面對眼花繚亂的互聯網熱點：直播、VR、網紅、自媒體、短視頻、內容付費、微信…… 教育企業經營者及從業者缺乏有效的方法論和指導工具，好不容易明白微信怎么玩，建立了自己的公眾號，家長社群，然而微營銷理論太多，實際運用上還是不知所措。

今天與各位校長談談社群招生，現如今，電話陌拜都會顯得唐突，“微信”已經成為重要的招生的工具。

但和很多校長聊天時都會提到：“為什么我也在微信群內做分享，也鼓勵家長討論話題，偶爾還會發紅包，可為什么就變成了“死群”呢？”那么，微信家長社群運營，怎么做才能真正變成“招生利器”？

我們都知道，招生是系統性的工作，需要各個環節配合銜接。而系統性這么強的社群營銷，如果想單靠某一環節片面、隨意地運營，不可能達到你想要的續課、招新效果。唯有精密、成體系地布置，它才能發揮市場營銷的作用，成為招生的最強力武器。

那么，系統性的社群營銷到底該怎么助力機構營收呢？

一、了解什么是“社群”？

營銷進入窄眾時代，對所有群體都有影響的方法已經落伍，我們需要的是精準傳播，盡量少騷擾不相關的群體。作為教培機構，我們的付費用戶群體為家長，針對家長這個群體我們建立一個個社群。

那么，首先我們要明白一個真正的家長社群，不是一個簡單的群，不是家長沖著某一個目的，或某一個領域的專家或明星而加入社群，而是因為關心孩子成長與家庭教育。

一個真正的社群，是具有社會屬性的。群里的所有人，無論是校長、老師，還是普通的家長，每一個人都有一定的角色分配。這個角色這不是自己分配的，而是由該群的運營人員分配的，就像一個班級，需要有班長、組織委員、文藝委員等等。

建立有組織的群，就能把每一個成員的群體屬性激發出來。

需要注意的是：

二、以構建信任為基礎而達成期望目標

社群的目的不單單只是廣告，而是構建彼此的信任。通過運營家長群，我們再建立信任的基礎上去達到我們所希望達到的目標：

第一個目的是降低退課。

通過讓教學過程透明化，減少信息不對稱，讓家長看到教師和機構的工作和付出，而不是單純以最后的學生考試成績作為標準；

第二個目的比較隱形，卻更加重要，就是招生。

未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程。招生以后將不再是招生，而是一個另類的續報——當家長享受了你的無償服務并產生信任后，才會把孩子放心的“續報”到你的機構。

而班級家長群是機構最優質的存量資源，他們認同機構的教學，是機構向外傳播信息的擴音器。

三、微信群運營“七步”

在不動聲色間將客戶納入池中，運營家長群也要有產品思維，而不是站在自己的角度去“關懷家長”，換位思考去想家長需要什么。這就是我們上面為什么說，運營家長群應該是一個體系，而不是隨意的動作。

1、發布內容專業性+有針對性

教師發到班級家長群里的授課內容家長看不懂，那還發不發？

當然要發。大夫在給我們診病時，也會說一大堆我們聽不懂的醫學術語，但卻更加凸顯了他的專業性。但是別忘了，大夫還會補充“醫囑”，這部分是病人都能聽得懂的。

在發的過程中帶有幽默精神、娛樂精神也更讓家長能感知到其中有價值的內容，進入家長心智，更甚至是影響家長的購買行為。

同理，老師在發布授課內容后，要有一些課堂評價（課堂測驗成績也是很好的課堂評價），而且一定要針對表現的好或考的好的同學做特殊點評，并“@”相關家長。須知“羨慕嫉妒恨”才是所有人類自發行為的第一推動力。

2、設定群目的，發布群任務

基于興趣或某些間接聯系（如家長是因為孩子在一起讀書才有間接聯系）等弱聯系建立的陌生人群，如果靠自發運作，最終都將走向無序和混亂，難逃廣告群或死群的命運。

成熟的社群不是群成員簡單地疊加在一起，它是有機的，因此必須是有序的。而設定群目的，圍繞群目的下達群任務并及時接收反饋是創建群秩序的最有效途徑。

比如，班級家長群的目的是續報和招生，圍繞這個目的，考查學生單詞、監督學生完成某些作業等都是很有效的群任務。對于高年級學生，這類參與往往不太現實——家長已經沒能力進行內容參與了。即使如此，新東方還是強制要求家長每次課后必須在微信群中“打卡”——家長已經收到作業通知并監督孩子完成作業了。

關于家長對群任務的執行力，我們完全不用擔心。在家長群，家長本來就很有動力去參與整個教學過程，只是很多時候無從插手，或找不到插手理由，因為并不是所有孩子都愿意和家長討論學習的。

3、利用話題“去老師中心化”

群主中心化的社群往往面臨很大的風險：當群主缺席討論或群主拋出的知識或話題不能引起大家興趣的時候，群的活躍度和壽命會大大降低。所以，我們要致力于班級家長群的“去教師中心化”，鼓勵并引導家長產生話題參與討論。

比如，每次機構公眾號發出的教學咨詢或家庭教育內容等，都是非常好的討論主題，教師將文章扔到群中帶領大家討論，不但可以提高群活躍度，而且能提高文章的轉發率。

另外，媽媽們對于除上課外的非正式內容也是有很大興趣的，如果在群中看到了孩子上課的照片，或者下課時孩子們休息或做作業的小視頻片段，都會非常意外且興奮。

4、發展種子家長

良好的社群需要組織架構，但教師個人的影響力有限，并不能輻射到每個家長，所以，就需要發展班級家長群中的種子家長。

何謂種子家長？

我們一般指的種子家長是：孩子的成績較為突出，非常樂于主動分享自己孩子情況并給對方提建議的家長。辨別種子家長并和種子家長建立相對更深度的聯系，將會在教師運營班級家長群的過程中，傳遞更多聲音，更有效的擴大機構的影響力。

比如：有許多孩子是學寫作文的，有的是學習各種樂器的，我們就可以考慮運營一個項目，比如為孩子出一本書，或者出一本畫冊等。如果要給孩子出一本書，家長肯定就會興奮起來，自己孩子的作品可以寫到書里，供大家觀看，那就趕緊參與進去吧。

在此過程中，你可以在群里呼吁：哪位家長有時間可以幫忙征集篩選文章？而每篇文章的格式什么都是不一樣的。誰能過來給我們做編輯呢？有人跟印刷廠熟悉嗎，可以給聯系下這方面的人嗎？如果要做成電子書，有沒有對互聯網很了解的呢？這時肯定就有家長積極參與了，這就是角色分配。

角色分配之后，分配到角色的人，肯定就特別有存在感、參與感、成就感，他們也就會成為你的種子用戶。尤其微信精準粉絲引流推廣（社群招生引流七步法），當你在這本書署上他們的名字，他們肯定會去給他們的親戚分享，給他們的朋友分享，給別的家長分享，這個群就會發生裂變，這樣還會愁沒人加群了嗎？

5、明確的觸發場景——固定的時間

既然要培養家長的期待，你首先要知道人不可能一天24小時都有期待，而且每個人至少有十個左右的群。所以，你不可能占有家長的所有時間，也不要指望著家長對你全天候保持期待。

那我們怎樣做到讓家長在被占據期間，對家長群充滿期待呢？這就需要我們設計能夠觸發他們期待的場景。

最簡單的觸發場景是“時間”，通過固定時間來觸發家長的期待。比如“羅輯思維”發語音的時間大約是 6:30，“學邦智庫”的發文時間是每晚10:00。

所以，你需要把你的活動固定下來，比如周一發文章分享，周三話題討論，周五來個紅包福利等，不要想一出是一出，活動太隨機，沒辦法培養家長的期待，反而會造成這個群很隨意的感覺，接下來可能就會出現各種灌水、廣告，防不勝防。

6、明確的觸發場景——具體事件

除了固定的時間以外，還有沒有其他的場景呢？

某個“具體事件”也可以成為能夠激發期待的場景，就好比你精神狀態好時不在意，但當你困了累了的時候，就會來一罐紅牛提神醒腦。“困了累了”就是具體事件。

家長群可以怎么利用“具體事件”呢？

比如：我們可以在學生每次月考后，在群里進行試卷分析、在學生各個節假日放假期間分享復習計劃和資料等。這里的“月考”和“法定節假日”就是“具體事件”，長期下來，家長就會形成每次孩子月考后就來群里找試卷分析，每到孩子放假就來找復習資料的習慣。

所以，我們要通過固定的時間或事件作為觸發家長的場景，從而讓他們積極主動參與到我們儀式化的活動中去。

7、設計互動活動

比如：讓孩子之間去PK找到幾十個數所使用的時間長短。讓每一個家長邀請兩個人，三個人一組來PK，看誰成長得最快。媽媽們都是喜歡玩數字游戲的，當她們帶著孩子PK的時候，你可以給她一些精神上或物質上的激勵，比如小紅包，比如曬圖得積分。“曬”是人性的一部分，她這樣一曬就停不下來了。這樣的比賽就形成了1x3的網絡效應，這樣的群就會發生裂變，群成員數量就會有個飛躍式的增長。

一個小技巧案例：

如果你在自己群里，做注意力培養方面的話，你可以這么說，你即將給大家分享一個方法，可以讓孩子三個月之內改掉馬虎粗心的習慣，相信社群里的家長肯定都會很興奮。

90%以上的學生都有馬虎粗心的壞習慣，是不是意味著90%的家長都會報名參加呢？有的家長并不會太上心。我會讓每一個家長邀請兩個人，三個人一組來PK，看誰成長得最快，這時社群也在發生著裂變，家長之后就會每天在群里曬圖。

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