在市場(chǎng)銷售過(guò)程中，作為購(gòu)買者，人們通常認(rèn)為產(chǎn)品不管價(jià)格多少都貴。即使賣家實(shí)際以成本價(jià)銷售，或因某些活動(dòng)而打折，仍然會(huì)有客戶認(rèn)為價(jià)格昂貴。

價(jià)格太貴”往往只是顧客的“口頭禪”。經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)“值多少錢”不是由機(jī)構(gòu)或商家決定的，而是潛意識(shí)是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品形成的，表達(dá)顧客的心靈Feel。

我們先來(lái)看一組對(duì)比：

家長(zhǎng)A：“你們項(xiàng)目這么貴，人家XX教育Join機(jī)構(gòu)品牌，成本比你們低那么多。”

家長(zhǎng)B：“你的課太貴了，我的XX家教機(jī)構(gòu)比你的便宜很多，我也送一些小禮物。”

是不是很相似？其實(shí)無(wú)論是招商引資還是招生，難免會(huì)遇到上述情況。我認(rèn)為這句話是每個(gè)銷售人員和顧問(wèn)每天聽(tīng)到最多的。

顧問(wèn)頭疼，校長(zhǎng)頭疼。父母介紹他們?cè)趺茨苡X(jué)得“不貴”？當(dāng)你想到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你首先需要把它說(shuō)對(duì)：不要自己被“價(jià)格”所困擾！

一、如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？

價(jià)格談判是大學(xué)問(wèn)題，教育咨詢師每天都會(huì)見(jiàn)面。處理價(jià)格談判問(wèn)題，需要注意以下幾個(gè)方面：

1、不要被父母的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

俗話說(shuō)“買家沒(méi)有賣家的本質(zhì)”。家長(zhǎng)不知道課程產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)。為了不虧本，他們會(huì)討價(jià)還價(jià)。不管教育咨詢師怎么說(shuō)，他們總是用“太“貴”來(lái)?yè)趸厝ィ@已經(jīng)成為家長(zhǎng)的習(xí)慣，教育咨詢師不要被家長(zhǎng)的這個(gè)習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨父母亂砍價(jià)

一些教育 聽(tīng)到父母討價(jià)還價(jià)時(shí)會(huì)抱怨。事實(shí)上，父母并不知道產(chǎn)品的價(jià)格和成本的底線。不懂的人也別怪罪。隨便討價(jià)還價(jià)不是父母的錯(cuò)。

3、提高價(jià)格反應(yīng)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格反應(yīng)能力是教育應(yīng)該具備的重要能力。 教育顧問(wèn)一定要清楚產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)值，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)自三個(gè)比較：

一是與產(chǎn)品成本對(duì)比；

二是與同行產(chǎn)品對(duì)比；

第三是比較硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量。

二、如何讓父母覺(jué)得“不貴”？

耳朵和聽(tīng)覺(jué)都是虛構(gòu)的，眼見(jiàn)為實(shí)。似乎價(jià)值才是真正的價(jià)值。父母最相信的是自己的眼睛，所以產(chǎn)品要想賣個(gè)好價(jià)錢，父母一定要覺(jué)得“值”。

1、make 機(jī)構(gòu) 看“值”

讓機(jī)構(gòu)在以下幾個(gè)方面看“值”：門的形象，機(jī)構(gòu)的裝飾要到位；門要干凈，機(jī)構(gòu)和問(wèn)診室要整潔干凈； 教育咨詢老師的精神面貌是積極向上的。

2、讓教育顧問(wèn)看起來(lái)“值得”

讓教育咨詢師看“價(jià)值”包括兩個(gè)方面：

第一，教育顧問(wèn)有良好的精神面貌；

其次，教育顧問(wèn)必須高度專業(yè)化；

對(duì)于專業(yè)化來(lái)說(shuō)，形式比內(nèi)容更重要。客戶判斷教育顧問(wèn)是否專業(yè)，會(huì)從外表、著裝、道具、技能、笑容等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

3、讓咨詢室看起來(lái)“值”

問(wèn)診室陳列是大學(xué)問(wèn)題怎么做招生代理_招生當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)“你的課程太貴了”，我該怎么辦？，陳列強(qiáng)調(diào)“活力”。展示技巧還包括燈光的運(yùn)用、POP海報(bào)的運(yùn)用、樁的運(yùn)用、家具的運(yùn)用、道具元素的運(yùn)用。

4、讓道具看起來(lái)“值”

教育顧問(wèn)一定要學(xué)會(huì)用道具做營(yíng)銷，也就是用相應(yīng)的道具來(lái)襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶留言和咨詢案例等。

5、讓花書(shū)發(fā)聲“值”

流量營(yíng)銷很重要，“特、優(yōu)、利、證”是口頭營(yíng)銷常用的方法。

三、五類價(jià)格異議如何解決？

第一類：認(rèn)識(shí)機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高

有些家長(zhǎng)贊成教育咨詢師，機(jī)構(gòu)，但堅(jiān)持認(rèn)為單價(jià)太高。其實(shí)，本質(zhì)上，課程產(chǎn)品貴不貴的問(wèn)題在于它的價(jià)值。所以，遇到這種異議，教育顧問(wèn)一定要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓家長(zhǎng)覺(jué)得課程產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，家長(zhǎng)仍然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格昂貴，教育咨詢師可以考慮給家長(zhǎng)一些小班禮物或其他服務(wù)。

第二類：挑剔的課程產(chǎn)品，對(duì)比其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

如果家長(zhǎng)對(duì)課程產(chǎn)品總是挑剔，這意味著他們善于分析。 教育咨詢師必須提出事實(shí)、理由和引用數(shù)據(jù)才能與家長(zhǎng)充分溝通。家長(zhǎng)在與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比較課程產(chǎn)品時(shí)，教育咨詢師不應(yīng)該貶低其他機(jī)構(gòu)，而應(yīng)該找出機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的差異化，強(qiáng)調(diào)和放大差異。

第三類：討價(jià)還價(jià)的糾結(jié)。

當(dāng)家長(zhǎng)總是在糾結(jié)價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，教育咨詢師一定要讓家長(zhǎng)明白，產(chǎn)品的課程價(jià)格底線不能降低，還要照顧好家長(zhǎng)的情緒，用小禮物賄賂。

第四類：條件要求根據(jù)年邁父母降價(jià)

有些家長(zhǎng)把老家長(zhǎng)當(dāng)條件，要求再降價(jià)。 機(jī)構(gòu)老爸的優(yōu)惠往往比較大。如果老爸媽還要求降價(jià)，教育咨詢師可以在父母?jìng)€(gè)人能力范圍內(nèi)給他們提供一些服務(wù)，并提出其他對(duì)應(yīng)的條件，比如介紹其他父母等，這叫捆綁咨詢。

第五類：嘗試放棄免費(fèi)課時(shí)以降低價(jià)格

有些家長(zhǎng)寧愿放棄免費(fèi)課程并降低價(jià)格。 教育咨詢師這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，老爸老媽就得不到公平對(duì)待了。 教育 想讓家長(zhǎng)明白，選擇給課時(shí)比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥刑囟ㄈ后w才能獲得免費(fèi)課時(shí)。

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當(dāng)我讀到“招生”時(shí)，有家長(zhǎng)說(shuō)“你的課程太貴了”，我該怎么辦？ ”人們還看了下面的文章：如何解決中小學(xué)課外輔導(dǎo)班市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中托管培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“招生難”的問(wèn)題。有沒(méi)有什么設(shè)置程序自己開(kāi)個(gè)中小學(xué)托管班？創(chuàng)業(yè)難嗎？粉之道課外輔導(dǎo)班助你開(kāi)店！新手創(chuàng)業(yè)的小學(xué)輔導(dǎo)班怎么辦？哪個(gè)牌子加盟比較好補(bǔ)習(xí)班？寒假開(kāi)小學(xué)看護(hù)班有什么用招生巧開(kāi)小學(xué)輔導(dǎo)中心能賺錢嗎？開(kāi)中小學(xué)課外輔導(dǎo)班的步驟是什么？隱藏著什么市場(chǎng)潛力托兒所？

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