘家長隱形需求
對市場需求的把握是民辦學(xué)校招生策劃的方向和前提。“銷售不是一個人說話，而是兩個人對話”，教師要弄清家長的具體需求，如住宿、接送、飲食、成績、習(xí)慣、安全等，這樣對話才有共同語言。同時，也要善于發(fā)現(xiàn)家長的潛在需求，設(shè)法滿足這種隱形需求，并有意識地引導(dǎo)、培育家長需求，這樣，才能在服務(wù)市場的過程中主動把握、控制市場。
10、外部營銷和內(nèi)部營銷，兩手都要抓，兩手都要硬
有營銷專家曾總結(jié)說：“老板虧待員工，員工虧待客戶，客戶虧待老板。”要解開這個“死結(jié)”，必須引入“內(nèi)部營銷”理論。內(nèi)部營銷是指學(xué)校將教師視為“顧客”，通過創(chuàng)造滿足教師需求的工作與條件，來打造學(xué)校和教師利益共同體、責(zé)任共同體、命運共同體的觀念和行動。內(nèi)部營銷是一種管理戰(zhàn)略，其核心在于學(xué)校舉辦（投資）者或經(jīng)營（管理）者要樹立“教師第一”的理念，具備服務(wù)教師的意識和能力。教師作為學(xué)校的內(nèi)部顧客，是聯(lián)系學(xué)校與外部顧客——學(xué)生、家長的橋梁和紐帶，教師的滿意度和忠誠度，直接影響學(xué)校為外部顧客所提供的教育服務(wù)的質(zhì)量和效果。因此，內(nèi)部營銷是提高教育服務(wù)質(zhì)量的前提，是學(xué)校向外部顧客兌現(xiàn)服務(wù)承諾的基礎(chǔ)。沒有滿意的教師，就不可能有滿意的學(xué)生、家長；沒有滿意的學(xué)生、家長，就不可能有滿意的民辦學(xué)校投資者。
民辦教育是我國教育的重要組成部分。發(fā)展民辦教育，是滿足人民群眾多樣化教育需求、增強教育發(fā)展活力的必然要求。經(jīng)營學(xué)校是一項充滿挑戰(zhàn)和樂趣的事業(yè)，它不僅是一個技術(shù)問題，也是一個藝術(shù)問題，還是一個情懷問題，更是一個境界問題。經(jīng)營學(xué)校需要我們厘清思路，抓住關(guān)鍵。這個“關(guān)鍵”，形象地說，就是要抓住“牛鼻子”。把“牛鼻子”抓住了，做事情才能綱舉目張，事半功倍，而招生就是民辦學(xué)校經(jīng)營的“牛鼻子”，因為生源是民辦學(xué)校的生命之源。一個對招生工作不能理性認(rèn)識或認(rèn)真謀劃的民辦學(xué)校舉辦者，無疑是不明智的投資者；一個沒有教育市場營銷意識和策劃謀略的民辦學(xué)校管理者，無疑是不稱職的經(jīng)理人；一個對招生工作畏懼或漠視的民辦學(xué)校教職工，無疑是不合格的打工仔。
導(dǎo)航再先進，繪的只是線路，沒有車輛行進，永遠(yuǎn)到不了希望之所；菜譜再精美，印的只是步驟，沒有廚師操刀，永遠(yuǎn)做不出美味佳肴；策略再豐富，給的只是建議，沒有教師運用，永遠(yuǎn)招不到目標(biāo)學(xué)生。招生重在策略、貴在行動。創(chuàng)業(yè)圈子里的流行語，“idea是世界上最不值錢的東西，執(zhí)行永遠(yuǎn)是最重要的。”在民辦學(xué)校招生營銷中也閃耀著真理的光輝。與民辦教育諸位同仁共勉！
后記
《王紅順招生策略精要》從醞釀到完稿，歷時4個月，我終于可以舒口氣了。原以為不過是培訓(xùn)心得或讀書筆記類文章，應(yīng)不費多大功夫，沒想到一動筆就由不得自己了。王紅順校長的招生策略引爆了我的思緒，洋洋灑灑三萬字后才遏制住自己的“表達欲”，但依舊有言猶未盡之意。文章的寫作幾乎占據(jù)了我4個月來所有的業(yè)余時間，其間，王紅順校長曾在自己的博客、微博、微信群等媒體中發(fā)表過已完成的內(nèi)容，中國民辦教育共同體微信公眾號將文章更名為《民辦學(xué)校招生策略精要》也予以刊發(fā)，先后有幾千人閱讀。同時，王校長本人也給予了鼓勵，這是我寫完文章最大的精神動力。感謝王校長及各位同仁的肯定與支持！
招生是民辦學(xué)校永恒的主題。一所學(xué)校受不受歡迎，市場說了算。市場對學(xué)校的滿意程度是通過生源數(shù)量和質(zhì)量來體現(xiàn)的。對民辦學(xué)校來說，招生工作的重要性無論怎么強調(diào)都不過分。因此，王紅順的招生策略確實值得學(xué)習(xí)、研究、拓展。文章雖說是對王紅順招生策略的系統(tǒng)梳理，但遠(yuǎn)非全面展示，譬如，招生簡章設(shè)計發(fā)放的技巧、微信招生營銷的方式方法、保生（控流）的經(jīng)驗介紹等，文章都未涉及，欲了解詳情還請進一步閱讀王紅順編著的《民辦學(xué)校招生策劃寶典：招生策》一書。
透過王紅順的培訓(xùn)講座和《招生策》一書以及微信、博客等媒體發(fā)表的相關(guān)招生方面的文章來看，我們不難發(fā)現(xiàn)王校長以發(fā)散性思維見長，時有創(chuàng)新性的招數(shù)讓人驚嘆，令人敬服。
讓我們共同為民辦教育事業(yè)的繁榮，為民辦教育產(chǎn)業(yè)的壯大而不懈努力！
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