培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店等對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷、銷售和推銷。要求機(jī)構(gòu)在廣泛調(diào)查、了解家長(zhǎng)，學(xué)生的需求，分析“生源大戰(zhàn)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的前提下，構(gòu)建自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，傳播學(xué)校的品牌，以完善的學(xué)校內(nèi)部管理為基礎(chǔ)和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發(fā)展

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，不僅能滿足家長(zhǎng)當(dāng)前的需要（應(yīng)試教育），更應(yīng)立足于培養(yǎng)學(xué)生的全面發(fā)展。必須研究家長(zhǎng)和學(xué)生的需求，細(xì)分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，滿足特定生源的需求。

目前，有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態(tài)，“不找市場(chǎng)，找市長(zhǎng)”的心理，這種老思想，老觀念，重患國(guó)企病，在現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下這是絕對(duì)不行的。當(dāng)前宏觀環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，社會(huì)公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)試教育的反感，對(duì)咱們民辦學(xué)校來(lái)說(shuō)就是市場(chǎng)機(jī)遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則學(xué)校必?cái)o(wú)疑。

2、品牌戰(zhàn)略，學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長(zhǎng)期的教育實(shí)踐過(guò)程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識(shí)別符號(hào)的一種無(wú)形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。

3、定位戰(zhàn)略，個(gè)性定位是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)。定位決定地位，思路決定出路。每所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不同，因而所選擇的創(chuàng)建學(xué)校品牌的突破口和側(cè)重點(diǎn)也就不同。

4、深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略，任何一所學(xué)校都有自己特定的目標(biāo)公眾和人際資源，挖掘、盤(pán)活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏得更多的發(fā)展機(jī)遇。

二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要

要在招生市場(chǎng)中占有足夠份額，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長(zhǎng)了解它，信賴它，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的報(bào)班愿望。有人認(rèn)為，某種意義上說(shuō)學(xué)校招生也是營(yíng)銷，營(yíng)銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張?jiān)趯W(xué)校中常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號(hào)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，常常推出嶄新的理念和廣告詞來(lái)招生，如：

“培養(yǎng)具有全球意識(shí)的中國(guó)人”、

“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、

“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、

“培養(yǎng)世界公民”，

“讓你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具體的教育教學(xué)過(guò)程中，也是思路常新，提倡：

“快樂(lè)教育”、

“成功教育”、

“自然教育”、

“情景教育”

.......等等。

對(duì)任何一所學(xué)校而言，定位也應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。定位是消費(fèi)者綜合感知的結(jié)果，受眾多營(yíng)銷組合因素的影響，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)決定。定位應(yīng)當(dāng)隨學(xué)校情況而變，沒(méi)有唯一正確的定位，也沒(méi)有一成不變的定位。

總的來(lái)說(shuō)，要滿足學(xué)生最核心的利益和需要。這體現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)能力，考試成績(jī)等的提升。不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，要結(jié)合家長(zhǎng)和學(xué)員的具體需求結(jié)合自身定位和特色，用發(fā)展的眼光來(lái)辦學(xué)。

三、提高招生人員素質(zhì)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生人員本身是一件苦差事。沒(méi)有好的校內(nèi)管理，沒(méi)有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒(méi)有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來(lái)更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來(lái)的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問(wèn)。

學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對(duì)外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長(zhǎng)和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學(xué)校的招生嗎？

招生人員的重要性：

招生人員是：

1、學(xué)習(xí)顧問(wèn)——個(gè)性化教學(xué)；

2、教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；

3、家長(zhǎng)和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的整體策略，家校矛盾的緩沖。

要打造高素質(zhì)的教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，招生人員必備四種素質(zhì)：

1、具有營(yíng)銷、管理能力；

2、懂得教育學(xué)、心理學(xué)；

3、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人魅力（品質(zhì)）；

4、富有愛(ài)心、誠(chéng)實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做！

最后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要有全年招生的策劃和觀念，要開(kāi)發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護(hù)客戶關(guān)系，帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，增加更多生源。

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